在世界五百强中，有不少公司都在做工业自动化，在研发制造PLC，这是一个国家工业的灵魂，是高端制造不可或缺的重要支柱。每一个世界强国的工业化过程中，都诞生了一家本土一流的工业自动化巨人。

腾控科技公司市场总监夏红健先生

   最近公司组织了一次媒体见面会，系统介绍了腾控科技的情况，媒体的朋友通过这次交流对腾控有了初步的认识。有些朋友说，把一些经历和故事，和工控圈里的朋友们分享一下，大家可以对你们有更多的了解。

　　从2001年底到北京，筹办北京易控微网至今，已经快十年的时间了，其间有不少让人难忘的瞬间。我必须承认，我们是普通人，非富二代和官二代，只是有些想法，并一直坚持到今天，很不容易。看过美国大片《阿甘正传》以及国产电视剧《士兵突击》的朋友，对一直努力和坚持的阿甘，最终获得成功的印象一定很深刻，而对许三多从普通士兵最终成为精英也表示过肯定。腾控这个团队，是工控行业里的阿甘和王宝强，认定目标，不抛弃，不放弃，历经很多困难，虽说还没有成为工控巨人，但已经站住脚，突破生存阶段，跨入可持续快速发展的轨道，得到了不少朋友的理解和支持。在公司发展的过程中，我始终坚信：只要一个企业或一个人，实实在在为社会提供优质的产品和服务，从中获得合理利润，承担相应的社会责任，不断努力和坚持，一定能得到社会的认可和支持，取得成功只是迟与早的事情，当然也是必然的事情。我们做企业，应该踏踏实实，站在社会的立场，通过自身的不断努力，完善自已，不断创新，提供高质量的产品和服务，只挣合理的利润不挣黑钱，不为蝇头小利自毁长城。

　　我们需要大家的支持，什么样的支持？一是，如果产品和服务的确不错那就鼓励一下，宣传一下，让其员工更有信心往前冲锋；二是，一个企业是一个复杂的组织，并不可能保证每个成员时时站在客观、公正的立场做事，可能有人会损害客户的利益，比如服务态度恶劣，生产产品的不认真，研发不够细心……这时候就需要鞭策，需要大家的压力，促使企业纠正错误，继续在正确的轨道上发展。任何产品采购都是自愿的，不能强求，客户在评估和测试后，理性的选择和思考，产品做得不错，服务有保障，产品和服务就会受到客户的欢迎。产品和服务不行，客户就会选其它进口产品。有高质量的产品和服务，就有了业内支持的基础，关注是一种支持，了解是一种支持，客观的评价是一种支持，写应用案例、拍现场照片是一种支持，做一个行业解决方案也是一种支持。我们并不强调结果，重要的是和客户交流沟通的过程及质量，客户准确地获取了我们的各方面信息。我们就如同一杯水，把企业的能力、水平、态度、技术等真实的展现出来，由客户去评估，这个企业倒底能做什么？想做什么？做得怎样？客户有了充分了解就很好，能不能成交反而不重要，因为，腾控的产品或服务是否能满足用户的需求，我们则把决定权交给用户。

　　在这里要更多的谈谈我们的故事，一起分享成功的经验和失败的教训，一起探讨行业的机遇和前景。

　　我以前在南京一个企业做电力综合自动化，做过技术开发和技术支持，也做了一段时间质量管理，后来又做了销售工作。因为技术上有基础，站在客户的角度上能协助客户解决问题，业绩还不错。2001年因为一些原因，我离职了。摆在面前有三条路：一是考研，毕业后进个外企或研究院所；二是去江浙的私企，我懂点技术和销售，如果协助老板成为千万富翁，我成个百万富翁也不成问题；三是和同事一起创业。我选择了第三条路，到北京和王总（现北京腾控科技有限公司总经理王铁刚）合作，2002年1月9日我们正式成立北京易控微网科技，在紫竹桥东北角的广源大厦租了一个二十八平米的房间，买了些桌椅，就开始了创业之路，一直到今天，快十年了。

