编者语：本文是Advanced ImagingPro组织采写的一篇综合访谈，访谈对象是全球机器视觉行业重要的供应商各个层面的人员，他们共同探讨在机器视觉领域最大的市场——亚洲市场的发展潜力和方向。讨论组就成熟的日本、韩国和中国台湾市场，以及正在快速发展中的中国和印度市场回答了多个问题，主要讨论内容包括：

   1. 哪个国家最具活力？
   2. 亚洲地区的成像技术能力如何  ？
   3. 对于该市场的发展趋势如何看?
   4. 最核心的应用有哪些?
   5. 您了解过哪些特殊项目和应用值得一提？
   6. 在亚洲的营销推广与欧洲和北美有什么区别吗？
   7. 目前的国际经济形势会产生怎样的影响?

   参与此次采访的企业名人包括：
   Matrox 营销副总裁  François Bertrand
   Edmund光学中国区运营常务董事 Jeremy Chang
   Ultravision Pte.(新加坡)高级销售经理 Henry Chia
   Euresys（新加坡）的常务董事 Marc Damhaut,
   Soliton科技（印度）CEO   Ganesh Devaraj
   XenICs的CEO   Bob Grietens
   Allied Vision常务董事  Frank Grube
   DALSA亚太地区总裁  Keith Reuben
   Adimec前亚太销售主管  Tjalling van Asbeck

   引言与背景介绍：

   亚洲市场非常之大，她拥有世界上8.6%的表面检测市场，同时是世界上60%的人口居住地。DALSA 亚太地区总裁Keith Reuben先生称：亚洲国家的技术能力差别较大，日本属于第一个级别，随后的是韩国和台湾，第三个级别是像中国和印度这样的生产型大国。

   无数企业将目光投向了中国和印度这样的机器视觉潜在市场，希望在亚洲市场能获得更多增长。其中，中国作为世界上第四大经济国，排在美国、日本和德国之后，而且有超越德国之势。英国经济界报纸Economist指出，中国国民生产总值已到2.7万亿美元，并以每年10%的增长速度增长。AIA协会公布的相关统计数据如下：
   2007年经济增长10.5%
   制造业的产值占经济总产值的47.3%
    半导体行业预计增长29%
   自动化市场年增长率25%
    设备市场（2005）年是109亿美元

   基于AIA的研究，自动化领域在过去5年内都保持着两位数的增长（大概是25%），预计到2010年，将增至20亿美元。报告中同样列举了中国本土的机器视觉设备制造商和代理商，以及直接在中国设立分销机构的公司。AIA指出，这些公司不仅相互竞争，同时与28家左右的本土供应商进行竞争。

   增长存在吗？AIA报告中指出“结论是明显的：2135家大型工业企业支撑着大约1/3的工业产值，必将带来持续的经济增长。仅2007年一年，机器视觉产品供应商就产生了1.78亿美元的贸易额，这个数字预计在2012将增至4.31亿美元。”

   在印度，用购买能力来评估的经济能力在2008年预计是5.21万亿美元。AIA的机器视觉行业分析报告指出，印度在世界经济排名为第12位，经济总量1.25万亿。凭借接近10%的经济增长速度，印度成为世界上经济发展第二快的国家。

   该报告指出，60%的劳动力仍然进行繁重的农业劳作，表明印度仍在现代化的进程中。印度作为世界上第二大的私人汽车市场，拥有5000家上市公司，100家世界500强的企业使用着高科技的研发设备，是世界上拥有工程师第二多的国家。同时印度也是3个拥有自己的超大规模计算机的国家之一，以及6个自行研制发射卫星的国家之一。

   10年前，机器视觉器件在印度几乎没人听过。机器视觉器件仅销售给大学和政府的研究机构。国内没有系统集成的能力。机器视觉设备的销售仅限于成套的视觉检测系统。

   1998年，印度出现了第一家系统集成商，Bangalore。10年后，系统集成商的缺乏仍然是在这个国家机器视觉发展的一个瓶颈。Soliton的首席执行官Ganesh称：少数几家系统集成商与不成熟的工业生产共同蹒跚学步，难做出准确的预测。Soliton是印度唯一的一家机器视觉器件生产企业，主要生产智能相机、1394相机和机器视觉用LED光源。

