1882年夏，上海电气公司一台12kW的蒸汽发电机组发电，点亮了上海南京路上的15盏弧光灯，揭开了中国电气化的新纪元。1963年，在距上海数百公里浙江东南部东海之滨的一个远未实现电气文明的村庄里，王国良诞生在一个富裕的家庭。由于父亲在城市里上班，小小的王国良早早就体会到电气化照明带来的美好生活。上初中时还没学过电的科学的王国良就进行电气化的创新实践，把废旧的电池汇集起来用于晚上的照明，让电气化的文明照亮自己的生活。改革开放初期，王国良高中毕业了，内向的他放弃了进城上班的机会，走上了电气产品的销售推广之路。在新千年交替的重大历史关头，王国良扎根上海这座世界上最具经济竞争力和活力的城市，潜心从事电气创新产品的开发、生产和销售。今天，15周岁的上海友邦电气(集团)股份有限公司（简称友邦电气）在王国良的带领下已经成为中国电气连接领域的第一品牌，在火热的8月以其突出的创新能力获得“十大电气创新企业”的称号。9月初，记者赶赴因举世瞩目的世博会让全球高度关注的魅力上海，独家采访了友邦电气董事长兼总裁王国良，领略了友邦电气的市场竞争力和创新力，而务实的王国良为友邦电气制定的7大产业发展战略更是让记者为之振奋。

　　令人信服的销售专家

　　王国良出生的浙江东南部在历史上是中国最贫困的地区之一，但在最近三十多年里可是个颇具魅力和创造力的地方，这个地区不仅以盛产数学家而名扬海内外，改革开放后还成为中国经济极具活力的地区，为近30年中国经济奇迹的创造做出了杰出的贡献。

　　初中毕业的王国良正好赶上改革开放，参加了文革后的第一届升高中考试。考上高中后，王国良的目标是和周围的人一样，考上大学，但在当时的环境和制度下，能考上大学的人极少。和当地盛产数学家的环境相应，王国良的数理化成绩突出，每次考试基本都在90分以上，但文科成绩却不理想，得为及格成绩努力奋斗，最后以几分之差没能走进大学的校门。

　　高中毕业后，家庭经济条件不错的王国良面临两条道路的选择。一是顶父亲的职进城上班，这在当时是一条很不错的人生道路。但内向的王国良却不这样看，觉得进城上班就是挣点工资，没有多大的意义，内向的王国良选择的是做电气产品的销售。实际上，贫困思变的当地人早在文革时期就有不少人从事销售的工作，王国良家所在地很早就是一个木材市场，改革开放，当地的电气产品生产和销售已成为很多人的职业。

　　1980年高中毕业后，王国良到当地的一家电气产品制造点做了几个月的装配工。在这期间，极少在外面跑的王国良还第一次出了远门，配合亲友的一个销售合同，把电气产品送到江西南昌。内敛但做事非常用心的王国良很快就掌握了电气产品技术和制造流程，并决定自己开一家电气产品加工厂，大约两个月后就把装配厂交给家里人，到外面去做销售了。

　　王国良对自己1981年的第一次外出跑销售的经历记忆犹新，用了40天的时间，订了2万多元的合同，利润率达到了一半，取得了超出预想的销售业绩。手里拿着一本全国交通图和产品样本，王国良从温州乘船到上海，再从上海乘船到大连后，沿着铁路对富饶而陌生的大东北进行市场的探索。从大连坐火车到沈阳，在沈阳住了几天，然后到铁岭、开源、辽阳，然后是吉林长春、黑龙江哈尔滨、大庆、齐齐哈尔和克山等地。

　　在吉林的四平，王国良签订了第一个合同，价值78元。随后和黑龙江五常县的一个机电公司签订了一个价值13000多元的大合同，其间订了几个小合同后，在黑龙江克山电业局又订了一个价值7000多元的合同。

　　王国良回忆道，当时几乎是一天一个新地方。到一个地方后，每天清早起来，背上一个当时流行的包，装着产品样本和价格表，步行去见用户，偶尔也会租个自行车，晚上才回到住处休息，或者坐火车到下一个地方。

