距离江苏常州市十几公里外的电子科技园看上去有些杂乱，道路两旁杂草丛生，涂料厂、机械厂、化工厂与大闸蟹批发市场毗邻，这里的人们甚至还不知道在这个庞杂的制造厂集中的镇子上还坐落着一家在美国上市的公司的总部。

　　这家从事着太阳能生意的企业就是去年12月20日在美国纽交所上市的常州天合光能有限公司。方圆百公里左右，还分布着无锡尚德、南京中电、江苏林洋、江苏阿特斯、江阴浚鑫等5家在纳斯达克、纽交所、伦敦交易所上市的太阳能公司。自无锡尚德2005年12月14日成为首家成功在海外上市的中国太阳能公司以来，光伏产业在资本的驱动下，掀起了一波海外上市热潮，至今已有11家公司在美国及英国两地上市。

　　在常州电子科技园天合光能的厂区里，新建的白色厂房与黑灰色的办公大楼里外国人频繁出入。“我们公司非常国际化，有来自16个国家的员工，整个园区扩建后要用1个小时才能转得下来。”天合光能的CEO高纪凡说。偌大的厂区里，高纪凡的身影显得有些瘦小，但是这并不影响他带领这家太阳能公司在欧美的市场上冲杀。一定程度上，天合光能厂区里热气腾腾的景象就是光伏产业正被资本追捧的现实写照。

　　在高纪凡的办公室里，放着德国、意大利、西班牙、美国等8个国家的时钟，公司生产的太阳能组件90%以上都销往欧洲市场。“即便是中国光伏市场启动缓慢，也不能够阻止我们公司的高速增长。”高纪凡铿锵有力地说道。在今年第二季度，天合光能的收入是7530万美元，同比增长了160.4%。

　　国际化接单能力

　　业界的一个基本的论调是，中国光伏产业“三头在外”：硅原料主要依靠进口、制造装备主要依靠进口、市场主要在国外。这就意味着中国太阳能企业必须打通供应链的上下游，在上游要有足够的拿到原材料的能力，在市场上要用产品质量及品牌打造自己的接单能力。

　　高纪凡并不认为自己的企业是一家纯粹的中国出口型公司。“不要把我们看作是中国的企业，我们是一家具有国际竞争力的全球化公司。”高纪凡说。对于大多数在中国从事太阳能电池及组件的公司来说，其主要市场也同样是在欧美，中国只是作为一个生产基地。现在，它们在风险投资的支持下已经将中国变成了全世界第三大太阳能电池及组件制造中心，占全球总产量的15%。这个比例会在中国太阳能公司大量上市之后会进一步提高，因为这些企业上市融来的大笔资金多用于扩大自己的产能。

　　“我们的电池产能在今年年底能够达到150兆瓦，明年年底能够达到350兆瓦。”高纪凡介绍说，日本目前一年商业化销售的太阳能发电量在300兆瓦左右，也就是说天合光能明年年底的太阳能电池产能已经超过了日本目前的商业太阳能发电量。不过，由于气候变暖等原因，欧美国家的政府都在极力支持建设太阳能发电站。那里是在资本协助下产能急剧增大的中国光伏企业争夺的焦点战场。

　　“在国外接单不是那么容易的。”高纪凡说，比如光伏组件卖到德国要经过TUV认证，这个认证从申请到最终结果需要一年至一年半的时间，而且还不能完全保证一定能通过认证。德国市场总是在不断提高认证的难度，为了应付不间断的认证改版，公司自己就要有一套严格的测试系统。“今年上半年，中国一般的太阳能企业送认证申请书去，德国都不接受，原因是他们没时间专门为这些公司去做测试，所以一般的中国太阳能企业只能在供应商排序中排在C等，C的意思就是有空了再说。德国本土的太阳能企业一般是排在A等，天合光能由于有了自己的评测体系就与和美国、日本的一些大企业排在了B等。”

　　这还仅仅只是测试环节，在其他招投标、设计安装等环节也同样繁琐。德国市场的增长如今开始放缓，天合光能将自己的业务范围拓展到西班牙、意大利、希腊等新兴市场。除了频繁地参加国际展会之外，天合光能也开始拓展自己的客户群体。原来中国的太阳能企业在欧洲面对的客户是分销商，天合光能为了打造自己的品牌开始甩掉分销商环节，直接和最终使用者——电站投资人、系统集成商以及安装公司等做生意。

　　“我们在西班牙取得了非常好的品牌认知度。那里的政府支持太阳能电站的开发，发电站的投资90%来自银行的贷款，西班牙的销售团队经常地与银行方面沟通，在银行形成非常高的品牌影响力，如果电站投资人在用天合的产品，银行方面就会很认可。虽然银行不是最终用户，但是他能影响到投资人的采购。”高纪凡认为拓展客户的策略能保证自己公司的产品更具备品牌价值。