   AIA报告指出：目前在印度，机器视觉的机会有限。机器视觉作为一门技术还没有得到印度企业的认可。然而，一旦印度的经济充分发挥了他的潜力，达到工业化的阶段，他的竞争力将无法再依赖劳动力成本低的优势实现，而是更加依赖于产品的质量、可靠性和价值的注入。

   为深入审视亚洲的成像市场，Advanced ImagingPro与多家供应商，OEM企业、分销商以及贸易商探讨了亚洲成像市场的现状以及成像技术方面的问题。

   1.哪个国家最有活力？

   François Bertrand, Matrox Imaging: 我们在亚洲各国都有销售，但主要的是在日本和韩国，在中国、台湾、香港和新加坡的销量比较正常，日本和韩国有大量销售，我们拥有多家代理商。

   Keith Reuben, DALSA: 亚洲市场是世界上最大的市场，这里是世界的制造基地。我们有1/3的产值来自亚洲，我们将主要精力放在中国和印度，因为这两个国家有更高的市场增长潜力。

   Tjalling van Asbeck, Adimec: 在90年代的后几年，日本的一些企业开始购买Adimec的产品，主要是一些在本国市场无法找到高端的相机。我们开始为日本市场提供产品，并在2002年在东京设立了办事处。鉴于东南亚地区是半导体工业的主要区域，Adimec将业务扩展到该区域，并在新加坡设立了办事处，目前我们在东南亚地区最为活跃，包括印度、中国和台湾。

   Frank Grube, Allied Vision Technologies: 当2002年Allied Vision开始研发和制造自己的相机产品时，我们希望迅速在全球建立起销售网络。亚洲是世界制造业的基地并拥有高速的经济增长率，因此其具有并将持续拥有非常高的机器视觉应用潜力，占有着机器视觉在全球1/3的市场份额。2003年，我们通过在台湾的一家代理商进入亚洲市场，从此，我们和我们在亚洲地区七个国家的代理商一起服务该市场，包括（中国，印度，日本，韩国，马来西亚，新加坡和台湾）。2009年我们的优势将来自在亚洲开设一家子公司，为我们客户和代理商提供更好的服务和技术支持。这使我们迈出了一大步，我们将在该地区获得比世界上其他任何地区都高的增长。

   Bob Grietens, XenICs: 我们已经在新加坡设立了分公司sinfraRed Pte.，目的是为周边区域的客户提供更好的服务，包括亚洲、澳大利亚和新西兰以及中东地区的用户。这是一个通往亚洲市场的大门，他连接着亚洲的合作伙伴和欧洲的合作伙伴，是整个世界范围的枢纽。我们希望通过它获得更多用户的直接反馈，以便我们能够更高效地提供这些地区需要的定制化产品。这些使本地化的设计和本地化的安装成为必然要求。我们计划在某些产品在该区域市场形成批量时，开展本地化的低成本量产。

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  2.亚洲地区的成像技术能力如何？

   François Bertrand: 我认为日本客户比韩国客户采用新技术的速度更慢。许多成熟的技术，如模拟，Camera Link技术，Power on Camera Link技术和相关的增强技术，对北美而言都是淘汰的技术了，所有人都转向了GigE技术。然而，日本仍然保持对这些技术的追求。追溯其原因：日本更愿意采用成熟技术而不是新的技术，韩国却容易接受新技术。

   Marc Damhaut, Euresys: 亚洲的机器视觉市场风起云涌、令人兴奋，因为这里有丰富的应用和层出不穷的使用者。中国是世界的新制造业的中心，驱动着在日本、韩国、台湾、马来西亚、新加坡和泰国的应用。众多的食品检测应用是在澳大利亚和新西兰出现的，我们在印度也看到了很多制造业检测的应用。

   Jeremy Chang, Edmund Optics: 我认为中国，尤其是在改革开放30年以来，技术得到了巨大发展。在硬件方面（电子和光学）镜头器件和系统在最近的10年取得了突破性进展。制造业已经非常接近在日本、美国和欧洲甚至是欧洲的德国。在深圳，作为中国最大的集散中心，有众多的半导体企业，他们的硬件非常先进。这些设备的设计是在美国和欧洲进行的，然后设备制造商在中国实现低成本的生产。而软件方面，还被西方国家主宰着。光学器件可以转换光信号，但真正以分析为目的的光信号处理在亚洲还不是非常先进。

