编者语：几十年前，经常会有规模巨大、场地集中的自动化博览会召开，它们吸引了来自世界各地的成千上万的参会者参加。然而在今天，由于多种行之有效的展会形式的出现，可以为顾客和设备供应商提供各种信息和渠道，使得这些博览会不再受到广泛重视。

　　在过去，每个人都争相参加那些重要的年会

　　是那些大型博览会把我带入自动化工业领域的，至今我还清晰的记得我第一次参加isa博览会的情形：那是在美国得克萨斯州休斯敦太空城举行的一次博览会，会上每件物品都看起来是那么巨大。这些都是上世纪70年代辉煌的时期，当时plc刚刚出现，而honeywell也刚宣布tdc分布式控制系统研制成功。在此后的很多年中，这两种产品系列对各种测试设备和控制系统都产生的深远的影响。isa博览会在其举办的一周时间里，一共吸引了70-80,000的观众前往参观。

　　由于美国第一届isa博览会的成功举办，其被确定为以后每年九月/十月举办，此外其他的组织者试图在每年不同时间举行的其它博览会再现isa博览会的成功，如之前每年春天在芝加哥举办的控制博览年会被“制造周”所替代，它将集中不同的技术展示结合在了一起，而不仅仅是自动化技术。在1978年，设立了工业研究展示中心用以为诸如参展者和出席者提供各种反馈和信息。

　　欧洲的博览会甚至更为宏伟。德国的汉诺威博览会是所有工业博览会中规模最大的，在这座城市的四周不同方向都有博览会的出入口，以及博览会专用的街道、交通信号灯、火车站和位于200公里以外法兰克福发来的一趟特快直达列车。在博览会举办的那周时间里，半径50公里之内的所有旅馆都被预定一空，以至于当地的居民住所都用来接待参会人员，每天公共汽车都从百公里以外将参展者和出席者接到展出场地。每年4月的汉诺威博览会是所有工业品的盛会，包括拖拉机、卡车和其它机械产品，而其中的电子和自动化设备通常是在3个巨大的展馆进行。在博览会举办期间，每天吸引了来自世界的超过100，000的参观者。

　　在杜塞尔多夫举办的interkama展示会是世界上最大的自动化展览会，它每3年举办一次，包括了15个展厅，西门子公司过去经常独自租用其中的一个展厅用于宣传展示自己的产品。当70年代我第一次参加这个展览会时，我深深的为其宏大而震撼，我沉迷于其中各种各样的设备和控制产品的各种展示中，我在那里一共呆了4天，但是还是没能参观完所有的展品。4天过后，我的大脑几乎崩溃了，身体感到极度虚弱以至于双脚都不听使唤了。

　　在德国举办的博览会似乎具有非凡的影响力，它们吸引了世界各地的目光，从中欧到中东、印度、日本以及其它数量众多的国家，包括美国。此外，在欧洲还有其它规模巨大的博览会，如巴黎的mesucora博览会，荷兰的het博览会，意大利的bias博览会。

　　大型博览会的衰退

　　但是令人遗憾的是这些大型博览会已经风光不在，目前的与会人员只相当于过去的几分之一。如isa博览会的参会人员只有15,000人。在过去，供货者和最终用户的比例可达10:1，而如今只有2:1甚至更低。展会的交通也不在便利，为了弥补距离和交通问题，isa提出了一个解决方案——将展会规模缩小，并采取“本地化”模式。但是这套举措似乎并没有起到作用，参会人员仍旧越来越稀少。

　　欧洲的博览会也正经受下降通道，各个博览会的组织者竭尽脑汁的去寻找各种解决方案，力图恢复博览会的美好时光。尽管德国汉诺威博览会仍旧具有超过200,000人的规模，会期也达到了5天时间，但是组织者认为博览会的主旨已经被副产品所代替，比如材料处理和后勤保障、照明等，这些都是博览会处于下降通道的例证。

　　而在杜塞尔多夫展示中心举办的interkama展示会，其规模也缩短为9个展厅甚至5个展厅，参会人员也从以前的几十万缩减为目前的90,000，之后组织者不遗余力的进行了各种补救工作，但是收效甚微，最后他们放弃了努力，interkama展示会成为了汉诺威博览会的一个分会场。在2004年，参会人员缩减为60,000；到2005年，interkama展示会的参会人员已不在另行统计，而被计为汉诺威博览会的一部分。

　　德国纽伦堡sps/ipc/drives博览会似乎是欧洲唯一一个处于成长阶段的博览会，尽管如此，它似乎也出现了高峰，目前其组织者试图在美国和欧洲的其它地方寻求扩展空间。在过去，sps无意是成功的，因为它是被精心的进行了组织以及其展会地点位于德国南部的汽车和机械工业制造中心；目前与世界上其它博览会相比，sps则越来越多的吸引了工厂自动化领域的工程师和机械设备制造商前来与会。

　　目前，测试设备和自动化贸易大型博览会似乎已经在英国和法国绝迹，在这两个国家只保留一些小型的区域展示会。两年一次的意大利bias博览会也在经历着衰退过程，其控制和自动化展示区的规模只相当于10年前规模的一半。现在bias博览会也将电子、测试与测量设备展示部分包括进来，因此参会人员的身份构成也和10年前的构成有所区别。

