博恩斯坦北方区销售经理韦骏

　　近年来，随着工业安全理念的日益深入人心以及安全产品和技术的飞速发展，国内的工业安全市场正在日趋成熟和完善。中国作为一个制造大国，工业安全市场在中国有着巨大的发展空间和广阔前景，吸引着全球供应商的目光。博恩斯坦作为一家在德国有着50多年辉煌历史的工业安全产品供应商，在国际市场上一直处于领先位置。2005年9月博恩斯坦正式进入中国建厂投产，近年来在中国市场取得了骄人的成绩。最近，国际工业自动化网IIANews有幸对话博恩斯坦电子（太仓）有限公司北方区销售经理韦骏先生，聆听了他对中国工业安全市场的现状以及目前所面临的机遇和挑战的深度分析。

　　“博恩斯坦是1947年在德国成立的，主要产品涉及开关、传感器、工业机箱三大领域，围绕工业安全这一核心来设计产品线，主要客户是机械制造、电梯、汽车等工业领域。我们为国内外客户提供最优质的安全系统解决方案。”韦骏介绍说，“目前博恩斯坦在市场上投放的产品主要有安全开关、传感器、工业机箱、安全继电器等，很多国际著名的工业厂商都是我们的客户。”

　　机遇与挑战之核心业务

　　作为一家全球化工业安全系统的生产企业，博恩斯坦进入中国市场的时间相对比较晚。“博恩斯坦之所以05年才进入中国，这主要是出于集团方面的考虑，之前一直有几个代理商在做中国的市场，经过多年的市场研究分析，2005年下半年在太仓建立了工厂。”韦骏进一步介绍说，“博恩斯坦进入中国以来，在北京、上海、广州三个地区设立销售办公室，业务增长的非常快，每年都保持在40%~50%左右。中国已经成为除德国、法国、美国等欧美国家之外的全球第四大市场。”

　　“工业安全是博恩斯坦业务的核心，我们提出的口号是Safety Solutions，也就是为人和机械设备提供安全保障。所有产品都是围绕这一核心来进行设计开发的。博恩斯坦最大的特点就是可以根据客户的实际需求量身定做。通俗的讲，就是可以根据现场的一些情况，比如设备情况、运行速度、设备运行的方向、角度等因素为客户选择适当的安全产品。举例来说，像选择一个适当的开关或者是产品的组合，我们可以为用户提供博恩斯坦的产品，也可以为用户选择其它厂商的产品做一个集成解决方案。我们凭借着在安全领域投身多年的经验，为客户提供全面和优质的特色服务。”

　　机遇与挑战之产品研发

　　自2005年博恩斯坦在中国太仓建厂以来，在产品的研发和推广方面取得了一系列的突破，国产化的步伐越来越快。韦骏认为“太仓工厂方面虽然现在生产的产品种类还将会扩展，主要是针对我们一些全球的合作伙伴的需求，目前以几种开关的生产为主。我们预计将会在国内增加开关的生产，机箱的生产也一直在计划之内。在产品研发方面，我们将众多先进的产品和理念与中国市场相结合，针对不同需求、不同层次的客户进行专门的方案设计。博恩斯坦拥有一支高素质的研发队伍，同时拥有先进的制造技术及制造工艺。我们一直在不懈的努力，同时也在积极的招募优秀的研发人员。”

　　机遇与挑战之中国市场区域特色

　　众所周知，中国是一个制造大国，工业安全市场有着巨大的发展潜力。对于博恩斯坦来说，它又如何去面对中国市场的种种机遇和挑战呢？面对笔者的疑问，韦骏胸有成竹：“对于我们来说，中国市场机遇与挑战并存，中国工业控制行业在近一两年的发展非常快，空间很大。博恩斯坦面临的挑战是业内的竞争以及知名度还有待提高。通过参加展会、投放媒体广告以及业务人员的推广，目前这种情况已经有所改变，这个工作还会继续努力去做。中国国内的客户区域特色很明显，最大的差异在于南北的区别，各地的用户风俗习惯不同，一些理念也不同。我感觉目前来讲长三角地区的市场情况是最好的，而且客户的需求也相对比较高端，客户的基础也比较好，都是中国制造业最发达的地区。北方是传统的中国重工业基地，一些理念相比于南方还是有继续提高的空间。南方人比较愿意接受新的东西，愿意尝试新的事物，北方就相对比较保守，偏稳一些。”

　　机遇与挑战之竞争与发展

　　面对激烈的市场竞争，企业不仅要关注自己的成长，同时也需要密切关注竞争对手和合作伙伴的发展情况。对此韦骏也有自己独到的见解：“工业领域的一些知名公司，各有各的独特情况，但他们也有很多相似的共同点。首先他们都是工业领域比较知名的公司；其次在中国都有自己的生产基地；第三他们在行业中都有很高的知名度，也有很高的市场占有率；第四他们都会通过不断开发新的产品来进一步扩大市场。”

　　那博恩斯坦针对08年的目标又有哪些新的发展策略呢？“首先对于08年的业务情况，我相信销售目标一定可以达到”，韦骏充满信心地说，“08年的上半年同07年同期相比，业务有一定幅度的增长。但我们看好08年的下半年，08年同07年的目标相比是增长40%。我们目前的主要业务还是来自于开关，应用在电子领域。在机械方面，开关、机箱这些方面都增长很快，传感器的竞争对手相对比较多，因此目前的发展相对慢一些。我们会加大开拓市场的力度，通过不断开发新的产品、新的项目，寻找机会同客户进行业务和技术等全方面的合作。”看来，博恩斯坦已经整装待发，向着更远大的目标奋起冲刺！