编者语：贝加莱并不是一家“巨头”型企业，她中等规模，品牌历史也不过30年，但在中国市场，她却独有一套取胜市场的秘诀。董继鑫将其总结为三点：一是不断创新的技术，二是全球化发展的思路，三是贴近客户的理念。12年来，贝加莱已经将这“三件法宝”运用得驾轻就熟，一步一步，走向成功。

   2008年4月26日，贝加莱工业自动化（上海）有限公司喜迁新址。
   这座位于上海漕河泾工业园内的四层欧式独立办公楼，不仅为贝加莱的员工提供了宽敞的办公空间，还拥有完善的仓储物流系统、方案硬件测试中心，以及3间培训教室，是搬迁之前面积的三倍还多，能为国内用户提供更加周到的技术服务。
   这是进入中国12年的贝加莱第三次搬迁。从1996年SIPAI自动化仪表城，一间仅能容纳二十个人工作的小办公区开始，到2001年迁入上海光大会展中心写字楼，再到如今入驻布局合理、设施完善的独栋办公楼，贝加莱经历了其中国团队不断壮大的历程。与团队规模一样快速增长的，还有贝加莱在中国自动化市场的业绩数字——自进入中国市场以来，贝加莱在中国的销售额就一直保持35%以上的高增长率。如今，贝加莱的产品和方案已广泛应用于包装、印刷、塑料、纺织、食品饮料、机床、半导体、制药等机械自动化领域，以及电力、冶金、市政、交通、石油化工、水泥等过程自动化领域。这家源于奥地利的自动化企业，正在将它在欧洲的品牌影响力复制到中国，并不断塑造其在中国自动化领域的高端品牌形象。
   贝加莱并不是一家“巨头”型企业，她中等规模，品牌历史也不过30年，但在中国市场，她却独有一套取胜市场的秘诀。贝加莱工业自动化（上海）有限公司市场部经理董继鑫将其总结为三点：一是不断创新的技术，二是全球化发展的思路，三是贴近客户的理念。12年来，贝加莱已经将这“三件法宝”运用得驾轻就熟，一步一步，走向成功。

不断创新　追求“完美自动化”

   1979年，奥地利，两位年轻的工程师Erwin Bernecker和Josef Rainer怀着追求“完美自动化”的信念，创办了贝加莱（B&R）公司。持续创新的理念同样适用于今天的贝加莱。如今，贝加莱依然坚持很高的研发投入，在各个产品线上保持行业技术领先的地位。“完美自动化”依然是贝加莱一直追求的目标，这也为贝加莱不断推出具有创新理念的高端自动化产品提供了动力。
   “贝加莱具有完整的自动化产品线，包括控制系统、显示系统、I/O系统、工业PC、运动控制、过程控制、现场总线和自动化软件等，几乎涵盖了全系列的自动化产品领域。”董继鑫告诉记者。
虽然产品系列众多，贝加莱却并没有忽视对于每一个分支领域先进科技的追求。贝加莱的PCC（可编程计算机控制器），性能优越，处理速度快，可以采用IEC61131-3的编程语言，以及ANSI C和Basic高级语言，在PLC产品中拔得头筹；贝加莱全新推出的全数字智能化伺服产品ACOPOSmulti，是目前高性能伺服驱动器的杰出代表，能够满足复杂的、高精度和高动态响应的运动控制要求……“不管是PLC、通讯技术、人机界面还是运动控制，几乎在自动化的每一个分支领域中，贝加莱的产品都站在技术的最前沿。我们还率先提出了一些创新的自动化理念，如‘通用运动控制技术’等，从一定程度上加速了控制技术理论向应用成果转换的步伐。”董继鑫说。
   
全球化+本地化

   全球化的发展思路是为贝加莱赢得中国市场绝佳表现的又一重要因素。如今，贝加莱已经在全球60个国家设立了分支机构，共拥有155家办事处，成为了当之无愧的“Your Worldwide Automation Partner”。“全球化的架构使得贝加莱世界先进技术的产品可以销往全球的自动化应用领域，再依靠贝加莱专业的销售与技术支持队伍，全球的自动化产品用户都可以享受到贝加莱伙伴式的服务。”董继鑫说。
   而在中国，也毫不例外。1996年8月，贝加莱在上海成立了服务于中国市场的分公司——贝加莱工业自动化（上海）有限公司，本地化的销售与技术队伍为中国客户带来了更迅捷的服务响应。截至目前，贝加莱已经在中国设立了7家办事处，每家办事处均设有技术培训中心，全国拥有自动化重点学科的十几所高校还设有与贝加莱联合建设的实验室，无论是售前咨询、方案设计，还是项目实施与售后服务，贝加莱优秀的中国团队一直在帮助和支持着客户自动化方案的实现。
   为降低成本、提高效率，许多自动化跨国公司都启动了其在中国本地化生产的计划。对于本地化生产和研发，董继鑫表示，这肯定是贝加莱将来在中国发展的一个方向。“除却生产，其实本地化还包括许多方面，比如销售、技术咨询、维修和测试，虽然目前贝加莱暂时还没有在中国设厂的计划，但本地化的技术服务和测试早已启动，下一步还将拓展到在中国实现对备品备件的维修，还可能会实现本地化组装。”
   全球化的发展思路加本地化的踏实步伐，为贝加莱在中国的快速发展奠定了坚实的基础。
   