　　就这样，年轻的王国良快速成长为当地一位知名的销售员。在王国良看来，改革开放初期的销售第一要务是勤快，并不存在多少技术问题。只要用户需要推销的产品就会买，熟悉建立感情后，用户再需要产品就会主动找上门来。就是今天这个道理仍是一样，只要肯动脑子，没有赚不回来的钱。

　　跑了近十年的销售后，王国良从1990年开始在哈尔滨开起了电气店。一开始是租五金商场里的柜台销售电气产品。三年后，王国良就把整个数十平方米的商场给承包下来，共有5、6名员工，成为当时黑龙江境内一家很有知名度的电气销售店。王国良和当地的众多客户建立了牢固的关系，当时市场上的假货很多，客户觉得只要是王国良销售的产品就放心。

　　随着时间的推移，用户采购对产品的技术要求越来越高，王国良对电气产品技术的独到掌握又让他的销售网络快速扩大。王国良总结自己的一大优势就是做过装配工，对产品的性能、结构、图纸都很熟悉，尤其对销售技术有独到的了解。在当时庞大的哈尔滨电气供应商队伍里，王国良的技术是最过硬的一位。

　　早在1988年还在跑销售的时候，王国良和北方的一家亚麻工厂签订了一个成套的直流控制屏，用来控制高压设备。这个用户前期低压工程也是由王国良承包的，用户很满意，关系已经处理得很好，但新签订的合同的价格不高，如按传统的设计利润空间很小。王国良注意到，直流控制屏用的铬镍电池成本很高，占到了总成本的6成以上。掌握了系统设计技术的王国良思量如果把传统的220V电压改成110V的，铬镍电池的成本将节省近半，工程的造价将大幅下降，而在技术上这也是完全可行的，可以满足用户的要求。于是，王国良和一位高级工程师就把设计图纸的电压等级从220V电压降到110V，成套系统的电压也统一为110V，在降低成本的同时保证了系统的顺利运行。

　　现在，王国良教育企业的销售人员，一定要熟悉自己的产品，卖产品的一定要比买产品的更了解产品，要熟悉上下游的产品。一方面用户会比较放心，另一方面一些产品问题销售人员当场就能解决，只有销售人员解决不了的才找企业的工程师来解决问题。

　　伴世界的上海实现电气腾飞

　　在王国良的印象里，20世纪80年代中国的电气化水平还很低，大多照明用的是白炽灯，只有条件好的才有日光灯，开关用的也都是前苏联的那种老式开关。中国电气化的大发展是从1998年的两网改造开始的。这之后中国进入了电气化的高速发展时代，今天的坚强智能电网建设无疑将把中国的电气化程度推进到一个更高的层次。在新千年交替的历史时刻，王国良做了一个重大的决定，扎根上海这座中国电气化的发源地，在这个世界上最具竞争力和活力的城市潜心从事电气创新产品的开发、生产和销售，为中国和世界电气化的发展和升级做贡献。

　　王国良对离家乡并不太远的上海其实并不陌生，1981年第一次外出跑销售时就经过上海，后来跑销售出发和归来也经常路过上海。王国良还于1986年在上海逗留了近一年，计划在上海做销售，由于没找到合适的地方又离开了。而上海这两个字对王国良的销售来说早就有很大的价值，是一个极有含金量的品牌，还在外地跑推销时，王国良就常常用上海的合同进行销售。

　　即将迈入21世纪的上海为来自全国各地乃至全球的投资者提供了极具竞争力的发展空间。用王国良自己的话来说，在中国各地的政府中，上海的政府是最好的，服务意识还没发现哪个地方比上海更好。

　　2000年，1995年在天津成立的友邦电气正式迁址上海。看好新友邦电气发展前景的王国良决定加入友邦电气，致力于把自创建起就定位于高端市场的友邦电气打造成世界领先的电气品牌。