　　创业之初最大的困难有几个：一是没有人脉。我到北京之初认识的人不超过3个人；二是没有资本，两个人那点原始积累，对于在北京来说，根本不顶事；三是没有背景；四是跨了一个行业，以前做的是电力自动化，门槛要高得多，对于起初只有两个人的公司来说，是不太可能的。后来选择做工控行业，这对我们来说基本上算一个陌生领域。开始选择做个产品代理，运行了半年，一事无成，最终发现我们手上有的，只是技术！在做电力自动化系统中，积累的一些硬件设计的经验和技术，以及对产品的一些定位和思考，只能选择做产品了，尽管这条路非常艰难。

　　有的公司做项目，有人脉，简简单单做个项目公司就发展起来了，而我们真是要什么没什么，就这样一穷二白的。项目拿不到，于是只好从产品做起！很多朋友交流中也了解到做产品的难度，因为需要大量的工作，去说服用户。王总的朋友给了我们一个机会，他们要把一些电力监控的模块用在油田上。以前用的一批，在现场总容易烧坏，稳定性不太好。正是因为我们做过电力综合自动化，技术上并不难，就这样，开始了产品的设计。

　　只有两个人的公司，还真是什么都得干，每个人身兼多个岗位。王总负责总体的设计，包括选择什么方案来做，选什么芯片和器件，做硬件的原理图，管财务当出纳……而我的工作更多更杂，原理图出来了，我要画PCB电路板，要去中发电子市场采购芯片、电阻、电容等几百个器件，要焊接，要把王总编的程序下载到CPU中测试，还要完成组装发货和打电话销售。创业是一个苦活，特别是在没钱没人脉没背景的情况下。2002年下半年，我们做了几万块钱的业务，感觉形势好起来了，给油田的集成商供上了货，评价不错，与沈阳铁路科研所也有了合作，反馈也挺好，尽管客户并不算度但毕竟是个良好的开端。

　　2003年年初，为了更好地检测产品，分期付款，买了一台三相电力标准源，用来标定我们的电力监控模块的精度，打算用设备来保障我们的产品性能。但非典来了，一来就是几个月，很多客户的项目也停了，我们也陷入了绝境。两个人天天在公司打游戏，当时的确没有事做，无聊也很郁闷。坐在公交车上，经常是三个人，一个司机，一个售票员，还有一个是我。到十月份的样子，我们账上只剩一千块钱，接近关门。这时我们沈阳铁路局科研所的客户在非典结束后，给我们一个两万块的订单，我们又活过来了，真的很感谢客户的支持，否则腾控科技已不复存在。一想起这个事，我就很感动。我们并不是才智特别出众的团队，我们是很普通的人。如果没有客户的支持，我们也就倒下了，放弃了。最终我们坚持下去了，并度过了生存危机走向了发展大道，一切都来源于客户的支持。客户之所以选择再采购我们的产品，也是因为我们的质量过硬，对我们的服务态度非常认可，信任我们。所以，我也一直觉得，自动化行业里的朋友非常关注我们，支持我们。如果失去了大家的信任与支持，我们绝对只有失败！

