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深耕细作 巩固在瓦楞业强势地位

——访艾默生CT行业拓展部经理陈鹏先生

http://www.gkong.com 2010-05-20 10:48 来源:艾默生CT

  2010年4月7日至9日,全球瓦楞纸箱行业的关注焦点再次聚焦东莞厚街“2010中国国际瓦楞展”, 作为中国瓦楞纸行业应用的优势品牌,艾默生CT携旗下众多产品及优秀解决方案与来自全球的500多家企业一同参与了此次盛会。《变频器世界》记者受邀到展会现场采访了艾默生CT行业拓展部经理陈鹏先生(以下简称“陈经理”)。

  《变》:刚刚过去的2009年可谓惊心动魄,宏观经济在经历了危机、衰退、忧虑、紧缩和复苏后,最终走向光明。请您总结一下艾默生CT在2009年的表现。

  陈经理:艾默生CT的2009财年正好遇上金融危机,我们对集团内部进行了整合,将原来的CT中国和IAC(工业自动化)整合为现在的艾默生CT,更有利于提供更高端、更专业化的产品及应用,积极开拓新的市场和行业机会,优化内部流程,提供有效支持。

  金融危机对大部分企业都有较大的影响,但艾默生作为世界500强的跨国企业,具有非常良好的资金流,我们不仅没有出现财务问题,总体的业务量也没有下跌,而且还在这期间收购了一些企业,进一步增强了我们的实力。我们所面对的客户主要来自于OEM行业,在去年一年中,客户的生意不是很忙,正好有时间去研发高端产品,我们与客户共同开拓,在帮助客户实现产业升级的同时,我们自己在纺织、电梯等多个行业也实现了新的技术突破。

  中国已经成为世界第一大机械制造国,但是中国是一个外向型经济国家,对出口的依赖性比较强,特别是机械制造行业,金融危机对中国的机械制造行业影响巨大。但是艾默生CT主要关注行业的整体解决方案,因此,艾默生CT虽然也受到了一些影响,但是影响并不大。2010年初,随着经济的不断复苏,我们的订单量急剧上升,产品开始呈现供不应求的现象。除了机械制造行业之外,纺织等传统行业受到的影响也比较大,但是,节能等新兴行业的订单弥补了在传统行业的损失,这是艾默生CT行业多元化策略成功实施的结果。

  到今年3月,我们的2010财年又已经过半,从目前的情况来看,我们的增长非常快,已经完成了全年目标的60%,与去年同期相比增长了30%。接下来3~9月的生产旺季,我相信我们的业务会更好。

  《变》:据了解,在新的2010财年,艾默生CT在业务形态有所改变,能请您具体谈谈在哪些方面与以前的不同吗?

  陈经理:在2010财年开始,艾默生CT在业务形态上进行了几大划分:一是经销商的管理;二是OEM Solution业务形态;三是基础建设项目;四是优势行业单独划分,例如起重、港口等。

  为了更贴近客户,便于管理,艾默生CT改变了以前按省进行区域划分的做法,将全国划分为5大业务单元:东北三省、华北、华东、华南、华中,对五大区域进行矩阵式管理模式。每个业务单元分成五个驱动中心,每个驱动中心都有负责人作为总经理,比如在华南区,广东、广西、海南的代理商全部由驱动中心总经理负责,他不仅仅是负责销售,也要为客户服务,他还带领一个售前售后服务团体,就近为客户提供更好的支持服务。当遇到这个技术支持团队不能解决的问题时,我们就可以发挥矩阵管理的作用,将问题反馈到专门的行业应用部门,直至请英国的专家来处理。从产品上来说,艾默生CT拥有非常高端的产品,包括伺服产品,SP系列、SK系列变频驱动器,我们更多的是瞄准中端市场。

  在区域管理方面,我们是实行五大区域的矩阵式管理模式,在技术层面,我们也有五个等级的划分,每个驱动中心的服务工程师属于LEVEL ONE,行业应用的工程师属于LEVEL TWO。最高级是艾默生CT中国区域TOTAL APPLYCATION TEAM,即整体应用解决方案的团队。我们还有一个技术支持体系,包括售前、售中、售后。在技术服务方面,艾默生CT特别强调响应、零距离接近客户,所以我们的一级服务工程师都驻扎在驱动中心,属于驱动中心管理,这样可以更好的在第一时间响应支持客户。

  《变频器世界》:艾默生CT在本次瓦楞展会上展出了哪些具有代表性的产品及解决方案?

