开放式架构，无边界整合

——访研华自动化事业群副总经理蔡奇男先生

http://www.gkong.com 2007-07-11 14:36 《中华工控网》原创

研华是全球工业计算机的领导厂商，致力于提供客户应用需求的计算机平台设计与开发，帮助系统整合商在各领域提供多种满足客户需求的增值解决方案及服务。研华股份有限公司提供多达500种以上的产品及解决方案，包括工业数据采集/通讯/控制，嵌入式计算机平台，工业级计算机板卡及平板计算机，外围设备及组件。目前研华市值约10亿美元，合计年营业收入预计超过4亿美元，全球员工2,000余人，分公司遍布全球16个国家、35个主要城市。

在2007年6月北京的FA/PA展会上，研华（中国）自动化携手行业系统集成商和合作伙伴，组成研华自动化展览联盟参展，“开放式架构，无边界整合”的理念令人耳目一新。中华工控网记者现场采访了研华自动化事业群副总经理蔡奇男先生！

Gkong：研华在本次展会上主要展示了哪些产品？在众多产品中选择这些产品具有什么代表意义吗？或者说贵司这样选择想在展会上达到什么效果呢？

蔡先生：在本次展会上研华所带来的产品包括PAC、嵌入式控制系统、分布式I/O、人机界面（HMI）、工业通讯以及行业解决方案。此次还展出了Webaccess软件，研华去年并购了一家企业，前身是柏元网控，本来是研华原有的一家公司，过去整个行销是与研华分离的，市场各自经营，现在把它整合进来，成为研华集团的一个产品。

这次展览，研华以自动化展览联盟的方式参展，体现的是一种精神与观念，也是一种创新。研华的产品拥有大量的合作伙伴，特别是系统集成商。研华可以把自己的产品线快速丰富起来，目前产品已达上千种，但面对这些产品顾客很难选择，不知道具体要什么。顾客了解研华产品，明确表示需要具体应用方案。但是目前很多方案，研华还必须结合系统集成商一起来完成。研华自成立以来一直将自己定位为产品制造商、行业设备制造商、系统集成商，通过联盟的方式，一方面帮助合作伙伴提高知名度，体现他们的特点，另一方面告诉顾客，研华可以帮助你，哪怕是更具体的现场应用，研华也能和合作伙伴一起为您服务。

现在每家公司都在谈长远计划，长远发展，但是长远不是三年五年就可以做到的，不是说进入行业就可以做到长远，而是需要十年、二十年的时间，这其中是有诀窍的。“开放式架构，无边界整合”，这个架构方面体现出只有用开放的心态，才可以结交更多的伙伴。研华产品的接口与设计的界面尽量标准化，这样研华的产品才可以接进来与别人的产品一起用，这就是开放式架构。在行业整合方面，研华接触的行业很多，自始至终是用实际行动表示进入这个行业，为客户提供方案，解决问题。

Gkong：2007年研华在中国市场面临的最大挑战是什么？

蔡先生：大的环境来讲，主要是探讨中国经济增长与发展态势。目前，奥运的工程已经进入尾声，在面向全国交通、变电站自动化等的实施，包括环保、节能等等，整体来看更加蓬勃发展。过去十多年来，研华非常多的生意成就在基础建设领域，如电厂等。接下来研华除对节能、环保的关注外，还将大量精力投入到城市轨道交通建设上。经济蓬勃发现到这个阶段造成交通堵塞，各个大城市的交通都需要完善。另外，对于内部的一些机会和行业，研华成立了专案小组进行整体市场研究与开发。整个07年来看，可以很清楚的看到未来三五年必须专注的一些行业和投入的一些资源，不管是企业还是政府都对2010年设置了一些愿景，要实现这些愿景，08年再做就来不及了，加上“十一五”规划已经逐步开始实施，机会还是非常乐观的。