   Ganesh Devaraj, Soliton Technologies: 所有主要的机器视觉产品制造商在印度都设立了代理。那些进入印度时间较长，并且通过优秀的代理商和销售渠道运营的更好的公司，是那些拥有多样化产品的公司，如NI、欧姆龙、Keyence和邦纳。纯粹的机器视觉公司需要通过代理商在印度开展业务，然而COGNEX比较例外，他们在印度设立了自己的办事处。

   在印度有众多的系统集成商在崛起，但数量仍然不多。在快速发展期，企业需要大量的投资来解决管理、工程师资源和资金等问题，以使该领域得到迅速的发展。印度的系统集成商的数量和能力一直在不断地稳步提升，现在，早期进入该领域的玩家拥有更多的市场优势，并将其转化成了企业的效益。

   Keith Reuben: 在亚洲既有像日本这样发达国家，又有像韩国和台湾这样的中间层，同时还有中国、越南这样的发展中大国。我们特别地关注中国和印度的主要原因是他们具有更高的发展潜力。

   日本的机器视觉市场已经得到充分的开发，同时占有亚洲最大的市场份额。日本是硬件技术驱动的国家，韩国是新兴的市场，并且非常活跃，许多是大企业集团驱动，他们的技术也是世界一流的。台湾和韩国比较相似，在半导体和平板显示方面有优势。中国则正在发展中，对机器视觉的需要多数来自最终用户，半导体行业生产线都是全套从国外引进的，中国本土的设备制造商很少。然而，这种情形也在变化中，有一些政府支持的项目推动了国内设备制造业的发展，比如半导体行业就得到了非常多的国家政策的支持。

   在印度，人们的受教育程度非常高，但缺乏有效的组织来推动机器视觉技术集中的制造业，比如：半导体、平板显示这样的行业的发展。尽管印度没有应用的行业，对于希望通过利用外部资源来扩展业务的企业而言，印度仍是一个理想的设计中心。

   亚洲市场特别之处在于，这里既有像日本、韩国和台湾这样类似西方发达国家的国家及地区，又有中国这个世界上发展潜力最大的国家，还有印度，发展速度紧随中国之后。

   Henry Chia, Ultravision: 我仅想谈一下东南亚的新加坡、马来西亚和泰国的情况，在这些国家，主要应用机器视觉技术的行业是半导体（切割、划片、wafer检测）、电子制造、硬盘/闪存制造和自动化制造领域。

   Tjalling van Asbeck:  亚洲的技术水平在不断向前发展，初期亚洲在工业行业的竞争力表现在低成本上，如廉价的劳动力带来的低成本。但面对工业不断发展的要求，尤其是西方制造业向亚洲的转移带动的要求，促使该地区的市场必然要向更高端的图像应用发展。

   Frank Grube: 模拟接口在亚洲机器视觉系统中的应用仍非常普遍，而数字成像技术的推进比我们想象的还是要慢。这当然有成本的原因，尤其像在印度等国家，但对于日本这样拥有高市场份额的国家而言，模拟技术仍然盛行的原因就不仅仅是价格问题了。

  3.对于该市场的发展趋势如何看?

   Marc Damhaut: 机器视觉作为活跃而且快速发展的市场，必然要将主要精力放在市场拓展、低成本和稳步发展上。基于这种策略，我们看到成熟的技术被新技术的取代进程还是很慢的，如模拟相机被数字相机(如GigE)技术替代。

   François Bertrand: 我们正在为我们的软件产品寻求更广泛的关注。半导体wafer尺寸不断扩大，印制电路板的布线密度不断提高，他们都需要特殊的设备进行生产。我们创建企业之处，制定了开发标准的软件产品市场定位，而上述这些领域并不包含在其中。我们最新的软件产品倍受关注，我们在亚洲召开了第一届MIL9.0的培训，这是由于在亚洲对软件的复杂性有更高要求。我们没有看到特别突出的某种趋势，韩国是我们98%的半导体客户所在地，所有的应用都围绕着wafer、芯片和印制电路板。

