编者按： 美国次贷风波引发的金融危机，已经波及实体经济，使我国许多制造业企业猝不及防，库存上升，订单减少，客户要求推迟交货，应收货款增加……

　　一个个问题摆在了企业面前，市场不断传来“过冬”的声音。也就是在这个大背景下，本报记者深入一线，了解企业的状况和应对的措施。在各地采访时，也看到部分企业并没有或者很少受到大环境的影响，生产经营继续保持健康发展的势头。从今天开始，本报开辟“寻找冷市场中的热企业”专栏，刊登这部分企业在产品创新、技术开发、市场营销中的独特做法，并进行点评。我们希望读者能从他们的实践经验中得到启发，在经济不景气的季节里苦练内功，积蓄力量，迎接“春天”的到来。

　　  三禾永佳：用新产品激活市场

　　今年“十一”长假期间，由于订单太多，山东临沂三禾永佳动力有限公司（以下简称三禾永佳）经过与职工商议，只安排了两天休假，所以节日的大部分时间，车间里的工人仍然是“三班倒”。而在总经理陈煜林的办公室里，除了平常的那些事务外，企业领导们多了一件事———关注美国、欧洲的经济形势，分析对企业带来的影响以及应对措施。

　　浙江台州和山东临沂是我国喷雾器的主要产地，产量占据全国的80％左右。据记者了解，这些地方的很多同类企业目前订单严重不足，部分企业甚至关门歇业，整个行业正在迎接“寒冬”的来临。而三禾永佳的财务报表显示，今年1~10月，销售收入达到3.2亿元，同比增长33％；在受到人民币汇率变化、劳动力成本上升、能源及原材料价格高涨的影响下，实现利润4300万元，同比增长17％。

　　在同样的市场形势下，三禾永佳为什么能有如此业绩呢？

　　市场开发拓通产品渠道

　　喷雾器主要用于园艺保养、卫生防疫等方面，市场广阔。特别是在欧美发达国家，是很多家庭的必备工具，就像我国农村家庭的锄头镰刀一样普遍，市场需求是向上的。今年以来，受各种因素的影响，日本、加拿大等国家的喷雾器知名企业生产成本上升；另外，由于收入的降低，用户购买高档喷雾器的能力降低，转而将眼光放到中档产品上。由此，我国的喷雾器就成为市场销售的新主体。

　　对于大量订单之所以能落到三禾永佳，陈煜林给出的第一个理由是市场的开发，包括积极参加国内外的专业展会、走访经销商和终端客户、提升品牌影响力等。

　　全球有关园艺机械的展览会包括德国、俄罗斯、意大利、越南、委内瑞拉园林机械展等，从2002年前开始，三禾永佳就把这些展览会当成自己的宣传阵地，在展会上介绍企业的情况，展示新开发的产品。在与国际同行的交流中，三禾永佳的知名度逐步提高，许多国外经销商和喷雾器生产企业，就是通过展览会认识三禾永佳的产品，认识三禾永佳的员工。企业每年用于到国外参展的费用，都超过了200万元。三禾永佳相信，除了很有钱的人消费时只考虑品牌外，大多数国外消费者都是注重性价比的。经过几年的努力，在许多发达国家的喷雾器专卖店或超市，已经出现了三禾永佳品牌的产品。

　　对国内重要的农机展览会，三禾永佳也不放过。三禾永佳相信，中国的消费者会逐步由只考虑价格转向性价比的。在接受记者采访后，陈煜林带着销售部门的一干人马，就接连去了延吉、长春、郑州、广州参加展销交易会，十多天后才与一批参加完广交会的客户回到临沂。

　　但是，知名品牌的形成，毕竟要经历漫长的过程。为了更快地提升产品的附加值，三禾永佳今年初出资购买了有几十年历史的意大利品牌“TOPSO”。利用这个品牌，三禾永佳的产品在欧洲市场销售量和销售额大幅度增长。

　　产品开发保证渠道活力

　　在接受记者采访时，陈煜林多次说到，“产品的开发是重中之重”、“新技术的研究一刻也不敢放松”。有一个数字很能说明三禾永佳对新产品开发的重视程度：最近这三年，企业光用于模具制作的费用，就每年都超过800万元！而围绕新产品开发的费用，哪一年都超过了2000万元。这恐怕没有一家国内同行敢跟三禾永佳比。

　　三禾永佳有一个理念是“用新产品不停地激活市场”。

　　在这个理念下，三禾永佳将自己的产品当作日常的消费品对待，既然是消费品，每一种产品的生命周期都很短。要想持续抓住老客户就要不停地推出新品；有了新产品，从工厂到终端市场的渠道才有活力。

　　陈煜林告诉记者，在办公楼的第四层，全部都是开发人员，40多人根据市场需求和国外的排放要求，不停地推出新产品，基本上每个月都会有新品投放市场。在二层的一间会议室里，记者也看到两名日本公司的发动机技术专家在与三禾永佳的技术人员切磋。为了快速缩短与喷雾器知名品牌的技术差距，三禾永佳还购买了欧洲一项发动机专利技术。

　　喷雾器的技术指标主要有两个，一是发动机的排放、油耗、噪声等，二是药水的雾化效果、渗漏等。由于直接与人体接触，这些指标要求都很高。三禾永佳去年开发的3W－650喷雾器申请了三个专利，发动机是从割灌机上移植过来的，改造后发动机震动很小，风机效率高，射程远；药箱、机架也进行了整体外观设计。这种产品投放市场一年，就有了5万台的销售业绩。最近，他们又开发了一种适应橡胶林、果树、公路树木保养的3WF－16G喷雾器，这种射程高、温升低、寿命长的产品，又将会给企业带来惊喜。

