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八条妙计助你签单

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19115
sddyzyd
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发站内信
发表于:2011/1/19 15:48:03
#0楼
第一、
了解你的谈判对手
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

  1)你在哪里问?   如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。   2)谁会告诉你?   除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答,如何问? 不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。   第二,开价一定要高于实价   也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:   1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。   2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)。   3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。   除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。   第三,永远不要接受对方第一次开价或还价   理由1:请重温本文的销售技巧第二条。   理由2:轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊。”这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”
  不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”
第四,除非交换决不让步

  一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。

  任何时候不主动让步。

  即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

  理由1:你可能得到回报。

  理由2:可以阻止对方无休止的要求。

  第五,让步技巧

  1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)。

  2)不要做最后一个大的让步(买主认为:你不诚意)。

  3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊。”)
  4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

  第六,虚设上级领导

  销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
  买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。
  把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

  聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

  不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
  你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)
  第七,声东击西

  在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。

  第八,反悔策略

  你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降2个点了。

  反悔是种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
837
895452944
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发站内信
发表于:2011/7/15 17:20:03
#1楼
人真少啊..顶下..表情
人生如戏,全靠演技...
知识就像内裤,看不到但很重要......
1034
nonkon
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发表于:2011/7/28 16:09:14
#2楼
此楼内容不符合板块规定,不予显示! 查看原帖内容>>
2425
yonghongyade
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发表于:2011/8/2 14:16:30
#3楼
看过了
永宏PLC、永宏7寸 4.3寸10.2寸人机,品牌推广,性价比高,提供技术服务!
692
shjawei
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发表于:2011/8/19 13:50:06
#4楼
好多实用的方法啊!!

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上海佳蔚自动化集研发生产销售为一体的工控公司
www.jawei.com
716
flyhero349
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发表于:2017/4/24 14:59:39
#5楼
好文章要重新顶起来!
开关磁阻电机事业期待您的加入
305
780695051
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发表于:2017/9/25 15:55:13
#6楼
写得好
217
13660539106
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发表于:2018/1/5 16:07:47
#7楼
是的,有体会。多谢贴主分享
6765
gku0223KKXxJ
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发站内信
2018论坛解答高手
发表于:2018/6/11 19:26:41
#8楼
非常好,往往有些销售员就输在第一与第二步上,初次报价太低,客户要求降低又报价降得太多,搞得客户也不相信你了,急于求成是要不得的,我曾与销售员一起出差你就碰到了这种事情,客户曾悄悄问我,你们的业务员是新来的吧?最后生意虽然谈成了,但价格相当低,没有达到预期。
50
583939191
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发站内信
发表于:2019/7/5 11:31:02
#9楼
挺好 实用
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