编者按：成长到一定阶段的任何视觉公司，都要面临这样或那样的抉择，以便为公司更好的发展做出准备。本篇文章针对美国中小型视觉公司发展提出了一些关于公司发展的建议，这些建议对于国内的视觉公司而言似乎还相距甚远，毕竟我们需要做的是有着“中国特色”的视觉行业。尽管很多人都认同“全球一体化”并以此为标准进行比较，但我们在落后状况下发展的视觉企业确实应该找寻一些自身的优势来弥补其他方面的不足。对于管理者来说，这至关重要！本土企业天生具有市场优势及价格优势，在加上国外企业的纷纷涌入中国寻求代理，也为本土企业借助国外技术及资本进行自我积累创造了条件。除这些共性外，各个企业还可在市场、管理、技术......等众多因素中，通过借鉴比较，寻找可依靠并向前行进的其他优势，如：有些企业依托于科研院校。把握优势，认清方向，通过积累创造机会，我们的本土企业实现良好发展也将不远。
   在本文的第二部分，我们专门邀请视觉业内的资深人士针对本篇文章就国内机器视觉市场状况进行了点评，敬请关注！

   正如任何一位经济学家所说，需求促进了生产效率并推动了技术的进步，降低了生产价格并刺激了额外需求。批量生产降低了单位产品的成本，有利于市场的发展，同时也损害了市场中弱势企业的利益。考虑到机器视觉光源市场上LED的兴起为视觉设备的应用提供了一种新的光源，还极大的降低了单位产品的成本（特别是产品生命周期成本），提高了批量生产，加快了并购及收购活动。
   不管市场方向如何转变，是新的技术方向还是新的市场方向，一个视觉公司如何在今天的市场上保持健康发展成为最需要解决的问题。根据从华尔街到几个主要视觉公司的董事会成员及专家门的解答，此问题涉及到了公司的各个方面，包括：业务构成、产品组合、并购或伙伴关系、融资渠道、新兴市场及其他。
   机器视觉：我们是谁？
   尽管每个视觉企业都各不相同，但仍有些共同点。组成视觉行业的几百家公司甚至是更多的系统集成商大部分由个人或是一个小的集体所创立，雇员不超过几百人，每年的营业收入通常低于5000万美元。公司营业收入的50％或更多来自于公司视觉产品及服务的只占所有视觉公司的28％，并且属于上市公司。这些大的公司都已在视觉市场上经营多年，有些可以追溯到上世纪七十年代，在多数情况下，公司的创立者现在为50多岁，也就是说在10年内，他们都需要为自己的将来以及公司的业务做出安排。
   根据过去对机器视觉公司的相关统计，这些公司更趋向于专业化。专业化会导致一些在某一特定领域具有很深造诣的小公司发生分化。由于这些公司很了解他们的客户所处的行业及需求，因此能够为客户提供最佳的解决方案，但同时也对这些公司能否经受住市场变化以及新产品、市场方向所带来的压力提出了挑战。根据AIA协会市场分析师凯利特的看法，分化的市场缺少对市场价格进行最小化限定以及推动行业发展能力的大公司，这会导致价格的竞争及市场的不稳定，但反过来又会引导市场走向合并，并最终使市场稳定。最后，由于市场的不断成长，相关行业的一些大公司（如：数字成像、光源、传感器等等）可能会跨入机器视觉行业，这会对那些已有的但还未做好准备迎接挑战的视觉公司造成一些压力。近日引人注意的获得成功的公司并不是那些核心业务为智能相机的公司就是最好的证明。
   这些可能会让大家感到机器视觉市场一片阴霾，但事实恰恰相反。视觉市场一直都在健康发展，近年核心产品种类的增长达到了29％，预计未来每年的增长也将高达15％。同其他主要的竞争市场类似，隐含在其中的是机遇。
   “在一个艰难的市场中您会如何应对？”AXIA CAPITAL PATNERS公司（一家专为中小型工业自动化公司服务的证券公司）的合伙人彼得·艾克希亚·亨特表示，“随着时间的推移，将变得越来越有进取性。对中小型企业来说，他们缺少足够的资源以及能力来具有进取性，所以他们常采用保守的方式，而市场份额被大公司占有。
