2010年11月9日，中国工业的顶级展会—“2010中国国际工业博览会” 正式拉开帷幕。

　　在本届中国工博会的工业自动化展上，日本日东工业株式会社现场展示的机箱机柜产品以其独特的抗震、节能等优秀性能吸引了众多参观者好奇的目光。日东工业是一家什么样的公司呢、日东工业的产品有什么优势、日东工业如何拓展中国市场……

　　带着这一个个问题，中华工控网记者在展会现场采访了日东工业中国区销售总监李思林先生，风度儒雅的李先生为我们讲述了日东工业在中国的宏伟战略。

日东工业中国区销售总监李思林先生

　　关于日东工业

　　日东工业进入中国市场较晚，一些用户还不是太了解。早在1948年日本日东工业株式会社就成立了，是全球最早致力于机箱机柜系列产品及方案的设计研发与制造的厂商。历经六十多年的发展，日东工业已发展为日本机箱机柜行业的顶级高端品牌，先后在名古屋证券及东京证券上市，年产值达到610亿日元，占日本同行业60%以上的市场份额。

　　2004年，日东工业已在中国设立了独资企业日东工业（嘉兴）电机有限公司，其生产的机柜机箱等产品主要出口到日本。2009年9月，日本日东工业株式会社成立了北京代表处，开始全面拓展中国市场业务。目前已在北京、上海、成都、郑州设立了销售网络，产品除销售到在中国的日资企业外，还在中国电信、中国石化、中国石油、中国化工等国有大型企业取得了突破。

　　日东工业眼中的中国市场

　　在日东工业看来，有着辽阔国土面积的中国是一个非常庞大的市场。中国机箱机柜的市场容量至少有上百亿的规模，如此大规模的市场也吸引了至少上千家机箱机柜的供应商参与竞争，既有知名的国际品牌，也有新兴的国内厂家，产品水平参差不齐。

　　随着中国工业水平的发展，中国客户的需求更加多样化，对机箱机柜的选择越来越重视，要求也越来越高。这种情况正是日东工业的机会所在，日东工业非常重视中国市场，将进行大量的投资。

　　日东工业的销售策略

　　日东工业在日本完全是通过分销的模式，日东工业在日本经过60多年的发展，建立起了非常完善、健全的销售网络体系，在日本市场占有率超过了60%。但日东工业在中国却是完全不同的情形，由于开拓中国市场的时间还不长，日东工业在中国采用直销与分销相结合的销售策略。直销方面以品牌推广和重点行业开拓为主，要通过加大市场推广，把日东工业产品及技术优势充分介绍给大家，同时大力关注重点行业和重要客户。

　　日东工业在中国的直销与分销比例会保持在7比3，分销将成为直销的重要补充。在一些一线城市和二级城市及某些特殊的行业领域，由于时间和精力的关系，日东工业不能充分接触和照顾客户，所以日东工业希望借助当地的合作伙伴一起合作来拓展市场。日东工业将对合作伙伴提供培训、样品、重点客户研讨会等支持。若合作伙伴有要求，日东工业还可以与合作伙伴一道对其重要项目提供更多支持。

　　另外，在维护市场秩序方面，日东工业通过项目报备等方式，避免无序的竞争，保护合作伙伴的利益。

　　日东工业的产品推广

日东工业FSG减震机柜

　　在市场推广上，日东工业首先会锁定重要的目标区域和目标客户群体，通过展会、研讨会、效果演示、案例分析等方式向目标客户进行生动形象的说明，还会组织客户参观日东工业的产品展示厅。

　　有必要时，日东工业还将通过测试验证取得客户更为真实的体验和认可。

　　日东工业的技术支持

　　日东工业从日本总部将领导总部技术部门多年的足立文明先生派遣至中国担任中国区技术顾问一职，这表明了日东工业非常重视中国市场的技术支持。足立顾问将负责以下具体事项：

　　1） 日东工业一系列产品介绍内容的设计和编写；

　　2） 对日东工业员工、合作伙伴员工进行培训；

　　3） 在一些重要项目上对销售人员做售前支持；

　　4） 按照客户需求推进产品本地化；

　　5） 培养本地的技术人才。

　　通过上述措施，日东工业在中国市场上将具备很强的技术支持能力。

　　日东工业合作伙伴招募会

　　从2009年12月开始，日东工业在北京启动了“中国地区合作伙伴招募会暨公司新闻发布会”活动。到现在，此活动已经在北京、上海、成都、广州举办，取得了很好的反响，在一定程度上提高了日东工业的品牌知名度。

　　通过这种形式，日东工业找到了很多不错的合作伙伴，建立了非常好的合作；已举办过的区域也因客户反响不错而非常快速地建立了销售联络机构。通过到各个重要区域举办这种活动，可以更为近距离地贴近客户，客户非常认可。日东工业还将延续这一活动。

　　日东工业的本地化

　　面对着庞大的中国市场，为满足中国用户不断增长的需求，众多海外品牌纷纷采取了本地化战略。日东工业也不例外，虽然开拓中国市场时间不长，但日东工业已经着手进行技术人才的本地化工作，比如上面谈到足立顾问的工作内容之一就是培训本地人才。

　　另外，日东工业产品本地化的工作也在快速地推进中，除嘉兴工厂外，在中国建立新的工厂的工作正在筹备中。市场方面的推广也调整为更加适合中国的实际。

　　后记

　　在采访结束后，李思林先生在日东工业展台现场向记者介绍了部分产品。这些产品都具有着优异的性能，在IT及FA领域应用前景广阔，更加使人相信日东工业必将在中国这个广阔的市场上取得卓越的成绩。