  陈经理:这次我们带来了很多独具特色的产品,首先是直流驱动器,例如Mentor MP,它是高性能直流驱动器,可以2或4象限运行。我们的直流驱动器在中国占有一定的市场份额并且相对稳定。

  其次,我们展出丰富的交流驱动器产品,例如Unidrive SP系列高性能系统型变频器驱动器,能从容应对从简单到复杂的各类交流传动应用,丰富的选件所构成的各种柔性应用方案,以更低的成本,帮助客户实现生产力的最大化输出。SP系列在中国占有非常高的市场份额,无论从性能还是从价格方面来看,都非常具有竞争力。此外还有EV1000、EV2000、EV6000等。

  本次展会是专门针对瓦楞纸生产的专业性展会,因此,我们还带来了多个针对瓦楞纸行业的解决方案,为客户提供完美的应用。在瓦楞纸生产线上,最关键的技术是横切应用,哪个品牌在横切领域做得成功,将在瓦楞纸行业占据主导地位。我们的横切控制方案稳定性高,性能出众,性价比高,通过八年的应用实践,我们在瓦楞纸行业取得了很好的成绩。此外,我们还带来了飞剪控制方案,可以实现平行剪和斜剪的高精度剪切。

  《变》:在瓦楞纸行业,艾默生CT的目标是怎么样的,有哪些优势、条件和战略措施全力开发中国市场,并在激烈的竞争中占据主导地位?

  陈经理:根据市场调查和客户反馈,艾默生CT是瓦楞纸行业的第一大品牌。以前,国内的瓦楞纸生产线基本上被国外的产品所垄断,随着中国电气控制技术不断提升,国内的瓦楞纸设备生产企业越来越多,国外及台湾的生产厂商也将工厂迁移到中国内地,因此,中国的瓦楞纸机械行业的市场越来越大。据统计,中国大约有一千两百条瓦楞纸生产线需要改造,由此带来的驱动器市场需求达2.5亿。

  在瓦楞纸行业,我们具有强大的优势,首先是在解决方案上,艾默生CT拥有成熟的横切控制方案,在瓦楞纸行业,CT驱动器是瓦楞纸生产线横切控制的第一大品牌;其次,CT驱动器性能良好,具有很高的性价比;第三,CT驱动器的硬件和软件都是开放的,我们为有技术能力的代理商和OEM客户提供了很多二次和三次开发的机会。

  瓦楞纸生产线以后将面临三大发展趋势,第一是要求高效,以前可能是一分钟生产一片瓦楞纸,现在可能需要一分钟生产三十片,因此速度提高了,以前一分钟是120转,现在可能要求跑到250转,我们CT的优势在于我们的产品一分钟能跑400转;第二个是精度,因为瓦楞纸切片时要求精度非常高,以前精度要求控制在2毫米,而我们能做到的是在每分钟400转时,精度控制在0.5毫米以内;第三是强度,瓦楞粘合的强度非常大,因此要求它的速度转矩非常高,CT驱动器完全可以达到这方面的性能。在高端应用方面,CT发挥了非常大的优势,在瓦楞纸生产的普通传动方面,我们也有一个非常强大的产品线,比如EV2000,EV1000,也满足生产线上的应用。因此CT中国和IAC整合成艾默生CT之后,我们的产品线更丰富了,在这个行业里面,我们的解决方案可以涵盖高中低端所有的应用。

  在瓦楞纸行业,我们希望在2013~2015年,艾默生CT的整个产品线能占到60~70%的市场份额,这是具有挑战性的目标,但我们有信心完成。

  《变》:在营销推广方面,2010年与以往相比有什么不同?针对瓦楞行业,除了参加这样的行业展会之外,我们还有哪些推广方式?

  《变》:在营销推广方面,2010年与以往相比有什么不同?

  陈经理:瓦楞纸生产线是一个相对高端的机械设备,因此我们会针对性参加一些专业性展览会,比如这次东莞的中国国际瓦楞展;另外我们还会进行一些路演,主要在一些行业客户比较集中的区域,介绍我们的产品以及整体解决方案;第三,我们还可以做一些workshop,就是总结一些有主导性的、在行业里有说服力的案例,针对具体客户进行具体宣传。

  另外,瓦楞纸是一个细分市场,当我们做出一个比较代表性的案例之后,很快就会在这个圈子里一传十、十传百地传开了,因此,我们只要做好标杆性的案例之后,宣传自然而然地就会在客户中展开了。我们也会跟媒体多沟通,如果有新的Idea,我们也会采纳。尤其是媒体,我们不在乎你做得很广,但我们希望你做得很专业。所以在瓦楞纸行业,我们不在乎你做得很广,但我们希望你进行有针对性的推荐。

  《变》:在2010年,艾默生CT的整体目标是怎么样的?我们将通过哪些战略和措施保证这个目标的实现?

  陈经理:今年9月30日是我们2010财年的最后一天,目前时间过半,我们的任务也已完成过半,截止3月底,我们已经完成了全年目标的60%。在未来的生产旺季,相信我们的业绩会更好。行业多元化策略、业务形态的划分、区域的矩阵式管理模式、技术支持团队的阶梯式划分,都是保证我们实现2010财年目标的有效措施。前面有拉的,后面有推的,我们整个机构才能更高效地运行。作为一个跨国集团公司,我们在每个国家都有一个相对独立的团队,根据本地市场的需求进行产品的规划。我们中国团队的口号是China for China,针对中国OEM客户的需求进行产品规划。

  在采访中,陈经理说,艾默生CT的产品的高稳定性和优越的性价比赢得了瓦楞纸机械制造商的青睐,现在最重要的工作,是要更深入了解客户的需求,推出更多更适合中国市场的产品及解决方案,继续巩固在瓦楞纸行业的强势地位。

  

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