德国倍福自动化有限公司（Beckhoff）（以下简称“倍福”）总部位于德国威尔市。公司在世界各地设有分支机构，再加上全球的合作伙伴，目前公司业务已遍及全球60多个国家。倍福以基于PC的自动化新技术作为自己的发展理念，所生产的工业电脑、现场总线模块、驱动产品和TwinCAT控制软件构成了一套完整的、相互兼容的控制系统，可为各个工控领域提供开放式自动化系统和完整的解决方案。自2001年3月成立北京代表处以来，倍福在中国的业务迅速增长。

　　在激烈的市场竞争中流传着这样一句话——“先入为主”，那么，对于倍福这样一个后入者而言，它又是怎么样“反客为主”，抢滩中国市场的呢？带着这样的疑问，中华工控网记者采访了德国倍福自动化有限公司上海分公司执行董事、总经理梁力强先生。（以下称“梁总”）

执行董事 总经理粱力强（右） 市场部经理 彭捷（左）

少年壮志不言愁

     2001年3月德国倍福成立北京代表处，但是对于一个中国市场的“后起之秀”来说，倍福如同一位刚刚步入社会的翩翩少年，携着打入中国市场的“壮志”、承受着重负，憧憬着未来。“刚开始进入市场时，因为倍福在中国市场的名气不大，知名度不高，客户很难接受倍福的产品。再加上产品价格与其它知名外资企业产品相比没有太大的优势。此外，我们还面临语言障碍，起初倍福的产品资料多为英文和德文，我们就需要把它们翻译成中文。刚起步时，我们只有几个人，专业技术人才的短缺是我们首先面临的问题，当然最主要的困难是我们在中国起步晚，市场认知度低”，梁总在回忆当时的处境时这样说道。

　　面对种种困难，倍福这个“翩翩少年”能否承受如此多的“愁”，又如何迈出第一步呢？随着中国经济的发展，尤其是中国加入WTO后，开放的市场氛围为倍福创造了良好的发展环境。同时，倍福采取了正确的市场应对策略。考虑到中国市场的特殊性，倍福先从现场总线做起，因为当时现场总线技术已逐步被业内人士所接受，它不仅有着广阔的市场需求，而且倍福作为专业生产厂家这又是它的强项。

　　此外，倍福十分注重市场宣传，他们运用广告、展览会、免费培训、巡回演讲、研讨会、协会活动、倍福中文网站及业内门户网站等作广泛的宣传。然而“倍福并不急功近利，而是先把宣传铺开，扎扎实实打基础。这正如捕鱼，网撒得越开，才能捕到更多的鱼。”梁总兴奋地说。这样，倍福采用睿智的市场手段，加上全体员工的共同努力，终于从激烈的市场竞争中异军突起，在中国市场上插翅高飞。