2001年，南京市模范马路38号，国电南自与ABB股权合资第一次谈判。时任设备总厂副厂长的陈礼东至今仍记得与ABB中国高管团队握手那一刻。

　　十年后，6月12日，北京长安街旁的华电集团总部，ABB与国电南自合资变成现实。ABB将把它在中国所有的电力二次设备业务与国电南自的电网自动化业务整合，组建一个新的合资公司，今后在中国不再单独发展电力二次设备，全力发展合资公司。

　　与10年前不同的是，上一次谈判目标是组建一个ABB与南自合资比例为50：50的公司，而这一次ABB与国电南自新成立的公司持股比例为49：51。“ABB做了让步。”知情人士说，“按照ABB的个性，它的合资公司不受其他股东控股，都是由它控股或者股权平起平坐。而这一次在中国的所有二次设备业务打包装进一个由国电南自控股的新公司。”

　　拱手让出合资公司控股权的背后，是ABB在中国二次电力设备市场10年来实力此消彼长的结果。“市场的竞争格局已经发生了变化，如果ABB二次设备业务还像10年前那么强势。正是因为10年后ABB在中国二次设备市场步步后退，份额越来越小，与此同时市场上新的王者出现。从ABB的角度讲，它在国内市场重新获得更大份额的实际价值，要大于从51%到49%相差2%的控股权荣誉感。”业内人士说。

　　2007年开始，中国跃升为ABB在全球第一大市场。2010年ABB全球销售收入320亿美元，在中国的销售收入达到44亿美元。从总的销售规模比较，ABB是国电南自2010年23.4亿元的10倍。但在电网自动化市场，ABB落后于竞争对手国电南自。国电南自电网自动化业务10.8亿元，占总销售收入的46.15%，为国电南自业务主体。

　　据业内人士介绍，ABB的二次设备在1990年代中期之前，国内变压器保护装置40%以上的份额由ABB一家控制，其余40%到50%由西门子、GE等洋品牌瓜分，洋品牌售价50万美元。1997年国电南自研制出国内第一台进口替代产品，售价仅为50万人民币。中国本土惯用的低价策略作用显现，逐步把拒绝低价竞争的ABB等洋品牌从二次电力设备市场上逼退。业内人士估计，ABB在中国二次电力设备市场销售规模大约在3.5亿元左右。

　　ABB北亚区总裁、ABB中国公司董事长方秦曾坦承，ABB中国在配电等其他领域继续保持增长，但遇到输电业务的挑战。“在过去的12-18个月里，这一领域的业务增长不尽理想。”特别是近两年中国智能电网投资的大规模兴起，ABB需要在中国智能电网市场分得更大一块蛋糕，必须有新的战略突破，抓住智能电网带来的二次电力设备市场机会。从这个角度分析，ABB与国电南自的合作主动性更强，以应对它在全球最大市场上输电业务下滑的挑战。

　　与GE争夺

　　事实上，在与国电南自合资这件事上，ABB是个后来者，在此之前，GE本来早已抢先一步。

　　知情人士透露，GE与国电南自秘密谈判了一年半，期间有140人去过国电南自，双方密集沟通了解。

　　ABB知道GE与国电南自密谈，与此同时国电南自也了解到ABB希望在中国市场寻找电力二次设备战略合作伙伴的意图。知情人士说：“双方从开始尝试接触，到真正谈成这个事情，推进速度非常快，只用了半年时间。核心因素是国电南自在智能电网的业务发展，才使ABB与国电南自结盟强强联合，还是市场化因素起主导作用。”

　　为何GE和ABB全球电力自动化巨擘都对国电南自情有独钟？

　　国电南自总经理张国新曾谈到国电南自近几年的发展速度及十二五“1818”的规划，或许可以解开外资看好它的谜底。2006年到2010年的5年间，国电南自的销售收入由9亿元上升到24亿元，净资产规模由6.58亿元到19亿元；到2015年，订单要超过100亿元，销售收入80亿元，利润总额10亿元，净资产80亿元。

　　全球化第一步

　　表面上看，国电南自与ABB合作，国电南自规模大，ABB二次设备份额小，似乎国电南自并没有得到什么利益。

　　事实上，国电南自意在长远。

　　业内人士分析，国电南自看重的是公司的长远战略。“毫无疑问，ABB的管理水平、管理理念比国电南自先进，双方在二次设备领域的整个研发、制造、销售体系全面深度整合，必然会提升国电南自的管理水平。其次，新公司的销售规模双方业务整合在一起，今年达到16亿元，明年开始销售规模有望增加到20亿元。相对于电网自动化业务去年10.8亿元的规模，两年翻了一番。更长远的作用体现在国际化上，这是最大的收益。”

　　上述业内人士说，ABB在全球一次电力设备没有GE强，但它的二次设备比GE强，全球属ABB最强。ABB二次设备在中国虽然不大，但却占全球市场的20%，特别在欧美市场更为集中。而二次设备是国电南自的强项，与ABB组成一个合资公司后，借ABB进入其全球特别是欧美的销售渠道，打开国际化通道。

　　国电南自在成为国内二次设备龙头之后，一直梦想走出去，占领国际二次设备市场。但没有更广泛直接的销售渠道，若自己在国际上铺设销售网络和售后服务网络，成本太高。而ABB业务遍布全球100多个国家，国电南自二次设备与ABB成为一家后，ABB国际上二次设备销售和售后服务网络，同样可以销售国电南自合资公司的产品。

　　全球化是国电南自新的战略。国电南自一位高管说：“全球化尽管我们提了要求，不过没有太大实质性进展。中国市场虽然很大，但优质的产品在中国市场卖不出好的价格，价格体系不合理。国际化是国电南自提出的三足鼎立的其中一足。”

　　与ABB中国二次设备业务整合组成一家由国电南自控股的子公司，是国电南自走出全球化的第一步。新的合资公司最终注册成立，有待下半年商务部批准。

　　第二步正在抓紧与其他国际公司的商谈，进一步完善丰富国电南自的产品链和国际市场。