　　友邦电气在上海的发展一直相当不错，特别是在近几年的发展形势很是喜人。王国良指出：1995年，友邦电气在天津成立；1996年，友邦电气的第一代产品获得天津电力局产品入网证；1997年，电气化铁路“京郑线”、“广深线”全线选用友邦电气产品；1999年，友邦电气在上海松江佘山工业区征地30亩筹建友邦科技园；2000年，业内率先通过ISO9002质量管理体系认证；2001年，主要产品通过了欧盟CE认证和中国船级社CCS产品认证，成为中国电器工业协会电控配电设备分会理事单位；2003年，成功换版通过了ISO9000:2000质量体系管理认证，成为全国低压成套开关设备和控制设备标准化技术委员会成员单位；2005年获得“中国企业诚信经营示范单位”称号；2006年，荣获“中国企业诚信经营示范单位”称号，产品通过美国UL认证、欧盟ROHS环保指令认证；2007年，被评为中国最具成长性企业以及上海市高新技术企业和上海市专利工作试点企业，完成了股份制造改造；2008年，荣获中国最具诚信企业称号；2009年，设立集团公司，拥有专利数达到3位数，被评为“上海市百家重点培育成长型中小企业”；2010年，建立7大产业发展平台，被评为上海科技小巨人企业，荣获“十大电气创新企业”称号。

　　今天的友邦电气集团是一家集研发、制造、销售和技术服务为一体的高新技术企业，现辖7大专业公司，国内800余家核心经销商，国外30余家销售机构。友邦电气的产业覆盖工业接线技术、工业自动化、工业控制、电涌防雷、新能源及工程塑料等，主要产品有开关电源、PLC光电继电模块、模拟信号隔离器、变送器、防爆隔离栅、防浪涌（防雷）、按钮、信号灯、功率因数补偿器、过电压保护、接口模块、接线端子、汇流排、端头及工具等三十九个系列上万个品种规格，是国内最大的电气连接技术供应商。友邦电气在全国同行中率先通过ISO9001质量体系认证和ISO14001环境体系认证，产品均通过中国强制性认证（简称CCC认证）、中国质量认证中心CQC认证、中国船级社CCS认证、国家防爆电气EX认证、防雷CNAS认证、欧盟CE认证、美国UL认证、德国VDE认证、德国莱茵TUV-CE认证、国际标准ASC认证及欧盟ROHS指令认证（SGS）等。产品畅销30多个国家和地区，被广泛应用于核电工业、电力、冶金、机械、化工、铁路等领域，并在奥运场馆、秦山核电站、京广铁路、京郑铁路、广州白云机场、北京地铁、上海金茂大厦、东方明珠、三峡工程、胜利油田、中国石化等国内外重点工程中发挥着日益重大的作用。

　　受严重金融危机的影响，2009年全球电气市场受到了严重的冲击，友邦电气所在的工业园八成企业的销售出现了下滑，最差的下降了80%，而友邦电气却增长了20%左右，王国良把这归因于前几年公司在品牌建设、产品创新和质量的高投入上。进入2010年来的几个月里，友邦电气的发展速度远超2009年，各个业务都在快速增长。王国良预计友邦电气2010年的销售额增长速度将超过50%。

　　智慧创新结硕果

　　王国良指出，年轻的友邦电气已快速成长为电气连接领域的中国第一品牌，近几年的快速发展把不少强大的竞争对手一个个都超越了，这和持续的高强度创新有直接的关系。实际上，王国良在很小的时候就身体力行过电气化的创新。

　　上初中的王国良还没有接受电气科学的教育，为让自己的生活更便利，小小的王国良就进行了电气化的创新实践。动手能力强的王国良把废旧的电池汇集起来，有序地放进一个做好的木箱里，把电极汇集出来，接上一个手电筒用的小灯炮，挂在床头，再做一个拉线开关进行控制，就这样，晚上的照明问题居然就解决了，让电气化的文明照亮自己的生活。

　　2010年8月，上海市科委、上海市经委公布了2010年度上海市科技小巨人企业名单，友邦电气名列其中，获得了上海市和松江区各100万元的资助，2009年，友邦电气还获得了国家的300万元创新资金。“科技小巨人工程”是上海市科技创新体系中的重要一环，由市科委、市经委在2006年共同启动，旨在分析挑选出细分市场的领导者、追赶者、跟随者、新加入者，找到成长性较好、有自主知识产权的创新型中小企业，予以资助，并连续跟踪其中较为突出的，定为示范企业，予以重点和大强度的资助。友邦电气已成为创新的上海一个杰出代表。