   三个问题
   亨特指出了中小型技术公司所面临的三个问题：有限的产品范围、有限的市场、以及有限的人力资源及资金支持。
   “很多的机器视觉公司都面对一个专业的市场，如：成像硬件、软件等等，或是针对一个特定的行业领域，如：食品或半导体。”亨特解释说。“他们锁定于一个目标市场，而且在多数情况下，他们的成功常常取决于他们出售给这一市场的产品是否较早的采用了新技术。有限的资金及人力资源也是一个问题。很多公司的创建者或企业家都不知道如何让公司的营业收入超过500万美元或1000万美元。正如一个人的头无法戴上八顶帽子，对很多人、产品种类及客户进行管理并非易事。很多机器视觉公司的经营者在这方面都遇到了问题。”
  更多的产品
   为现有的产品开拓新市场或在现有市场上推广新产品这两个问题紧密相连。例如最近的几家收购活动，前端半导体工具制造商PUDOLPH科技公司对末端半导体工具制造商AUGUST科技公司的收购。VSI(VISION SYSTEMS INTERNATIONAL)公司总经理耐罗表示，“其整个理念就是让你的销售人员获得更多的产品，这样他们才能够四处通过相同的销售渠道将产品销售给相同的客户。
   根据康耐视公司资深副总经理及集团业务经理杰斯廷·塔斯塔的看法，康耐视之所以能够达到今天的市场地位，部分原因就是针对特定扩大了公司的视觉产品种类。康耐视最初提供晶圆跟踪技术，在接下来的十五年公司根据半导体行业对检测、测量及视觉导向的需求来进行机器视觉工具的创新设计。随着半导体行业的发展，康耐视也有了长足的进步。
   在一个专业行业内增加视觉产品是提升产品基石的一个方法，第二个办法是增加公司销售中的非视觉类产品，以便更好的为你所服务的专业客户提供服务。
   VSI公司总经理耐罗表示，“我所听到的最有意思的是肯·莱威在AIA商务会谈上一次讲话中将KLA Tencor描述成一个成功的管理公司，而非一个视觉企业，尽管该公司大多数的营业收入来自视觉类的产品。他说在半导体工业有很多专业的处理步骤，他们走出去购买这些公司，提供不用考虑技术的专业管理工具的解决方案。每个生产部分都有智能传感器和诊断工具，这些应该归为同一个目录。”
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   很多小公司都不具备资金来源去购买公司，或提供整套的处理方案。申请许可和合作伙伴关系是进行产品种类拓展及产品技术提升的最快方式。
   “任何事情都是平等的，在你已经熟悉的市场及客户中推广新产品要比在一个全新的市场中推广容易的多，特别是如果你已经具备了良好的客户基础。”亨特解释到，“有很多方式可以完善产品线，包括内部开发和收购。然而，对于资源有限的小公司来说，建立合作伙伴、合资以及许可协议这三种关系是成本较低的方式。特别是，达成许可协议是一种事先无需考虑太多且具有诚信的方式。换句话说，它是成功的基础，就像人们在跑之前一定要先学会如何走路。对于小公司的成长来说，获得产品技术的成本最低的方法是通过申请许可，随后建立合资或合作伙伴关系，再就是内部的产品开发，最后并购或收购其他产品或公司。”
   成功的关键是要对目标市场的整个生产环节都有深刻的理解。“应用知识很重要，”康耐视公司塔斯塔先生表示。“康耐视一直都非常努力的去了解我们客户的商业及运营挑战，这样我们就能开发出客户需要，并且他们乐意购买的机器视觉产品和工具。”
   在本文的第二部分，除讲解新兴市场和人力资源及资金支持两个问题外，还将为大家呈现有视觉业内资深人士针对本篇文章就国内视觉企业现状进行的透析，敬请关注！