　　点评

　　性价比为王

　　“除了很有钱的人消费时只考虑品牌外，大多数国外消费者都是注重性价比的”，“中国的消费者会逐步由光考虑价格转向性价比”———三禾永佳的员工在与消费者打交道中，悟出这些道理。

　　无论经济危机有多么凶猛，喷雾器总是要用的，用坏后也一定要再买的，因为它毕竟是生产资料，很多作业都离不开它。那些以前总买高端喷雾器的有钱人在来势凶猛的经济危机之下，不得不考虑性价比。在他们将眼光稍稍放低一些时，就看到了质量性能逐步提高、价格较低、有一定知名度的中国产喷雾器。也许就是这个原因，三禾永佳得到了国外用户和经销商的青睐，所以订单源源不断。

　　喷雾器是这样，其他产品亦然。

　　喷雾器行业三禾永佳被市场认可了，其他行业肯定也会有因产品性价比高而占得先机的企业。

　　  东风康明斯可靠质量来自哪里？

　　“质量是企业的生命”，对于大多数中国企业早已耳熟能详。然而，对于很多企业来说，难的不是树立质量意识，而是如何在企业生产经营中，持续不断地推出质量可靠的产品和服务。9月份，东风康明斯发动机公司开展了一系列的质量改进活动，进行近距离观察，用实际行动回答了：可靠的质量来自哪里？

　　质量追求以用户需求为导向

　　提起东风康明斯发动机，大多数司机的第一反应是大品牌、质量好。特别是在卡车司机心目中，它几乎是稳定可靠的代名词。在气候条件恶劣的青藏高原，装备东风康明斯发动机的长途运输车，是许多游客们搭顺风车的首选。良好的口碑与东风康明斯对质量的严格要求密不可分。

　　人们通常认为，产品从流水线走向质检台，只要质检合格，就意味着质量过了关。而随着行业竞争越来越激烈，仅追求产品“出厂合格率”已不能完全满足用户需求。特别是发动机行业，产品质检合格后还需在整车厂商处进行装配，整车装配的适应性、匹配性也是检验产品质量的重要指标。东风康明斯认为，要保证产品不给整车厂商和最终用户带来麻烦，质量关注的对象应该前移。体现到产品上，就是发动机企业对质量的要求，应该从追求产品出厂合格率，进一步到用户OEMRPM上来。OEMRPM是指产品在整车（主机厂）用户处的缺陷值，比如螺帽没有拧紧、气垫密封不严等。关注发动机在用户处的表现，改善不符合用户需求的缺陷，这正是东风康明斯多年来产品质量保证的砝码。据了解，东风康明斯的OEMRPM平均值已经达到2813，即只有..2813%缺陷率不被客户认可，远远低于行业平均值。

　　制度围绕客户问题改进

　　东风康明斯发动机有限公司总经理刘晓星认为，产品质量的背后是工作质量，是科学的方法论和执行力。只有具备先进的管理方法、科学的管理流程和工具，以及强有力的执行，才能有更好的质量保障。

　　在东风康明斯，有两个委员会，PIC（产品改进执行委员会）和PQC（产品质量决策委员会）。它们的职责是，规范管理东风康明斯的质量改进活动，运用流程的力量，快速清除改进中的障碍。这种借鉴自康明斯的管理模式，不仅为东风康明斯的质量管理提供了组织保障，也便与质量管理项目获得自上而下的资源支持。与其他企业不同的是，东风康明斯PQC流程主要是围绕在客户端出现的质量问题进行改进，直接关注客户端问题，做到解决问题的前移。这也意味着，东风康明斯制造过程的质量控制已很完善。此外，东风康明斯还引进了康明斯先进的七步工作法，即根据问题解决的逻辑，总结出解决问题的七个步骤，如确定问题、找出可能的原因、采取临时保护用户的措施、收集数据作实验、通过实验寻找最佳解决方案、落实执行、对改进的效果进行评估。既简化了解决问题的流程，又精准地击中问题要害，从而节省时间，提升客户满意度。

　　执行力是质量保证的基石

　　为了将这些方法论贯彻到生产、经营、管理相关的每个部门，东风康明斯还形成一套例会制度，如每周四的产品改进执行会、每月的产品质量决策会、每天下午的生产质量会等。管理者只需将不合格的信息输入系统，系统就会对这些信息数据自动分析。根据分析结果，大家再进行公开讨论。这样做的目的是：在信息不断滚动的过程中，能科学、快速找到质量的问题，并推动问题的解决。

　　此外，东风康明斯还从四个方面进一步夯实执行力度：一是完善质量管理体系，从流程上保证质量体系有效运行。二是在制造过程中采用防错技术和统计过程控制，快速改进制造过程中的问题，提升加工能力。三是充分运用质量信息管理系统，通过系统来缩短人交换信息的流程和时间，并跟踪问题至解决。四是从提升员工质量意识、开展质量工具培训、推动全员参与质量活动等来保证产品的质量。经过加强制造过程的监控，东风康明斯已形成了提高质量为目标的质量管理产业链，确保了产品的质量水平整体提升。