　　王国良指出，一个企业如果没有创新就是死路一条，不创新就永远只能跟在人家后面走。只有具有强的创新能力，企业才有能力开拓潜在的市场空间，一步步发展壮大自己。友邦电气始终以创新为源动力，不断坚持技术创新，加大研发投入，并与海外科研机构建立战略合作，搭建技术创新平台，设立了国内一流的产品研发中心、模具中心、检测中心。引进了国际先进的自动化生产设备、检测设备，并培养了一批专业化的技术团队。友邦电气目前拥有国内外产品专利数超过150项，2009年新增专利数就达30项，还并参与多个行业标准的制定。友邦电气还是业内最早建立实验室的企业，有很多大的客户实地参观后，立刻就会与公司定合同，高水准的实验室能确保研发体系高效运行。

　　创新的重要性也许每家企业都能认识到，但真正的高效的创新实践要困难得多，友邦电气的高效创新自然有她的不可复制性。王国良指出，企业的创新一定要紧跟市场的需求，需要创新队伍有敏锐的市场眼光和思维，同时技术人员开发的产品不仅质量要好，还要求要好的外观，让用户有一个好的第一印象。为此创新人才在王国良的企业发展战略中处于关键的位置。

　　王国良的做法是让高层次创新人才成为企业的股东，各个子公司的高级人才也成为子公司的股东。友邦集团对各个子公司控股，余下的股份由各个子公司的技术、高层和管理人才持有。在这样的管理制度下，友邦电气的高端创新人才虽不能说不缺，但只要来的高端人才一般不会离开，因为他们自己就是股东。友邦电气的技术创新团队在业内是高水平的，在同行业中没有几家具有如此强的创新实力。

　　在王国良的倡导下，友邦电气的创新一直紧跟市场的需求和变化。友邦电气的很多新产品是由客户提出理念和需求，公司的研发人员设计实施创新。这有一个典型的例子就是新型电度表接线盒（UBH-2S，UBH-4S）。新型电度表接线盒根据电力系统提出的要求而设计出来的，把以前的接线盒和信号结合在一起，在新增实验点和防误操作等基础上，又研发出新一代带智能通讯接口及带电检测功能的专利产品，是智能电网配套产品的又一力作。具有操作方便、安装可靠、正确等特点。创新产品确保了人员操作安全，提高了现场工作效率，提高了用户电能计量的正确性，防止了计量装置接线差错，简化了试验接线，缩短了试验时间，能够有效地防止电能的错计和漏计，对杜绝电能计量事故的发生起到了积极作用。新型电度表接线盒的创新速度和创新功能超出了用户的期望，在为用户创造巨大价值的同时也为公司带来了很好的经济效益。

　　友邦电气还有更多的创新产品在公司与客户接触的过程中，发现了解到客户的潜在需求，企业集中创新资源来满足市场的新需求，当然这也是建立在客户的需求基础之上。被评为国家高新科技产品并获得两项国家专利的新型按钮开关（UC2-E5 UC2-B6）就是这方面的典型例子。传统的按钮开关应用在振动大的场合时很难保证长时间不松动。为此，友邦电气的科技人员进行了重大的改进，把接线端子上的弹簧应用到按钮信号灯上，开创了一个国际先例。新型按钮开关采用笼式弹簧接线方式，接线安全可靠，操作简单，防振性强，免维护，极大地减少了批量接线时的劳动强度，可实现多级模块化连接，触头方式组合灵活方便，可广泛用于电力、机床、建筑、海事和工矿等各个领域。

　　王国良的最大的理想就是把友邦电气打造成拥有强大威力的航母，在这艘航母上，有各式各样的人才为她尽心服务，每个人都能发挥出最大的潜能。王国良指出，智能电网和3网融合等重大发展趋势给友邦电气的发展带来了重大的发展机遇，友邦电气的目标是成为世界级的电气自动化系统集成商。王国良为友邦电气这艘航母设计好的7个产业舞台都很好地结合这两个重大的发展趋势，具有很好的发展前景。王国良给自己的任务是把友邦电气的这7个舞台搭建好，充分放手让各个产业的负责人和团队做精彩的表演。（文/《电气技术》 肖吉德）