Gkong：研华的主要产品线目前在全球市场的发展势头如何？

蔡先生：在工控方面，研华过去在所谓的GPC平台上衍生出众多的产品和解决方案。整个研华从全球定位来看，一种定位是产业电脑，另一种定位是工业自动化产品公司。研华在二十六年前，采用IBM的个人电脑结合PC的数据采集版本在自动化领域一步一步起家的。研华在产业电脑方面有嵌入式电脑、应用平板电脑、工业网络电脑等，产业电脑目前这块所占的机会与发展在全球处于前三名的地位。再说工业自动化，研华有别于其它的厂家，产品定位在开放式自动化，竞争商家相对比较少。自动化领域太大了，开放式的精神与架构更有利于大的环境的发展趋势，在研华的产品设计里面，客户可以二次开发，融入自己的特色，不是全部搬过来，加上研华过去积累的经验，与客户的关系及合作可以进行得更深入。目前研华在工业自动化领域在国内处于领先地位。

Gkong：近期研华在中国市场表现如何？公司在中国市场的策略是否有相应调整？

蔡先生：除了合作伙伴理念，研华在过去的一段时间，更感受到全方位的服务策略对客户的深远影响。成长的第一步靠的是产品、品牌，第二步靠的就是服务策略。第二步战略启动了一段时间，收到了一些成效，现在有一些新的做法，做得更好。例如，电话技术支持中心、IPC的整机上门服务等得到客户的认可，终端用户指定要研华的产品。现在的专线服务，电话可以直达上层负责人，客户的问题很短时间内就会得到沟通、解决。这样同时可以解决很多问题，研华上层负责人不仅可以知道客户的期许，而且可以把客户对研华的不满，通过服务转化成对研华的认可。

目前研华从产品市场、行业开发、渠道的布建等都成立专案小组，把服务涵盖到里面，也就是软性战略。硬件可以模仿，软件不容易模仿，研华一直强调企业文化与服务结合。

研华用户俱乐部也是服务策略的特点之一，可以吸引很多的人参与、交流，俱乐部的功能还在增加，整个精神就是互动。

Gkong：除了参加展会，贵司还通过哪些渠道宣传、推广自己的产品呢？目前在中国分几个市场区域？在哪些区域市场更有潜力？

蔡先生：除了参加展会之外，公司还通过广告的投放，以及组织主题活动等方式着重推广产品。客户诉求的还是产品，产品过硬，行销活动也比较好进行。行销活动分成有形的产品和无形的人两部分。这一两年内研华举办了一些比较另类的行销活动，如大客户读书会，诉求是针对工程师和技术人员的；管理读书会，是针对高管人群的。下一阶段是学生，在校园设立讲座，进行互动，是进行品牌与人才的宣传。研华在未来的三五年准备投入到企业族群，因为大而化之的宣传效果越来越不明显，研华的展览会逐年减少。研华通过锁定一些不同的群族来进行宣传，做他们想要的。研华的产品有上千种，今天谈PAC，明天谈工艺，这样才能做到专业与专注。

研华在组织团队与业务方面，华北、华东、华南都存在区域管理。目前来说，华北与华东这两块市场是最大的，其次的是华南。东北，西北、西南所占份额比较少。华中以武汉为中心，最近看到企业对华中的重视与投入越来越多。Internet的发展，火车的提速，距离已不是那么遥远，华中也是有发展潜力的。

Gkong：下半年贵司将有哪些推广活动？

蔡先生：前面提到几个比较关注的行业，特别在电力、交通、环保等方面。研华在下半年会结合更多的合作伙伴，来召开一些论坛，让这个品牌的知名度进入更多的行业，慢慢地论坛也会更有可看性。这也是行业的客户所希望见到的，不是研华告诉这个好，那个好，而是让参与者从顾客的角度去理解，用了研华的产品与方案带来什么价值，这需要与合作伙伴结合才能讲得出神入化。同时，在网站建设及网络互动方面研华下半年还会加强。

开放式架构，无边界整合

——访研华自动化事业群副总经理蔡奇男先生

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