　　英国已经好久不举办大型自动化博览会了，控制与测试设备展示会曾经是英国最大规模的展示会，但其参会人员最多的一次也不过12,000人，几年前这个展示会也关闭了。“驱动与控制”年会是英国的第二大年会，其组织者试图通过变化展会地点的方法，将这个年会办成英国最大的年会，即首先将展会地点由地方迁往伦敦，之后再迁往英国国家会展中心，但是参展商对这一举措似乎并不买帐，展会的前景十分暗淡。

　　由政策或策略所造成衰退现象分析

　　以下的讨论并不是对任何组织的批评，而是讲述了一个事实，即那些规模宏大的、场地集中的博览会的时代已经结束了，让我们一起寻找那些造成博览会终结的原因。

　　关于博览会的衰退已有很多解释：

　　包括参展商和观众在内的参会人员费用过大；

　　由于业务的衰退所导致的预算和人员的减少；

　　受研发经费限制，新产品问世数量少；

　　部分展会组织者的贪婪——索取数目巨大的摊位管理费用；

　　参展商在摊位费上的总额超支。

　　现在我们来分析一下客户方的原因：在过去，除了那些大型博览会，没有其他可供选择的方式使客户能够在同一个地方对所有的供应商进行比较。然而今天，客户可以方便的在线浏览和甄别许多重要的信息，这些信息到达客户的时间往往早于产品目录和技术文献的到达时间，显然今天已经是买方的市场了。与过去参加博览会相比，今天的大多数供应商更乐于携带最新的技术文献以及满足客户需求的演示产品，去拜访那些潜在的客户。

　　将雇员送到大型展会也需要一大比费用，这包括：旅途费用、当地的交通费、住宿费（幸运的话，你可能在一个大都市找到150美圆/晚的住所）以及浪费在这些活动上面的时间。目前越来越多的事例表明，将雇员运送到会场的巨额花费迫使参展商只能将很少的一些雇员送到博览会，这在过去是很少见的。

　　对于一个典型的中型或大型企业来说，如果要参加一个大型展会，企业所要支付的费用包括哪些呢？仅就摊位费一项来说，就可能高达$100,000甚至更多，尽管这笔费用可以采用分期付款的支付方式，期限可为2-3年。除此之外，运输以及搭建摊位的费用也是相当高的，特别是在搭建过程中如果使用当地有组织的劳动力时费用会更高。路途、当地的交通和住宿、餐饮、企业雇员的额外消费以及这些雇员几天都不能在岗正常工作的损失，这些都成为了参展企业的重要支出。相比之下，参展商在展会上所得的定单往往不足以弥补他们的支出。

　　这里还有另外一种隐晦的观点，在过去大型博览会处于“黄金岁月”时，展会里充斥着许多故做姿态的参会者，这些人之所以参会是出于这样一种目的：“因为其他的人已经在那里了，所以我必须要到那里去，如果不参加，别人就有可能认为我身处困境”。此外，在当年的展会上拥有一个更大、更新展位还是仅仅使用了去年的展位，则成为了另外一种隐藏的竞争方式！这一虚荣的想法使参展商每年都努力去搭建一个全新的展位，而不是在初期就想方去设计一个在以后几年时间里都能使用的好展位。这种想法是极其另人讨厌的，因为它加速了那些大型博览会的衰败。

　　新思考

　　与那些陈旧的想法相比，当代的想法则更具条理和理性。许多参展企业已经认识到“办好自己的事才是最行之有效的方法”：为什么要不辞辛苦和花费巨资的去参加那些规模巨大、场地集中的博览会呢？在那些博览会上，你会面对你的竞争对手，他们可以毫不费力的获悉你的最新产品以及顾客群！倘若如此，那么为什么不邀请你的重要客户参加你的私人展示会，以展示你所有产品和设备呢？

　　现在，越来越多的企业已经采取了这种方式——不去那些大型的博览会凑热闹，取而代之的是举办自己的产品展示会，在这些展示会上，他们的产品可以得到顾客的唯一关注。这种方式目前已经受到诸如honeywell、rockwell、emerson、abb以及其它大型企业的青睐，这也就是你在下一次的isa博览会不会再见到这些大型企业的原因。

　　专业技术会议

　　这里需要简单的提及一下那些过去经常和许多大型博览会一起召开的技术会议。在博览会辉煌的时代里，我经常会在几百位听众面前介绍我的专业论文，但是近年来，这些技术会议已经被降级了。目前没有人能肯定到底博览会是主旨还是技术会议是主旨，尽管有时会议本身就包含免费参观博览会的日程安排。但无论是哪种方式，参会人员仍旧日益减少。大多数人们都认识到那些技术论文是可以非常方便的在互联网上获取，那么为什么要不辞辛苦的参加会议呢？

　　目前，也有许多成功举办的技术会议，arc（automation research）就是其中的一个。arc邀请数量巨大的、重要的、有购买潜力的客户参会，同时安排客户以及供应商里面（特别是那些主席和ceo）的重要人士致辞。与绝大多数包含如山论文的技术会议相比，尽管arc的会议费用是巨大的，但是arc显然能够提供人们感兴趣的议程和有价值的内容，它已经吸引了许多出色的人员参会。这也许为专业技术会议指明了今后的一条发展之路。