   Jeremy Chang: 我认为趋势取决于市场的需求，中国作为低成本OEM国家，可以看到很多消费趋势在转向生物医疗和保健品。经过30年改革开放，人们开始更加关注健康。太阳能是另一方面，中国作为正在进行基础设施建设的大国需要更多的能源。同时，政府也投入大量的资金在科研方面，半导体也将是持续增长的行业。中国政府已经承诺了在今年取得8%的经济增长。

   Ganesh Devaraj: 许多成熟的视觉解决方案如今在印度得到发展和应用，在工业产业中，机器视觉技术能发挥的作用已经得到广泛的认可。然而，就在两年前，很多参观者到我们的展台上参观时，并没有注意到机器视觉系统。而今年，机器视觉系统得到更多关注，同时很多制造商已经开始在他们的生产线和检测流程中应用机器视觉系统了。

   在大多数人还是认为机器视觉仅仅是利用更昂贵的基于PC的系统来取代人工检测的时候，越来越多的人认识到在生产线上安装低成本的智能相机系统就可以解决大部分问题。这使系统成本更低、集成时间更短的智能相机系统得到更快速和更广泛的应用。机器视觉的OEM市场在印度的设备制造业也得到了越来越多的应用，被用以提升设备质量。

   Keith Reuben: 大多数国家都希望能够掌握机器视觉的核心技术，以期在这个行业内获得领导地位。在中国有很多国家项目支持自主技术创新；在日本视觉技术是由日本成像标准协会JIIA主要推动的。低成本对大多数机器视觉应用都是关键的要求，需要和廉价的劳动力成本抗衡。这也是外国公司是否能在现有的商业模式下，在亚洲取得成功的关键因素。

   Henry Chia: 在高端市场，客户要求更高速、高分辨率的相机。400万像素的相机已经能达到60-100fps的帧频，这也使CMOS相机凭借速度上的优势得到人们的关注。

   Frank Grube: 在从模拟接口向数字接口转换的进程中，很多国家较欧洲和北美还是落后的。另外一个世界范围广泛存在的趋势是：基于千兆网口的数字相机的广泛应用。

   Bob Grietens: 趋势是那些不再需要高端相机的新应用，如利用工业相机或商业夜视相机应用在监控和安防领域。这些都使亚洲市场显得尤为重要。

   最核心的应用是哪些?

   François Bertrand: 未来可能的爆炸性增长将是数字传媒，这将对低端的平板显示产业有巨大的推动。最佳方案是智能化的软件和分布式硬件，通过投放广告将人们吸引到店铺和展示厅中。传统的媒体受到很大的冲击，在东京数以万计的上班族、学生和购物人群每天乘坐地铁出行，他们对不同的产品感兴趣，单此一个原因就对数字传媒有极大的推动。

   Jeremy Chang: 在中国图像识别技术非常重要，目前中国正采用着英国的模式，英国到处都有相机作为反恐监控设备。我刚刚阅读了北京大学关于机场人员识别系统的研究文章，中国在2008年奥运会期间使用了该系统。基于生物特征的识别将是另外一个趋势，例如，当你越过中国香港的边境时，你需要在指纹仪上刷你的指纹，并与你的身份证件进行匹配。如果显示绿灯，可以通行，如果是红灯，警员就会立即到达。越境生物测定已经开始在亚洲地区被采用了。

   Ganesh Devaraj: 我们能在汽车制造和制药工业中看到视觉自动化检测设备已被广泛应用。而电子行业在大量进口成熟设备，这些设备上已经安装好了视觉组件，因此在印度视觉设备制作相当有限。食品筛选和棉纺异纤剔除是两大机器视觉产品OEM市场。

   Tjalling van Asbeck: 在过去几年中，所有应用领域都有所增长。但最近的经济危机使半导体行业遭受到重大的冲击，同时也波及到相关的机器视觉市场。

   Frank Grube: 尽管在庞大电子制造产业中，电子电路板、LED、平板显示及半导体检测和贴装设备等是视觉应用的巨大市场，在传统的生产型行业中机器视觉检测也发挥着重要作用。在一些国家纺织行业也占到重要的地位。

