《自动化在线》专访：研华代理贝莱特
 
在一次展会的最后一天，几乎走访了所有工控机厂商的我，惊奇的发现这次系列采访的最终焦点应该落在研华的身上，如果说的不客气一点的话，那么研华已经成为各家厂商公认的头号敌人，各家厂商谈起研华的时候心里都待着复杂的感情。当然，不可否认研华在中国市场的斐然战绩，成为所有厂商的一面旗帜，怀着对研华的无比好奇心，我走到了摆满研华产品的贝莱特公司的展台上。
当夏总听说我是中国自动化在线的后，他就脱口而出了“automation-online”，着实的让我欣慰了一番。贝莱特公司的展台前围着不少观众，所以我和夏总只能站在一边进行这次采访。

“贝莱特是代表研华来参展的吗？”其实我一点不了解贝莱特，不清楚他和研华之间的关系，只是从感觉上来看，贝莱特是作为研华的代表来参展的，所以问了这样的问题。夏总的接下来的一席话让我了解了不少。“我们是研华的华南地区代理，在全国范围内，我们都是研华的四大金牌代理之一。所以对于行销来说，遇到广州这样的展会，作为研华的金牌代理，研华与我们一起合展。”

“所有的工控机厂商都把研华当做头号竞争对手，作为研华的合作伙伴，您是怎么看待这个问题呢？”
夏总笑了一下，然后很兴奋的谈起了这个问题“其实工业PC的竞争格局的发展越来越趋向于传统PC市场竞争的发展，研华的产品有其本身的定位，他的品质，售后服务，品牌优势方面都有自己的定位和优势。商业上的竞争现象已经很普遍了，但是各家厂商都有各自的特色，都有针对不同客户的需求而生产的产品，各自都面向不同的客户层。作为研华的合作伙伴，我们认为研华在这方面上的竞争优势非常明显。”

“研华的产品线是什么？”
“在工控机领域，研华的产品线最全。工业电脑，工业CPU卡，数据采集，嵌入式PC，整体的软件硬件Solution。研华现在的发展方向是，在自动化领域内把Internet Web 技术与现有的设备结合起来。研华现在不断推出了一些基于以太网和互联网的数据采集技术。”夏总看来很前卫，他的言语间总不免蹦出一些英文单词。我一边听一边随声附和着。“是不是还有那些 Real-time，Remote Control方面的技术”“对，没错。实时和远程控制都是目前流行的技术。”

“现在主要面向什么行业呢？”
“工控机在自动化方面的应用对于华南地区来说，规模比较小。我们面向的主要客户是金融，电信，交通，军工，仪表等方面，这是我们主要针对的几个行业，目前在华南我们占有的市场份额最大。”

“现在厂商的行销各不相同，直销行销各有千秋。请您谈谈行销问题。”
“直销与行销不能一概而论，要具体问题具体分析，目前研华有个这样的概念，‘大研华体系’，就像联想那样有个‘大联想体系’，研华进入中国时间比较早，销售渠道铺设的非常完善，在每个区域都要有当地的 Local Service，有当地的合作伙伴或者交易伙伴。研华更愿意进行客户沟通，技术服务的事情，我们作为代理也好，分销商也好，合作伙伴也好，我们注重的是交易这个环节，也就是具体的商务洽谈这部分。这样，大家可以充分发挥各自的优势。研华更偏重产品的研发和宏观的行销方面，而我们把精力放在如何把这个产品卖出去的环节上。这样大家可以一起配合。”

“研华是这个行业公认的 Leader，您认为他具体的优势是什么呢？”
“在工业自动化领域，以及PC-base方面，我认为研华最主要的优势是他的品质，品质自然要与品牌紧密的联系，研华是一个在市场上多年立于不败之地的优秀品牌，另外，他的服务体系比较完善，这些都是他的优势。”

“研华的工厂在哪里？我曾经在研华北京的大楼里看到一个车间，那个是吗？”
“噢，那个是研华曾经提出的一个‘原装工控机’的装配车间，其实研华最主要最关键的产品，比如板卡等产品其实都是在台湾或者东莞工厂生产的，研华在江苏昆山已经投资一个亿打算建设一个生产基地，计划建立一个全球的制造中心。未来的话，这种制造优势很快就会体现到客户身上，能给客户提供更经济的产品，更有具有高度性价比的产品。”

“研华产品针对的客户是什么呢？往往会凭直觉简单的认为研华会针对大客户，其他厂商才针对中小客户。”
“其实在工控这个领域没有非常大的客户，更多的是一些中间的系统集成商，或者最终用户。毕竟PC-base是用来控制小规模领域中的设备的，所以不会面对很多大的客户。在中小客户面前，恰恰研华定位的价格以及研华的品质可以满足这些用户的需求。”

“感觉您对互联网非常有兴趣，愿意最后谈谈这个问题吗？”
“我非常看好互联网，虽然目前大家谈论更多的互联网的泡沫，其实浮在啤酒杯上面的泡沫下面往往就是真正的啤酒，如何去品尝这杯酒就是目前面对的一个问题。所以，时间会证明的，互联网是一个卓越的技术，改变了人类之间沟通的方式，没有国界，没有时间，没有空间的束缚。我们非常看好网络对于技术交流，产品信息，以及产品销售的帮助。我们公司希望能够跟各家的网站进行合作，我们公司也愿意下功夫去建立自己的网上信息系统，希望在未来能成为第一家网上的工控机 B2B 或者 B2C 的公司。不知道能不能将来和你们合作。” “我们很愿意合作，并愿意成为您的长久的战略性合作伙伴，好，感谢您接受我们的采访，谢谢，再见。”