如果没有山特的加入，伊顿的其他两大系列产品或许在高端之外的市场拓展方面仍有些心有余力不足，而山特的适时合并，给伊顿形成的市场空间已经足够称之为最广泛的渠道铺设，那么，“我们现在不需要加强三四级市场，因为山特之前在多年的发展过程中，三四级市场的渠道铺设已经足够完善，而带给伊顿的，也会是非常全面的市场覆盖”，王力群坦言，伊顿并没有把三四级市场当作发展重点，并非因为不重要，而是由于山特多年的市场沉淀已经将三四级市场纳入到渠道体系中来了。

　　如果哪家UPS厂商将渠道重点只放在关注发达地区制造业或行业大单的话，那么今年他的日子一定不会好过。这是很多UPS厂商都知道的道理，这就跟不能把鸡蛋放在一个篮子里一样，2009年的市场走势，期待行业复苏与深挖渠道让更多的UPS厂商渐渐生成了全面发展的思路，不管是渠道市场的铺设，还是产品线的完善与多样化。

　　于是，三四级市场的重点渠道建设，品牌兼并后的渠道融合，绿色节能概念的产品研发趋势，高中低端产品线的全面覆盖等……是今年UPS行业中诸多大品牌关注的重点。

　　完成山特品牌兼并不久的全球第二大UPS系统生产商伊顿集团，在近期的工作重点，却并非如其他厂商一样，着重走三四级市场拓展的道路。品牌并购后的渠道融合与相互贯通，怎样让现有的不同渠道模式实现协作融合，才是伊顿的着眼点。

　　三四级渠道铺设已覆盖 无须拓展

　　基于三大产品线的发展态势，高、中、低端不同产品同时扩容市场，伊顿具有较为完善产品线的同时，现有的销售模式也呈现不同的特点，“伊顿现在并非要拓展中小市场范围，而是在现有渠道融合的基础上，实现更为完善的销售体系”， 伊顿中国区IT渠道总监王力群表示，在2009年经济状态缓慢复苏这样一个大的环境下，虽然UPS行业的整个市场发展方向使得各个UPS厂商对绿色节能、渠道拓展等方面都赋予了关注度，但对于不同的品牌产品发展路径，具体的厂商还是要根据自身情况制定特定的阶段性路线。

　　Powerware、Pulsar和山特分别占领着不同领域的产品市场，前二者在高端领域享有盛誉，而后者恰好弥补了伊顿在低端市场的占有率，这样，三大产品的组合让伊顿同时拥有了几乎最为全面的产品供略，以及覆盖大众分销、专业电力行业以及IT渠道的优秀销售网络，使得伊顿在产品线与渠道的丰富工作上大大省时省力。

　　王力群的解释似乎更能说明问题，“伊顿并购山特后，山特在中小企业市场的占有率以及在三四级市场的既有成绩，给伊顿在低端市场以很大的支持。”

　　如果没有山特的加入，伊顿的其他两大系列产品或许在高端之外的市场拓展方面仍有些心有余力不足，而山特的适时合并，给伊顿形成的市场空间已经足够称之为最广泛的渠道铺设，那么，“我们现在不需要加强三四级市场，因为山特之前在多年的发展过程中，三四级市场的渠道铺设已经足够完善，而带给伊顿的，也会是非常全面的市场覆盖”，王力群坦言，伊顿并没有把三四级市场当作发展重点，并非因为不重要，而是由于山特多年的市场沉淀已经将三四级市场纳入到渠道体系中来了。

　　渠道创新融合是当务之急

　　三大产品体系丰富了伊顿的市场覆盖以及渠道市场，但同时，三大产品各自不同的渠道模式怎样实现共通的融合，以及怎样实现协作的价值最大化，也是伊顿目前需要磨合的一个重要项目。毕竟，就算适合不同层面客户的需要而各具特色，三大产品系列终究也要在伊顿的统一决策下，进行并行不悖的融合与发展，互不相干的销售模式多少会成为统一管理及产品全面铺设市场的障碍。

　　今年年初，伊顿在并购飞瑞后,三大UPS产品系列SANTAK、Powerware、Pulsar首次举行代理商全体会议。而此次会议的重要议题，便是加强技术推广和业务推进，强化合作伙伴间的各种培训交流，进一步拓展市场与渠道。

　　据了解，伊顿电气如何建立公共平台互通资源，以减少渠道的销售重叠、增强150家核心渠道的稳定性，是2009年渠道建设的重中之重。

　　王力群介绍说，“我们会尊重每一个品牌的渠道销售模式，取长补短，山特固有的研发、制造、服务网点等优势，可以使伊顿更好地利用这些，为各层面市场用户提供本土化的产品解决方案。”

　　在不断摸索与建制中，伊顿采取了各种适合具体特点的措施，建立统一的呼叫中心、客户服务标注和物流平台;对于其间的一些共有商机,伊顿为此建立了Key Accounts部门,负责总行(部)级的选型和集采。这些都不同程度地为伊顿三大产品线渠道加深认识,强化沟通，保障三个大类型客户利益等，起到了积极作用。

　　值得一提的是，王力群透露，“如果有高端产品需求的客户，也有机会在主打中小企业客户的山特渠道网点得到满意的服务，因为伊顿会根据具体条件适当地在某些山特网点铺设Powerware或Pulsar产品，为客户的多样化需求提供服务。”

　　“我们就像是一盘沙拉，而非一罐沙拉酱”，王力群用丰富多彩来形容伊顿并非单一的全面性的产品与服务。