很多自动化公司已经习惯于一边轻松地谈论能效话题，一边按传统的模式销售产品；但对于施耐德电气而言，能效问题就不仅仅是一个“话题”了。作为一家将自身定位于全球能效管理专家的公司，施耐德电气今后将把所有力量与资源倾注在能效管理业务上，同时还要适应由此带来的巨大转变，这样的道路显然并不轻松。

　　面对着这样一种挑战，施耐德电气中国区副总裁、工业事业部的当家人——修德华却信心满满，他的信心来源于施耐德电气转型以来市场的真实反映。从施耐德电气业务比例的变化上看，解决方案业务的增长速度远远高于产品的增长速度，这一趋势仍在延续。

　　对这位喜欢用中文向客户致辞、言语中透出风趣幽默的外籍高管，我们并不陌生，早在去年9月苏州的施耐德电气工业自动化解决方案峰会上，修德华就与本刊记者探讨过施耐德电气的转型。当时他已经指出，施耐德电气之所以迈出如此坚决的转型步伐，正是基于对未来客户需求的明确判断，而得以提高能效管理水平的整体解决方案，正在成为各个行业客户的共同需求。

　　在今年6月的施耐德电气南京站解决方案峰会上，我们有幸再次与修德华进行了交流。这一次的交流，让我们真正看到了他对于客户需求的高度关注。

　　Q：解决方案包含三个层面的内容，第一是要有一个完整的产品线，第二是要有一个统一的平台，第三是要懂得客户的一些工艺和需求。施耐德电气如何兼顾客户在这些不同层面的需求？

　　A：客户需求是最关键的问题，我们从提供产品到提供解决方案，也是因为客户越来越多地和我们谈到了解决方案，当然大部分的客户在今天还会以购买我们的产品为主。

　　所以，今天我们从设计、研发产品的方面来说，仍然需要从两个维度考虑：第一个是它是否能够单独作为一个产品响应客户的需求，第二个是它能否集成到解决方案中。所以我们需要有一个解决方案的路线图，从技术的层面来看我们需要这样做，否则我们就不知道如何设计我们的产品，来满足我们的客户。

　　我们的客户有时候需要产品，有时候需要解决方案。因此我们利用了很多产品研发的经验，使我们的经验和客户的解决方案融合在一起，并且可以给客户提供不同的价值和解决方案。因此无论是客户需要单一的产品，还是解决方案，或是需要能够节能增效的解决方案，再如他们想要把设备的性能提升得更高，我们都可以为他们提供相应的服务。

　　如果要结合过去的业绩展望未来，那么从整个业务比例上讲，我们的解决方案业务增长速度远远高于我们的产品增长速度。

　　Q：作为一个解决方案的提供商，施耐德电气如何处理产品与行业部门的关系？您曾提到，施耐德电气对每个客户都会有统一的服务接口，这方面的机制是怎样的？

　　A：针对每一个客户，我们毫无疑问是通过统一的接口来满足客户需求，而在这个接口的背后，则有很多支持性的部门。如果客户的需求是纯产品性的需求，我们的销售团队，我们的技术团队会和产品部门沟通和交流，看哪个产品能够满足客户的需求。事实上，我们发现越来越多的客户寻求的是具有行业导向的解决方案，这样的话，我们就会有效地组合我们的行业部门资源，包括一些商务的资源，更多的是有关行业导向的技术。

　　比如在OEM领域，我们对客户就有三种不同维度、不同层面的支持。有些客户有纯产品的需求，就由我们的产品专家满足客户的需求；有些客户的需求是自动化方案的需求，我们则通过全国的8个机器自动化中心（MAC）以及方案和系统框架工程师，来满足客户在机器自动化方面的需求；有些客户则有行业新机器开发、行业深入研发的需求，那么我们在总公司层面的行业应用工程师，就能够跟客户一起去开发新机器、新产品。

　　Q：您认为工业行业的客户对自动化和节能技术的需求有哪些主要的趋势？

　　A：显然可以看到在市场中，我们的客户对于节能增效的需求非常多，这是因为现在的能源成本越来越高，同时政府在这方面也制定了强有力的政策和措施。我们看到在下一个五年计划中，节能增效可以说是最重要的话题。我觉得在目前这个阶段，大家还只是刚刚开始觉察感知到这个市场。

　　正像我们刚才提到的，有些客户已经开始迈出了第一步，只要看一下在这个行业里面的考核标准或规则就一目了然。在以前，对于水泥厂和钢铁厂，考核的标准都是他们的利润指标，但现在要考虑的则是这个企业是不是能继续获得政府的许可，因为政府在能源这方面控制得越来越严格，所以从市场角度来讲这种趋势是非常明显的。

　　Q：施耐德电气的产品和服务具有哪些突出的竞争优势，得以应对这些趋势？

　　A：从施耐德电气的优势来讲，今天我们推出了EcoStructure?能效管理平台。这样的一个能效管理平台覆盖了70%的能耗市场。我们在这个市场可以很好地结合我们在这五个行业中的技术和经验，例如能源的测量、自动化的手段、电瓶、马达等，所以我们提供了这样的平台监控并且减少我们客户的能耗。在市场上没有多少公司有这样的规模，可以覆盖这么多的平台和产品以及解决方案，这就是我们的一个优势。

　　我们事业部的平均增速度是以两位数来发展的，我们非常有信心在未来能够持续这样一种增长的趋势，这种信心是来源于市场对于能源管理和高效生产的需求。不管是在最终用户的市场还是在OEM的市场都是这样，节能增效的话题越来越变得炙手可热。

　　Q：在自动化市场，来自本土供应商的竞争越来越激烈，同时一些国际大企业也采取了降价或推出低端产品等竞争方式，施耐德电气是如何应对的？

　　A：这是一个非常普遍的问题。金融危机之后客户的需求改变了，更多的需求来自于本土，对高端功能的需求减少了，实际上是需求随着市场在迁移。问题的本质仍是：如何关注客户的需求。

　　施耐德电气是一个跨国公司，我们不仅仅重视本土化的生产，更注重在本土做一些重要的决定，如决定生产什么产品。施耐德电气在这方面已经积累了20年的经验，在某些市场上我们会比其他人更加成功。另外，施耐德电气五年前就开始在中国设立研发中心，目前自动化的研发中心有100多人。我们会在中国生产和研发越来越多的产品，这些产品也是为了中国市场的需求而设计和研发的，不同层次的产品将提供给不同的市场。