　　非典以后，我们公司活了下来。2003年底我们接触了北京一个客户，他们自已也是做控制器的，在油田做项目做得有些规模。但控制器的故障率相当高，不停地拆下来修理再装上去，过段时间又拆下来。客户很不好受，因为有几百上千套运行在现场，每天因此产生大量的费用，在甲方面前抬不起头来，非常痛苦。我们与用户交流，帮他们做定制开发，故障率最多控制在5%以内。油田的工作现场条件是很恶劣的，自然环境包括温度变化大、刮风、下雨、雷电、夏日暴晒、冬日零下二三十度等。供电环境也很复杂，三相电基本上没有什么滤波器之类的，直接就供给现场的抽油机了。正常380V的电压，高的时候可能会达450V了。某国际品牌的PLC上百套工作在新疆现场，一段时间以后，故障率比我们的电力监控模块还要高。不管什么产品，在现场环境条件下，产品设计没有考虑这些细节，不管是什么牌子，一样故障百出。当时王总认真调研和分析了这些细节，在设计上精心考虑，我配合画电路板，做了一些耐压测试等工作，还在产品上做了三防处理，喷了一些三防漆，效果非常不错。如果没有这些努力，想在别人手下做定制开发，显然是不太可能的。因为大家知道，中国的公司喜欢什么都自已干，很少讲分工和协作的。能把自控系统的核心硬件外包出来，在当时也算是一个奇迹。这也是我们后来一直定位，腾控的商业模式中支持批量定制的一个重要因素，解决企业因为设计经验不足，造成产品大批量故障的问题。以前我们说很多高校的产品，在实验室工作得挺好，为什么到现场就不好用了，就是因为现场的环境要比实验室复杂得多。实验室研发是从功能实现上出发的，能实现功能就算成功；而产品是不仅要实现功能，还要能在现场经得起考验。这就要感谢那些长期合作的客户，一直在不断应用腾控的产品，给了我们非常大的支持。这些经历，坚定了我们对产品的信心，只要我们的产品设计时考虑周全，重视细节，按国际标准和规范去进行产品的规划、设计、实现、测试和验证，我们就可以做得出达到国际一流品质的产品。我们后来做了ISO9000，就是要用这个去规范产品研发设计生产的流程，要真正地为企业的质量控制服务，而不是为了去招投标，去竞争某个项目。之后我们又做了CE和FCC认证，也是为了验证满足国际标准下的相关技术规范，以保障我们的产品在有机会出口时，达到很少或者没有的返修率。同样的事情，像ISO9000，我们以什么态度去对待，这关系到企业领导人的价值观。我们实实在在用好这些国际标准和规范，完全可以让我们的品质和服务上升到一个较高水平。

　　经过几年的磨砺，公司逐渐上了轨道。一些客户和朋友到公司来，就发现我们的公司办公面积越来越大，公司的员工越来越多，公司的产品越来越多，业绩越来越好，口碑也越来越好。后来很多客户觉得易控微网这个名字不太好记，我们则决定要统一新的品牌，重新成立一个公司，起了个新名字叫北京腾控科技有限公司，并将易控微网公司的股份转让给了腾控科技，由腾控科技控股。如此一来，腾控科技就成了集团性质的母公司，统一进行品牌的建设，统一营销。为什么要起腾控这个名字？因为我们觉得作为中国的工程师，作为中国工控行业里的一个创业者，中国一直没有一个非常叫得响的一流的工控企业，一个技术导向型的企业，起这个名字的意思就是，实现中国工控的腾飞！

　　尽管要实现此梦想， 的确不是易事，毕竟连世界五百强都在做工控，我们的难度是可想而知的，我们有远大的理想和目标，但实现起来，不是一年两载的事情，而是可能需要奋斗一生，甚至需要几代人共同奋斗。但我们绝不能因此就放弃。当中国有大量的高质量的电子产品出口时，也只有工控行业，不仅没有走出国门，还大量输入，我认为这是工控界必须要面对的问题，也是必须思考的问题。我们为什么做不起来？我们要靠什么做起来？我们要怎样才能赢得客户的尊重？我们要如何才能实现目标？如此等等，我们提出了很多的问题，更需要定位清楚所扮演的角色，责任和历史的使命是什么！