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  您了解过哪些特殊项目和应用值得一提？

   Marc Damhaut: 大多数主要的应用都是围绕着半导体和电子行业的，平板显示检测市场仍然保持乐观，尤其是在韩国和台湾，同时也出现了新的相关应用，如太阳能检测。

   Jeremy Chang: 在亚洲，我们在平板显示行业的应用的是线扫描产品，用来检测平整度和缺陷。有很多基于生物光子学的应用，如DNA分析，病毒分析等。

   Ganesh Devaraj: Soliton正着手开发自己的智能相机，主要针对的是汽车和一般工业行业。Soliton在智能相机上也会为制药行业提供高速读码功能。我们的火线相机已经被应用在机器人引导应用上，另外还有许多自动的检测系统。

   Keith Reuben: 太阳能平板行业正在兴起，由于太阳能工艺与平板显示非常相似，这必将是一个重要应用领域。食品检测也变得越来越重要。从技术的角度讲，颜色检测将增多。在DALSA，其他的部门有不同的应用。例如我们拥有高端技术和产品支撑的电视摄影市场，我们的半导体事业部有MEMS芯片设计能力，医疗影像部门拥有专利技术专注医疗市场。

   Henry Chia: IC芯片、PCB板检测、焊点检测以及其他电子贴装行业应用的线扫描方案。

   Frank Grube: AVT相机被印度Premier Evolvics公司成功应用，是一个从模拟接口向数字接口转换的很好的例子。Premier是棉纺行业的主要成员，而棉纺行业是印度的主要工业产业，因此对质量检测设备提出了特殊的要求。棉花分级设备中采用了机器视觉技术以获得更好的原棉质量，如通过色彩阈值、杂质率和纤维长度。我们帮助他们将设备从模拟相机向数字相机进行了升级，降低了系统成本。正如所有的模拟相机方案一样，其缺点是采用行间转移的传感器，而数字相机方案通常是逐行扫描传感器。

   在亚洲的营销推广与欧洲和北美有什么区别吗？

   Marc Damhaut: 当然，这里的国家之间存在文化差异，区域化经营和区域经验是成功销售的关键。取悦客户在很多国家是非常重要的因素。企业既要重视沟通问题，又要付出对产品信息宣传进行传播的代价。在亚洲，保持联系，维护客户关系和服务是关键因词，这里客户希望从供应商处得到更多的支持和承诺。由于该市场已得到众多企业的关注，竞争在这里非常激烈。

   Jeremy Chang:除文化方面外，在这一地区的业务还会受到其他方面的影响。如货币问题，北美使用美元，欧盟成员使用欧元，而在亚洲每个国家都使用不同的货币。这个需要格外的关注。当签订协议时要非常留心文化间的巨大差异，我们1994年在上海设立了第一家办事处，客户对方方面面进行了承诺，可当签合同时，一切又都变了。如果进行谈判，亚洲人不愿意面对面的发生冲突，你需要非常恰当的处理这些事情。客户不会说不，他们会说要考虑一下，或者说会再找你谈，或者干脆保持沉默。你需要通过语气或者是肢体语言来判断他们的想法。当开始进行全球化营销时，需要在三个方面特别关注：亚洲、美国和欧洲，在未来几年中亚洲尤其重要。看看现在的情况，其他国家出现增长停滞或者产生了负增长，而中国却拥有8%的增长。英国和欧洲的很多朋友希望通过开拓亚洲市场，特别是中国市场来保持企业的盈利。参加亚洲的展览，我看到非常多的海外公司在那里建立分支机构。