成功的“解决方案型”销售模式

   除了创新的产品技术和全球化的发展思路，贝加莱在中国市场取得快速发展的秘诀还有一条，就是“贴近客户”。这也正是“完美自动化”追求的一大理念——首先，销售模式是贴近客户的，这能使得贝加莱更清楚客户需要什么样的方案，总是能为客户提供适合的、富有个性的自动化解决方案；其次，通过与客户建立战略层次的合作关系，贝加莱专业的销售和工程师队伍就能为客户提供完善的服务。
   与大多数自动化企业不同，贝加莱把自己形容为“解决方案型”销售企业，即“卖给客户的并不是单一的产品，而是一整套的解决方案”。董继鑫如此解释贝加莱这一定位的原因：“贝加莱是中等规模企业，如果单一卖产品，我们的优势可能并不明显，但如果提供解决方案，我们的竞争力就增强了，因为我们拥有一批专业的应用工程师队伍，可以为用户带来更高的生产效率和更稳定的生产状态，为用户带来更大的价值。”
   在贝加莱销售和服务团队组织架构的设置上，也深刻地反映出了这一点：面对用户的是按照行业划分的销售工程师和应用工程师队伍，他们拥有丰富的行业经验，可以与用户一起参与样机的开发，为用户提供全程专业的指导；而贝加莱内部也设有按照产品划分的技术支持和培训团队，他们更熟悉贝加莱的产品，职责则是为销售和应用工程师队伍提供产品技术上的支持。
   贝加莱的“贴近客户”并不仅仅表现在终端服务环节，实际上，贝加莱已经形成了一整套成熟的“市场反馈机制”，将从市场中得到的用户需求反馈给产品研发、方案制定环节，以便使得贝加莱的产品和服务更加具备“实用性”。
   “贝加莱是典型的‘市场驱动型’企业，我们提供的产品和方案都是‘来源于市场，服务于市场’的。比如，我们的应用工程师在与用户共同开发样机的过程中，发现了许多用户需要的功能需求，我们就会将这些来源于市场的新发现加入到解决方案的改进中，使得我们的行业解决方案更具备针对性。”董继鑫向记者介绍。
   市场驱动也使得贝加莱专门针对中国市场开发了许多新产品。如X20系列分布式I/O系统，就是贝加莱针对一些大客户对I/O的分布式、模块化、小型化等需求而研发的；而集成32个I/O点的PP35小型控制面板，也是专门为中国市场研发的，在欧洲，这种小型显示屏并没有太多市场，而在中国推出后，却受到了许多用户的青睐。

新目标启动美好愿景

   2008年，贝加莱的目标是继续保持40%的高速增长率，并在继续深耕传统强势行业的同时，开发一些新的行业。
   “今年我们将瞄准两个新行业，一个是风电，一个是机器人。风电是中国未来最具发展潜力的行业之一，同时也是对硬件的可靠性、运算速度、编程的开放性都有很高要求的行业，贝加莱产品恰恰非常适合。无论是单个风力发电机组，还是整个风电场的SCADA监控系统，贝加莱均有完善的解决方案，在Wind Power Asia 2008展会上，贝加莱就为广大业内用户展示了风电领域的方案，以及一些专门为风电行业开发的硬件产品。机器人领域是贝加莱通用运动控制技术的一个分支，贝加莱在几年前就成立了Robotics Unit部门，如今这个部门已经为多个大型机器人和机械手厂商提供控制系统，包括导轨式机器人和多关节机器人。”董继鑫向记者介绍说。
   2008年，贝加莱将至少成立两家新办事处，至此贝加莱在中国的办事机构将增至9家。贝加莱还将不断扩大全国的营销网络，并确立更多的合作伙伴，以便进一步开拓中国市场。
   “贝加莱在中国的目标是占据中国自动化市场产品技术和销售业绩综合排名的三甲。”董继鑫向记者表示。
   其实我们已经看到，在不断的追求与变革中，贝加莱正离这一目标越来越近。Moving to success，祝愿贝加莱早日梦想成真！