　　想想华为， 也是用这些芯片和器件，做成了世界通信巨头，想想南瑞和四方，在强手如云的电力市场取得了不俗的成绩，为什么工控就不行呢？为什么电信行业华为的产品和电力行业南瑞的产品都非常可靠，做得相当出色，为什么工控行业就做不到呢？腾控知道问题的所在，知道为什么国内工控没有做起来。我们一直在思考，去寻求答案。有时朋友提起，你们到底有什么核心竞争力，我说，我们做的产品稳定可靠，很多地方的应用都是零故障和零维护。我们在行业经验上并不丰富，但可以根据用户的要求，把一个测控的硬件做可靠做稳定。我也了解，光靠大喊大叫，是实现不了目标的，还需要埋头努力，去认真对待每一个客户的诉求，倾听他们的意见，了解他们的需求，认真协助他们解决实际的技术问题。腾控目前累积了八百多家客户，很多都是长期合作伙伴，给他们留下了良好的印象和口碑，这是我们发展的基石。

　　腾控目前最大的问题是什么？或者最难的是什么？我们发展了这么多年，积累了很多的技术，推出了很多高质量的产品，大量的应用业绩，包括出口到阿联酋一百套等。公司完善了质量管理和控制，完善了公司的组织架构，这些都是很重要的基础。但我们遇到最大的困难就在于知道腾控的朋友太少了，了解腾控的更少，一是不知道有这个公司搞工控，搞PLC等硬件，也不知道这个公司搞得怎么样，什么情况。这是我们目前急需解决的问题。

　　在2009年，我们也做了腾控历史上的较大投入，投入到T9系列可编程控制器上的研发。问题总要一个一个解决，一个一个的重点突破，没有外援的情况下，我们也得靠自已完成质的蜕变。也有朋友问，你们为什么没有引入投资。说实话，我们非常想得到外面的资本投入，但我们是搞技术出身的，不太会说服别人来投钱，要写个年回报多少多少的，感觉也不敢太夸张，怕兑现不了承诺，失信于人。另外，我们在金融圈里没有人脉，也许有合适的投资伙伴，但我们没有机遇。这还是水到渠成的事情，当你发展得很出色的时候，大把的投资者会拿钱给你，尽管那时，你不太需要了或者说没有那么急迫。雪中送炭的事情基本上碰不到，锦上添花的事情呢，肯定是很多的。发展才是硬道理，我们需要发展，需要几千万上亿的业绩，只有这样，才能拿出更多的资本来投入研发，投入营销，投入管理，解决企业发展的短板！只有发展了，才能留得住研发、营销、管理的优秀人才！只有发展了，才能赢得业界的合作伙伴！

　　我有一个职业病，话太多，我也知道这个毛病。从2002年开始算，我连续加班了四年，每周六周日大多数都在公司。干什么呢？就是客户的电话！一听到客户的电话，我就非常兴奋！电话有时沟通一两个小时，说是想把我们的情况给客户多介绍介绍，让他们更深入的了解我们这个企业，了解我这个人。每次来了客户，我也是基本上要聊上几个小时，多说话，也是为了让用户获得更多的关于公司和产品的信息。多年时间下来，我真的养成了这个坏毛病，话很多，有时并不精炼，有可能还要重复。有时在工控有关的QQ群里，也是长篇大论，我觉得这些也是为了沟通！曾经我在2005年新疆库尔勒的库车宾馆，在一个工控群里和大家聊天。我说我正在做西气东输克轮管线的项目，用的是我们的RTU和力控的组态软件做的，群里的弟兄不相信啊，怎么可能！我马上把做的组态界面发过去了，论战到了凌晨两点钟。其间就行业的发展，产品的可靠性等进行了深入讨论！这件事让我感触良多，大家是真心支持关心工控行业发展的，希望这个行业有优秀的企业做大做强。

