多国仪器仪表展会是亚洲最大的仪器仪表专业盛会，作为国内生产智能调节仪最具影响力的公司之一，厦门安东电子有限公司出席了第十八届miconex展会，现场中华工控网记者采访了安东电子市场部经理钟锦海先生。     

    曾作为福建省鞋机商会的秘书长的钟锦海先生，信奉闽南人“敢拼才会赢”的精神，在交谈中不时吐露 “实干”拼劲。 
   Gkong.com：您是如何看待安东目前取得的成绩的？ 
   答：安东有着一支富有开拓精神的团队，从开始研发到生产经营已有十多年了，已经具备自主研发生产的实力与能力。拥有一个由三、四十名具有自动化与软件开发的专业技术人员组成的研发团队，我们的研发人员,都有其优秀的专业背景。在一些专业的交流盛会上，安东都能推出一些具有代表性的产品。比如这次展会，安东产品有两个亮点：一个是安全栅等仪表产品展出，如温控仪表及无纸记录仪、I/O模块、食品监测仪等。特别是我们推出的食品监测仪，专门用来检测食品是否符合标准的智能数字仪表。随着人类对健康质量的更高要求,对食品的安全检测日益重要.第二个就是电力监测仪表的展出。目前我们正与ABB洽谈深入的合作，之前ABB的开关柜、配电柜里也有在用。由于我们的生产基地和销售总部都在厦门，我们的周边也有很多世界500强企业，ABB就在我们附近，有什么要求和问题他们就会及时反馈给我们。借用ABB高层技术人员的话说“我们ABB能配套用的产品，就代表了世界最先进的技术。”去年ABB使用我们的产品后，反应很好。有服务国外大客户和集团公司的经验，安东电子的产品性能的稳定性、精度等方面很受用户青睐，可以和西门子等进口产品媲美，从质量、技术上都和国外企业接近。
   Gkong.com：在仪表上这一块，国外的企业想进来，国内的企业想做出去，您是怎么看待的？ 
   答：在仪表市场这一块，早在十几年前，国外企业在世界自动化仪表方面是占绝对优势。而现在我国的专业技术人员培养的较多，就如一位美国自动化方面人士说的，比如中国有100万的本科毕业生，而美国只有20万，100万人才贮备肯定大于20万。因此，德国、美国等的一些大公司就来到我国进行合作。因为他们要渗透进来，就需要这些专业人员。再加上我国原材料及人力资源等都相对经济些，加上大量的专业技术人员，选择的余地就多。 
   很多国外企业进来也会选择一些本土企业展开合作，这对双方来说都是共赢的。同样安东也和国外一些自动化仪表的公司进行了接洽，但是目前还谈不上实质上的合作，只能是先了解一下吧。今年四月我们也有组织到德国参加了汉诺威工业博览会，和匈牙利、新加坡、伊朗以及非洲、南美等多国的企业有了合作意向，我们的产品也被订购了许多。我们现在走出去了，也有引进来，像新加坡、伊朗、匈牙利俄罗斯等国也有派技术人员来对我们公司进行考察。虽然我们现在还不能说做多少，只是先找和国外跨国企业的距离。我们的一些石油石化电力系统的专业人士也都希望我们自己自主生产的产品不仅能占领自己的市场，也能走向世界。因此我们应市场环境的要求，投入了较大的研发实力，来把产品做好。在市场竞争很激烈的情况下，我们要使产品从质量、技术、售后服务等方面来不断提高。当然我们国内的产品具有性价比的优势，技术支持方面也占有优势。我们主要是发展国内经销代理商，还做一些国内重要项目及设计院工程项目的合作等，在这方面做得还很到位。  
   Gkong.com：一些用户反应贵公司的销售政策有利于代理商推广产品，那么我想请钟经理简单介绍一下安东电子的销售政策！
   答：与代理商的“三通一对一合作”模式。所谓三通一对一，就是安东公司承诺并安排了一名或一名以上专职人员，定点配合代理经销合作伙伴的日常业务展开和交流，通过“信息互通，工作互通，业务互通”的流程，促进双方互利双赢、相互信赖、共同发展。1、信息互通：指通过市场反馈、展会等各种渠道获得的客户信息，实行客户资源的共享；2、工作互通：为了实施有效的市场保护，提高工作效率，双方的配合人员在日常业务上的分工、协作的计划、总结的相互通报；3、业务互通：指双方在意向客户、已成交客户、新客户的挖掘、报价、成交、售前售后服务等方面的相互协调。以上简称为“三通一对一”业务的方式。
