深圳清华同方-河南八方电器消费电子全线产品营销合作               

   2005年11月1日，深圳清华同方与河南八方电器消费电子全线产品营销合作签约仪式暨深圳清华同方销售公司郑州办事处成立典礼在郑州隆重举行，深圳清华同方总经理王良海、销售公司总经理谈洪、常务副总秦志坤、销售副总王海阳，以及河南八方电器董事长闫涛、总经理谈伟、郑州八方总经理陆伟等人出席并发表讲话，并签署了清华同方消费电子全线产品进入八方电器37家连锁终端卖场战略合作协议。

   消费电子行业是中国市场竞争蓬勃与惨烈并存的行业。随着政府保护、垄断经营格局的逐渐打破，价格之争、品牌之争的迅速升温，“终端为王”的营销时代已成不争的事实。2005年底，一场更为激烈的竞争正徐徐拉开了序幕，各个消费电子厂商、经销商开始酝酿着竞争新动向：维护利润，告别价格战；贴近市场，掀起终端战。

   终端，终于成为消费电子厂家与商家共同选择的战略支点。

                得终端者得天下

   由价格竞争到品牌竞争再到终端竞争，这是中国消费电子行业逐步在走的一条路。经历了前两个阶段的短缺竞争之后，终端竞争将成消费电子行业的竞争焦点。

   在我国，消费电子产业近几年逐渐开放后的竞争程度有目共睹。消费电子市场在经过较长期政府保护下的品牌竞争和价格竞争之后，各种消费电子产品已经在品牌知名度、产品技术、质量、价格、服务等方面有了一定经验积累，尤其国产消费电子低价位同质化竞争趋势日趋明显，中心城市区域品牌垄断经营已不再成为消费者购物时的主要选择因素。消费者更为关注的是购买场所的信誉程度、购买是否便捷、能否提供购买过程中的及时服务、售后是否切实保障等。可以预见，2006年的消费电子市场，销售终端的竞争将再度升级为行业焦点，这反映在近年来各大消费电子品牌纷纷在全国各地自建分公司、办事处决胜终端，甚至自建终端。

   国务院发展研究中心市场经济研究所曾在一次调查中发现：各种销售终端的效率差异日益明显，已成为消费电子生产企业市场营销中具有决定性影响的重要因素。对消费电子生产企业而言，今后谁掌握着规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的销售终端，谁就赢得了市场，在物流、信息流、价格、促销等方面的立体运用，就能有效地战胜自己的竞争对手。

   在进军消费电子销售终端的选择上，清华同方的决策是颇为务实的。在针对自己的优劣势对产品细分和市场细分进行终端细分的同时，在对消费电子市场的选择上，既有省级中心市场，也有经济较发达二三级地区市场，充分利用他们在不同的销售地域和市场环境中各自不同的文化差异、终端优势和销售效率，使自己在既定的目标市场中达到销售数量的最大化，从而可以达到两个营销目的：一是获取最大的利润；二是有效地抑制竞争对手同类产品的销售空间，保护和控制自己既定的目标市场。

   利润与销量是衡量消费电子厂商市场竞争能力的两个重要因素，二者相辅相成，同时构成企业市场营销策略的核心。今天，各厂家与商家全力为终端而战的目的就在于此。

                终端变革势在必行

   市场竞争的日益白热化，迫使消费电子生产企业努力探索营销模式的不断创新。

   随着中国消费电子市场竞争日趋激烈，且对抗性的不断增强，企业的营销活动必须更加深入化和细致化，企业不仅要有创新的产品、优惠的价格，有效的促销活动和完善的售后服务，而且更应该加强销售网络的建设，充分与当地消费文化结合，达到提升其综合竞争力的目的，终端已成为继品牌之后企业最重要的资源之一，终端的创新和整合已成为市场竞争发展的必然趋势。

   目前国内消费电子的主要销售终端有四种：一是进入专业家电或3C连锁卖场，二是进入商超、百货等综合销售卖场，三是厂家自建终端（幸福树等），四是厂商结盟联手拓展批发与零售市场。

   另一个新的趋势是，在家电连锁卖场、3C店等仍然为销售消费电子产品主要终端的同时，越来越多的厂家资源将直接进入流通领域。

   深圳清华同方此次采取的措施也完全顺应了这一趋势——为适应市场变化，倾力在营销团队与终端上进行整合，成立全新的以市场为导向的分公司、办事处与商家强强联手，进一步加强品牌和市场运作，增加市场拉力，实现厂家与终端共赢，抢占和扩大市场份额。

   首先，成立清华同方消费电子郑州办事处，由销售公司全面着手整合消费电子全线产品、价格、促销、分销等各项业务工作；

   其二，在加强终端建设的同时，对消费电子产品依据消费者需求重新进行细分，并强调形象化包装及推出全新整合营销与服务系列；

   其三，整合当地营销终端，凭借清华同方长期以来在全国市场所积累的良好商誉，大规模与本地各大流通终端以及消费电子经销商展开多层次多形式合作，结成共同利益体，全面进军一、二、三线消费电子市场。

               同方-八方，共谋终端

   “消费电子企业终端变革的核心是缩短产品到终端的长度，通过加大对终端的控制能力，从而提高消费电子厂家对市场的快速反应能力。”深圳清华同方总经理王良海显然很清楚这一点。成立郑州办事处的目的，就是要以顾客为导向，缩短从生产车间到顾客中间的时间距离，一定要以最快的速度将产品与服务送到顾客手上，“这个时间差，就是竞争力” 。

   清华同方再次强调“顾客导向”和“用户服务”，就是强调差异化的营销与服务理念。真正的顾客导向与服务意识正是我们国内消费电子行业目前欠缺的地方。清华同方认为消费电子行业在消费者服务方面还存在诸多需要改进的地方。目前许多企业更多地停留在一些自然的优势，比如规模优势、低价优势等，现在清华同方要寻找的是真正的市场经济条件下的优势，包括经营能力、供应链的管理能力、营销能力、成本控制能力等等，跟着通过服务的水平、对顾客服务的深度、广度还有它的敏感度来营造差异性，进一步获取终端顾客的忠诚度。

   本次深圳清华同方与河南八方电器就消费电子产品的营销合作，将会是对中国二线市场消费电子营销与服务所树的一个里程碑。因为不管是中心城市、二线城市，或者无论新终端、旧终端还是借来的终端，对消费电子生产企业而言，谁掌握着规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的销售终端，谁就将最终赢得市场。