　　2005年我们搞了一个调查，很多的朋友提出了非常有建设性的建议，几千人参与了这一活动，对我们的启发很大，群众的力量是无穷的，做工控这个行业，必须市场化，通过优质的产品和服务，赢得大众的认可。以此，我们延伸出了“品质造就经典合作共创双赢”的核心理念，将经典的品质放在前面，才可能有人和我们合作，才可能和我们双赢合作，也只有双赢，才可能实现可持续发展，公司的发展基础才够牢固。所以我们感受到了大家的力量，感受到了我们这个平台，必须要有一流的品质和服务，才能实现海纳百川，让优秀的人才、资源等汇聚到腾控这个平台上，才能让大家共同去参与到一个共同的事业中去。这也有了我的一句话；光荣和梦想属于中国工控人！做强中国工控绝不是腾控自已想做就做到的，取决于我们中国工控的每一个朋友，取决于大家共同的努力和坚持。

　　这里我要谈一下有关PLC的话题，腾控为什么会走到PLC的道路上来？腾控成立之前，易控微网是作I/O模块的或者叫微型RTU，有的也称为采集模块，主要是完成现场仪表输出的信号采集和数字转换，和监控中心通信，实现数据的远程监测和控制。因为我们做的I/O产品质量稳定，客户就选择了其中一个叫STC系列的来做一个项目，通过产品上的双485总线，构建冗余的一个分布式系统。其中涉及到一个现场编程的问题，腾控的I/O是不能现场编程的，必须要拿到公司来让我们的工程师更改程序，于我推荐他们用某品牌的PLC做，挂在同一个总线上来解决，客户不太满意，毕竟一个系统用了腾控一部分产品还解决不了问题，必须得再用别人的产品补充才可以。客户说为什么我们不去选择全部是一个厂商提供的控制器来实现呢？所以我们要让客户在现场，可以根据情况对这些I/O进行编程组态，满足现场的控制要求，必须提供二次开发的能力，相当于把这个I/O变成更智慧的I/O，也就是可以更新程序的控制器。从另一个角度去看，可编程的控制器，业内都称为PLC，是自动化行业的核心，也是主流产品，对于腾控要做大做强，这是必须涉及的领域，否则就沦为三流四流厂商，不可能进入主流厂商之列。这也是我们公司在工控行业发展的历史必然选择。后来，我们有一个机会和一个做DCS工程的公司做了交流，传统的控制系统，基于总线通信，一个CPU挂多个I/O的方式实现生产过程的控制，的确有诸多的问题。于是我们思考能不能将各个I/O都做成智能的，并将它放到工业现场分布式安装，总线方面不管是FF还是其它的都不如网络合适。有这样的原因：一是网络现在很便宜，包拓相关的网络设备和光缆等，具备这样的一个基础；二是大量工程师熟习网络，新一代的工程师对计算机技术都有较丰富的经验，PIN得通不通，大家都可以掌握的，这对网络在工业现场的应用来说，也是很重要的。如果太复杂了，维护人员就得付出更多的努力和积累更多的知识，这个要求太高了，网络的出现，让大家都可以来学习和掌握每个控制器，从而掌握整个系统；三是有网络作支撑，可以很容易地实现控制器接入网络，可以在线更换、调试、维护、编程等，非常强大。网络的通信速度更快，对于大型的系统，整个系统的响应时间可以大大提升；四是网状结构是最可靠的，看过电影《终结者》的人都知道，片中有一个强大的天网系统，任何一个节点的损毁，并不足以催毁整个网络。腾控的创业团队在此做了长时间的沟通和交流，通过大家的积思广益，一个新一代的产品线T9浮出水面。

　　在世界五百强中，有不少公司都在做工业自动化，在研发制造PLC，这是一个国家工业的灵魂，是高端制造不可或缺的重要支柱。每一个世界强国的工业化过程中，都诞生了一家本土一流的工业自动化巨人。中国的今天正处于这个变革之中，虽然腾控目前是一家小公司，各方面与工业巨人都不是一个量级的，但我们也不能因此而无所作为，也就更需要坚定信念，执着地追求梦想，沉下心去，认认真真地做好产品和服务。更多的和工程师互动，更多的去积累一些技术和行业经验，更多的服务于中小企业，更多的发挥我们在本土的研发优势。我相信我们是有未来的，一个很不错的未来！