   Ganesh Devaraj: 印度市场对价格非常敏感，对质量检测项目的投资与其他地区相比也更少。尤其是在一些大企业，对质量要求非常严格，大多数公司都不会投资采购机器视觉设备，除非能够被证明可以降低人工检测的成本，并被证明在两年内能带来直接的经济效益。以上情况是由于这里人力成本低，这些企业可以容忍由于人工检测的误检。除非海外订单会对这些误检进行严厉的惩罚，否则他们不会在机器视觉设备上投入。然而，由于智能相机系统价格的稳步下降，适应性也在提升，有时尽管检测设备没有人工成本低，但其可以带来更好的质量保证也使之得以应用。
   由于是新技术，印度的客户会苛刻到要求系统集成商先将设备安装在生产线上然后才购买，仅有少数的企业的质量工程师能掌握机器视觉系统和基于智能相机的开发，他们需要依靠外部系统集成商的支持。基于这样的要求，他们要求在合同上明确技术支持条款，这使系统开发的成本大大增加。当企业了解到智能相机已成熟到可以和传统相机相媲美时，他们便转向智能相机，以节省开发成本，因此，智能相机的市场份额必然增加。
   竞争目前还不是很激烈，当人们被教唆可以讨价还价时，他们可以通过向多家代理商询价压低价格，但在系统集成的层面，这种竞争还不严重。

   Keith Reuben: 我们来到亚洲是为了更贴近用户，客户关系和私人情感在亚洲的文化中非常重要。一次握手比签一份合同更加重要。亚洲的客户对服务方面有更多的要求，他们要求7×24小时的服务。另一反面，通过高层建立客户关系可以获得常年的效应。这里和西方企业非常不同，你必须放弃原来的理解，灵活的去适应。

   Henry Chia: 亚洲市场对价格非常敏感。东南亚的系统集成商向世界各国出售他们的设备，他们在价格和技术服务方面面临着剧烈的竞争，这种竞争也被延伸到他们视觉组件供应商身上。

   Tjalling van Asbeck: 亚太地区的企业经营环境的动态变化很特别，通常项目更紧，各项工作比欧洲和北美推进的更快，导致该区域对响应速度和技术支持要求都更高，客户无法接受要等几天或一周左右得到技术问题的回复。我们国外企业设置本地办事处，并以一个本地企业的态度来服务通常能够得到亚洲合作伙伴的赞许，从而赢得信任和信赖。

   Frank Grube: 在做企业时，西方和亚洲文化的差异要比北美和欧洲之间的更大。如果对本地的传统和习惯不了解的话，可能会伤害到合作方，而自己却没有意识到。关注各个国家间的差别也是很重要的，如印度和中国不同，这也是需要通过本地的合作伙伴了解本地的商业环境、工业和文化的原因。在西方，对于快速的商业行为很不解，如迅速地做决策，因为整个商业行为变数很多。这里事物多变，竞争激烈，但我们也必须要注意这里的机器视觉市场比其他任何地区都更高速和稳健的增长。

   Bob Grietens: 经营企业本身没有什么差别，但要注意谈判的方法。欧洲人在这方面更有优势，他们更加正规、也更注重长期合作，美国人更倾向即时成果。

   目前的国际经济形势会产生怎样的影响?

   Marc Damhaut: 尽管亚洲未能避免经济衰退的影响，但预计这里是经济最早反弹的地区，2009年后半年将出现转机。

   Jeremy Chang: 我们经历过两次经济危机，70年代的石油危机和90年代末IT泡沫破灭。人们不愿意消费，在中国我们期望2009年底的第四季度有一个U型转弯，在日本反弹会更晚些，因为这里消费类市场的份额更大。

   Ganesh Devaraj: 印度的自动化行业受到的影响较大，相关的销售大幅下降，整个行业内投资更加慎重，行业发展也因此放缓。

   Keith Reuben: 到目前为止，我们判断今年上半年的销售会很低，下半年可能有所反弹。人们对这个观点分成两派，一部分人坚信这个观点，如果是这样的话，经济反弹将率先发生在新兴市场国家。如果我们几个季度后看到中国的经济增长加快，那世界上其他国家的经济增长也将随后加快。
   国际上多个国家都采取了相应措施增加对经济的投资：美国新总统开展了一项环境友好化政策，日本政府投资2 万亿日元，中国政府投入5800亿美元促进经济发展，效果很快就会看到，我对此永远保持乐观。

   Henry Chia:许多设备制造商向东南亚地区出口设备，主要是中国和台湾，来平衡这该地区向欧美市场的产品出口。由于收到经济低迷的影响，设备制造商和系统集成商受到很大的冲击，许多工厂的生产线都开始4天的工作日。

   Frank Grube: 我们看到了投资放缓，但现在评估经济危机会对我们的业务产生多大的影响还为时过早。