当大部分通信行业的企业都在关注商业或者民用通信时，李平却悄悄地把目光投向了当时在中国还很不成熟的工业通信领域。

　　2004年，李平带领自己的通信专家团队组建了东土科技公司。之后东土科技首创了中国工业以太网交换机，成为一家拥有完全自主产权、具有高度自主创新能力的工业以太网交换机生产制造企业。

　　李平在通信行业已经打拼了20年，见证了中国通信行业的发展历程。在选定工业通信领域之前，他一直困扰于如何在通信行业创业和找到新的发展空间这一难题。

　　生产机器的通信方式在变

　　目前任职东土科技董事长兼总经理的李平说：“首先，从宏观的角度来讲，工业通信具有很大的发展潜力。网络通信已经改变了我们的生活，同样也会改变生产机器的通信方式，这种改变可能需要50年或者更长的时间。其次，不同的总线、不同的公司协议标准使得机器之间不能互联互通，也就无法实现信息化，这为工业通信的发展创造了条件。最后，工业以太网统一了全球工业通信的行业标准。”

　　根据Frost & Sullivan的行业研究，从2005年开始，中国工业以太网交换机市场需求出现大幅增长。2008年，中国工业以太网交换机市场规模达5.4亿元，预计未来会以26.2%的增速保持高增长。正是受到这个巨大市场的诱惑，当时走在技术和市场前列的一批中国工程师和资本被吸引进入该领域。

　　东土科技作为一个新型企业已经走到了中国工业通信市场的最前沿，但在创业的道路上仍然需要披荆斩棘。

　　无论是创业之初，还是现在的发展阶段，东土科技一直都致力于解决工业通信的技术难题。实际上，工业以太网是于2000年初开始在全球推广，整个行业现在仍处于摸索阶段，许多技术都需要不断地积累。与商业网络不同的是，工业以太网的通信设备需要更高的可靠性。

　　李平举了一个简单例子：一般的厂商都能保证水龙头两年不坏，但保证十年或更长时间内密封不漏水的厂商却寥寥无几。这里面就包含着高科技，核心是设计和工艺，两者都是经验加可靠性技术的积累。

　　商业网络的应用环境是一致的，其中的设备可以移植到不同网络中。而在工业通信中，使用对象是机器、设备和控制系统，针对电力、煤炭、石油石化、高速铁路、高速公路、地铁等行业，网络应用环境大多恶劣、差异大，如野外、矿井下、海洋船舰、飞行器等等，因此工业通信设备需根据不同行业的要求具体设计，这样就使得企业在技术研发方面面临更多的挑战。

　　欧美工业通信行业已经发展了20年，国内的企业仍然处在学习阶段。李平表示在质量控制方面与他们的差距越来越小，东土科技不仅要在实验室环境下保证产品合格，在批量生产中也要保证产品质量。

　　在解决困难中升华

　　李平感慨地说：“在创业初期到现在一直都有很多困难，首先需要解决的是产品的研发问题，等产品出来了又要解决可靠性的问题，当自己认为掌握了如何做好产品的时候，又面临供应商的问题。工业控制行业要求的不是普通的元器件，当我们经过几年时间慢慢地摸索出方法的时候，销售的问题又出现了。此外还有国内外竞争对手的打压、人才的流动等，这些问题都必须要解决。这些问题都令我印象深刻。”

　　东土科技经历了六年的发展到目前这个状态，李平坦言公司仍然处在创业阶段，公司面临着很多新的问题，尤其是企业自身管理能力的提升、高端人才的引进、产品的认证、行业内部的竞争、营销策略的制定等等问题。

　　工业通信产业的发展方向和这个平台确实可以吸引到一定的人才加入公司，公司要提供市场化的薪金才可以留住人才。人才的稳定是相对的，当这个行业逐渐被认可的时候，公司在这个行业发展良好的时候，团队保持稳定的难度就更大了。

　　对于竞争对手不惜高薪成本与东土竞争人才这一现象，李平无奈地说：“与大公司不同，对我们这种小公司，人才的流动是一个比较严重的问题，所以公司尽可能地做到让员工满意。”随着生产规模的扩大，企业自身需要上一个新台阶，管理团队的管理意识和能力就尤为重要了。“一个企业在经营过程中面临的所有问题都可以归结为人的问题，这与管理方法和管理体系有着密切的关系。我们需要高级管理人才、技术总监、营销总监等高端人才，尤其是通信和工业控制等多学科交叉型人才。”

　　占领标准高地

　　作为中国第一个工业自动化国际标准EPA的制定者和中国国家工业以太网标准的唯一编制单位，东土科技已经成为工业通信领域的佼佼者。对此，李平谦虚地解释道：“这些都是机缘巧合，是因为东土科技一直关注工业通信产业的发展方向。这些只能说明我们企业对这一行业理解比较深刻而已，但也不能保证企业会做大走远。要想公司进一步发展壮大，还需要依靠企业自身管理能力的提升来推动企业的发展。”

　　认证是企业准入的门槛，东土公司的产品已经在智能网络、工业控制、船舶等行业获得了多项国际高端认证，如电力行业获得了荷兰KEMA认证（全球六家企业获得通过，东土科技为中国唯一），工业控制行业获得了美国UL508认证，船舶行业获得了挪威船级社DNV认证，以及与安全、环保相关的CE、FCC、ROHS等认证。

　　“这些认证都是竞争的需要。外国企业很看重这些认证，都是认证先行，有了认证才有资格承担相应的工程项目。”李平认为只有获得这些认证，中国的以太网产业才能在国际市场上有立足之地。也正是因为有了这些认证和应用案例，东土科技在“2010年北京信息网络产业新业态创新榜”上排名第二。

　　在谈到与国外同行企业竞争的优势时，李平说：“刚开始的时候还是成本优势，现在主要是定制优势。国外的研发成本毕竟比我们的高，所以每个产品定型之后不会轻易改变。而相对来说国内的研发成本很低，无论是我们进入的美国高速公路还是欧洲的高速铁路，都是根据他们的具体要求定制相应的产品。要想在国外市场站稳脚跟，我们需要依靠专业化服务和产品定制优势。”