——访MOXA中国区总经理李筱云先生、MOXA嵌入式计算机产品经理戴晓静小姐、
  MOXA DAC产品经理黄东波先生

    近年来，随着电信、电力、交通等行业的迅速发展，工业以太网通讯技术不断提升，工业设备联网厂商也不断推陈出新，对原有产品和技术升级换代以满足市场对高品质、先进产品的持续需求。Moxa(摩莎)科技股份有限公司更是凭借其优秀的产品和服务在市场上保持着持续、迅速的发展。　

左到右依次为戴晓静、李筱云、黄东波

   借2006 Moxa Solution Day 举办之际，中华工控网再次走近MOXA，采访了Moxa(摩莎)科技股份有限公司中国区总经理李筱云、MOXA嵌入式计算机产品部戴晓静小姐、MOXA DAC产品经理黄东波先生。在关注技术的同时，我们也希望从MOXA的成功经验中找出一些科学的管理理念以及市场、产品策略为业界同仁所共勉。
   中华工控网：Moxa上半年举办了信息化和自动化的主题峰会，下半年又举办solution day，这之间有没有什么联系？两次的活动都邀请了组态软件公司的参加，是不是说明MOXA会扩大和组态软件公司的合作？
   李筱云: Moxa成立距今已有19年，始终致力于推进工业自动化发展的进程。经过近几年的高速发展， MOXA已发展为亚洲最大、世界前四的多串口通讯产品制造商，并积累了大量的市场应用方案。去年开始我们提出One MOXA One solution的概念，因为当时看到了解决方案里的MES（生产执行系统，实时数据库）机会，于是我们开始寻求软件合作伙伴，希望能够集合软件提供商为客户提供全方位的服务和质量保证。 MOXA更基于市场需求高举大旗进军嵌入式市场，这是市场发展的需要，更是MOXA综合实力的显现。现在MOXA倡导One Moxa One Solution，也就意味着MOXA不仅仅只是单纯性提供有竞争优势的产品，更重要的是我们瞄准市场，以完整的系统解决方案来扎根市场、深耕市场。基于这种理念的MOXA产品在电力、电信、交通等基础设施中得到70%以上的应用，并且在FA、军工、民用和城市交通，包括铁道上也提供了非常多的完整的解决方案。
   MOXA开发的产品支持多种协议标准。在寻求软件合作商上，提倡“软硬联盟，共创双赢”，希望通过Moxa提供的可靠的计算机硬件平台，加上软件合作伙伴提供的软件平台，可以给客户提供更多的配套服务。目前已合作的有北京亚控，Wonderware等软件供应商， 在以后的工作中MOXA会开发更多的合作伙伴，来给用户提供更多的系统配套服务。
   中华工控网：Moxa在中国大陆也开始实行产品销售经理的功能性职位，请三位谈一下自己所负责产品线的现况，以及产品的定位、发展策略等等。
   李筱云: MOXA已经成立了多串口卡、串口设备联网、嵌入式工业计算机、工业以太网产品、数据采集I/O和转换器等6大产品线，并在电力、电信、交通、能源、FA等行业中得到广泛应用。
   嵌入式的市场是蓝海，是一个服务密集的行业，从2003年的一份数据来看，前置机在市场中占有主导地位。多串口的服务不仅要求稳定、还要求商家引入客制化、多元化、专业化、前置期等全方位服务概念。这就要求MOXA不断的技术革新，快速的推出符合客户需求的产品和解决方案。
   MOXA今年新产品的推出比去年多很多，有稳定、高效、灵活的嵌入式解决方案和UC嵌入式工业计算机，还有PLC等级的网络化远程I/O。正好两位经理都在，相信他们能给你满意的答案。
   戴晓静：UC嵌入式工业计算机，其实就是IPO转变过来的，特点就是体积小，具有工业规格的设计，秉持着高、强、固的特点。UC内部无须安装风扇及任何硬盘设备，能让系统能在最稳定的状况下运作，为企业提供不间断的系统服务，降低其系统配置成本及后续维护费用。同时UC还提供了丰富高效的通讯接口，完善的软件运行平台。它集成多种协议，提供强大的前置处理，集数据采集、协议转换、运动伺服、和简单的控制一起，大大缩短了用户应用程序开发的时间。