　　作为一种工业产品，太阳能产品的品牌核心是质量和服务，服务主要是售前服务，在安装前提供设计、安装咨询、培训等服务，这需要本地化的团队来提供。天合光能在欧洲各地招聘当地员工组建专门的销售服务团队，建立了中国本土与欧洲一体化的支持中心。“用国际化的团队支撑国际化的市场”是高纪凡始终强调的原则，“光伏产业一定要放在全球化的视角下来看，这样就根本不存在什么‘三头在外’的问题。”

　　2007年上半年，天合光能拿下了欧洲市场的几个订单：与Enerpoint签订6兆瓦合同，与Tecnospot签订22至33兆瓦的合同，与Enereco的20兆瓦的合同，都是3年内供应意大利市场；为德国的IBCSolar两年内供应40兆瓦的组件。

　　天合光能根据市场、资源、成本来构建企业组织框架：销售团队主要集中在欧洲，生产基地放在中国。这也是诸多太阳能公司的通行结构，在未来，中国的太阳能制造企业极有可能成为挪威REC、日本Tokuyama、德国SolarWorld等大公司的代工厂。

　　用商业模式突围

　　尽管全球光伏市场的增长比较乐观，但让光伏产品制造商们头疼的是上游硅材料供应。在光伏产业的成本构成中，70%的成本是硅原料。2002年，1公斤多晶硅的价格是23美元左右，2005年的这一价格是66美元，现在多晶硅的价格每公斤接近300美元。

　　多晶硅如此紧张，一方面是因为光伏行业全球年增长幅度40%带来的大量需求，另一方面，多晶硅同时是集成电路(IC)的原材料，太阳能和电子公司双方都在争夺硅料的供应。

　　此时，硅原料提供商的产能来不及扩大，通常新的硅料生产线需要18~24个月的建设期，而硅料提纯的技术只掌握在美、德、日等少数几家企业手中。对太阳能公司而言，谁能有稳定充裕的硅料源，谁就有竞争力。一定程度上，这也是中国大部分太阳能企业海外上市的原因。“硅原料企业更喜欢国际化的公司，在境外上市的公司更能让他们放心。”高纪凡说。

　　为了解决硅原料的供应问题，多数太阳能公司都以与硅料供应商签长单(在未来几年的供应量)的方式来解决，但是“通常硅料供应商不愿意与更下游的厂家来签合同”，所以太阳能制造商就要更往上游靠拢。

　　完整的光伏产业链有6个环节，硅材料加工——硅棒拉伸——硅片切割——电池制造——组件集成——系统安装，天合光能在这6个环节上都有渗透，这种全产业链的渗透模式在光伏产业里称为“垂直一体化”。这种模式的好处除了能更接近源头的原料提供，更为重要的是在质量管控上基本不会受到上游的影响。

　　“如果仅仅是生产太阳能电池，就会受到硅片的影响；如果从硅棒到组件的流转效率不高的话，就会对现金流及成本失去控制。”高纪凡认为上游材料的质量与下游的产品质量是相关联的，采用一体化模式可以在研发、生产方面进行长期的部署。“如果每个环节都分离的话，根本无法做联合研发。效率、质量影响不说，还会直接影响到市场的占有率。”

　　在全球光伏企业里，挪威的REC、日本的Tokuyama等公司都采取垂直一体化模式，“这个模式模仿起来不容易，没有长期的积累根本做不出来，你看现在中国的光伏企业，真正超过5年历史的有几家？”天合光能成立至今已有10年历史，2002年天合光能作为首家民营企业入选中国政府组织的国家光明工程，在西藏成功安装了39台太阳能发电站。

　　在这条产业链的每个环节中，天合光能都试图打造出自己独特的竞争力。在硅材料加工上，天合光能开发了一套专有的工艺技术，循环使用其他光伏和电子厂家产生的硅材料；在硅棒上，天合自己生产单晶硅棒，使得质量能够保证；硅片切割是最具技术含量的环节，切得越薄也就越能使硅棒的使用率达到最大，目前天合光能硅片切割的厚度在200微米，最好的公司切割的厚度在160微米……“垂直一体化能赚取每个环节的利润，以达到成本最低化。”高纪凡认为光伏要成为支柱性能源唯一的出路就是把成本降到比火力发电更低。“高效率低成本高可靠是我们追求的目标。”

　　光伏产业40年来的规律是，光伏系统的安装量每增加1倍，价格就会下降20%。对于有制造成本优势的中国太阳能企业来说，现在正是利用资本做到自动化和规模化的大好时机。“光伏产业里并没有形成一个稳定的体系。以中国为背景发展起来天合光能非常努力，它蕴含的力量在未来两年会爆发出来。”每天都拼命工作的高纪凡虽然神色有些疲惫，但是他对未来充满着不可质疑的信心。“我们在2012年会在全球成为领导性的光伏公司。”他说。（杜晨）

　　来源：《IT经理世界》杂志