   除了在江苏无锡设了个办事处外，我们在其他各地没有设办事处，主要是采取“代理、经销、合作”的销售模式。我们一直在考虑更多的让利于合作伙伴，并做全方位的技术支持配合，以及市场的推广，以扩大影响力，因此每年的多国仪器仪表展我们都有参加。  [page_break]

   在做自动化领域这一块，专业性比较强，并不是所有的人都能做，因此要求专业性强的人员加入。目前，我们的市场开发团队成员,要求其有自动化或电子专业背景,自动化专业人员，是技术型的销售，这样才方便与客户沟通。近段时间我们公司对人员需求提出了更高要求，从内部和外部都能体会到适者生存，不断创新发展的理念。每年都推出新的类型，也得到厦门市委的支持，并拨了研发经费。五年前我们的无纸记录仪还无法与国外比，但现在基本上在同一水平上。从我们的策划发展可以看出我们是有进步的。
   Gkong.com：你们的产品在哪个领域应用的最多呢？对用户选购仪表有什么好的建议呢？ 
   答：我们的产品主要应用于石油化工行业，核电电力，造纸，钢铁厂，冶金等行业用来测量温度、液位、压力等。还有热处理行业(电炉厂)应用的也很广。另外在铁路、航空、医疗、展览馆、码头等等多个领域都有应用。安东的产品有数码管、液晶屏等。在一些特殊领域如化工行业，有些管道要测量，就通过传感器反映到这些仪表上。我们在给用户推荐产品是主要是看用户的需求，和实际应用情况。用户要根据他自身的需要与实际要求来选购，同时还要确保精度、质量、安全、技术等方面，而价格考虑就在其次。 
  Gkong.com：现在国内的自动化程度越来越高，许多低附加值产品都在面临面临转型，你们公司如何面对？ 
   答：这一点我们也早就意识到了，近年来，安东也开发了很多新的产品。企业要生存，没有魄力是不行的，而自动化行业又是专业性很强的行业，就要求我们必须拥有高素质的人才，来不断创新，开发新产品，把产品的定位提高到一个更高的层次上来。同时每天开拓新市场，给企业注入新的活力。要主动走出去、请进来，找出差距，吸取国外的先进技术，对自己的加以改进。现在安东五、六年前的产品的推广就不作为重点了，虽然产品比较成熟，也是国内一流技术，但是技术人员应该站在更高，看得更远的位置上来加以改进。从而把产品作得更好，更精。因为我国的自动化行业九十年代才兴起，和国外还有差距，其实这也是对我们的一个鞭策，激励我们不断的去开发，从而为我国的自动化行业作出一点贡献。 
   Gkong.com：现在企业越来越多，竞争也越来越大，你是如何理解的？ 
   答：其实现在的竞争也就是人才的竞争，我们引进人才，以最大效能发挥他们的作用。我们要打有准备之仗。有备而来，才能面对竞争。 
   Gkong.com：那么在招聘人才上有何举措？ 
   答：我们招聘人才并不是招有多少成就的人，而是到高校去招。我们并不强调经验，因为每个公司的理念都不同，所以已有的成绩并不能代表现在的成绩，因此我们强调“从零开始”，去培养人才，也有这个培养人才的能力。我们还把进来的每个职工都看作是一个合作者，每一个员工的事业作大，也就说明我们公司的事业作大了。 
   Gkong.com：谈谈你个人的经历与安东的发展？  
   答：我个人只能说是接触到的市场事务多一点，曾经是福建省鞋机商会的秘书长。我信奉闽南的一句话“敢拼才会赢”，抓住改革的机遇，创造更大的价值。我们的企业拥有一个年轻的团队，一直要求保持冷静的学习态度，使自己更充实一点。浮躁少一点，实事多做一点。同时内心要有气魄，俗话说“心有多大，舞台就有多大”。没有大心思，哪来大舞台呢？又怎么去创新发展呢？ 
最后，我们也还有些不足，特别是与国内外知名企业的差距,在中国自动化领域还要加把劲，争取更大的进步，把企业发展得更大、更强，并尽自己的微薄力量，为中国自动化行业多做贡献。