   目前，MOXA嵌入式工业计算机在电力、交通、冶金、电子制造、等方面都有应用，在今后会更专注前置处理和垂直市场，使产品规格和应用更加的完善。
   黄东波：MOXA  PLC等级的以太网I/O是一款智能化的I/O，它除了具备传统的SCADA系统采用的数据轮询方式之外,还可以根据I/O状态的变化，通过e-mail/TCP/UDP/SNMP等方式主动上传数据和信息；同时还具备一些简单的逻辑控制功能。该产品均采用车用等级器件，DO通道具备过温过流保护和3KV隔离保护，可以保证系统的稳定运行。目前该产品具备数字量模块和模拟量模块两种类型。
   今年我们的产品在各大网络、媒体上面世以来得到了许多客户的认可。目前，我们的产品已经成功运用到了机场、安防、军工、FA、市政工程等项目当中。
   中华工控网：Moxa随着产品线的日趋完整，所能提供的解决方案也愈发全面，如今又推出了I/O系列产品，I/O的市场也是相对来说比较成熟的，不知道Moxa推出这款产品的考虑是什么？
   黄东波：MOXA推出I/O系列产品也是从客户需求出发的，在大陆谈I/O，谈PLC就意味着在工控行业中谈工控机一样。但是，完整的应该把PLC划分为PLC-based、PC-based、I/O-based。多年的行业研究发现，现在的数据采集，特别是远距离的采集信息，强调更多的是信息的传输，介质不仅是无线的，更多的还是有线的，状态量也会出现很多复杂的情况。因为我们所面对的工业环境，所以需要PLC规格的产品，而网络化的发展趋势需要传递和收集更多的信息，主动式的远程I/O就响应了这种需求。MOXA多年在工业以太网及串口通讯方面积累了大量的经验，基于以上这些因素出发，MOXA推出的I/O系列产品首先与PLC硬件规格同步，然后支持网络化，并主动传输数据，来满足这种网络化高需求的市场？
   中华工控网：MOXA在市场上的表现是有目共睹的，那Moxa一般是采取什么方式来增加市场的占有率？对于行业的深入开发又有什么安排？
   李筱云: MOXA产品的销售一直都是以经销商为主的，MOXA对经销商的选择和合作有很严格的要求。首先合格的经销商必需经过MOXA严谨的技术认证，要求经销商不仅能卖产品还能维修产品；不仅能理解MOXA产品，还能传递MOXA的产品知识，这样才能使我们的产品线更专业，服务更完善。
台湾在20、30年代做工业PC，都是从低度开发到中度开发在到高度开发一步一步发展过来的，如今工厂自动化（FA）越来越重要，中国目前基础建设市场巨大，并且在相当长的一段时间内还将继续，MOXA肯定会利用好这次契机，利用20年来的经验，坚持本土化战略与中国同步成长。
   具体应用在行业上，我们对新品的市场动作可能会大一点。I/O产品目前还处在借测阶段，重点放在寻找目标定位市场和培养重点客户上。嵌入式工业电脑（UC）更会偏重前置处理，继续发展垂直行业，同时使产品规格更加完善。
 

MOXA中国区总经理李筱云先生

   中华工控网：2006年Moxa在全国举办了多场研讨会，邀请合作伙伴参与其中，还在美国举办了全球经销商大会，请大致介绍一下；对于来年，Moxa会作什么样的活动安排？MOXA在中国未来3年（到2008年）的发展目标又是什么？
   李筱云: 现在国内市场的主要命题有本土企业与外资企业加大投资的新竞争；在全球化形势下城市向世界级都市发展，面临着环保问题、智能化问题、网络化问题；GDP稳定增长，良性投资土壤带来的包括竞争综效的价值、第一品牌的扩充、客户服务的优势等的挑战。我们提出的 One MOXA One Solution 就是要应用策略提升合作伙伴的价值。
   根据目前的需求我们会在明年给行业用户更多的选择，举办不同的市场行销活动来从产品的角度、从用户的角度提供解决方案。MOXA一直就注重专注、创新和速度，不断的技术创新深入市场经营。同时，我们还会加强同学术界、媒体的沟通，将市场压力转变为动力，在行销活动中推陈出新，加强品牌建设，提升产品质量和服务。我们的近期的目标就是积极参与到2008年的奥运会和2010年的世博会建设当中，与其同步成长。