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日东工业:加大对中国市场投入

——访日东工业(中国)有限公司常务副总经理知崎喜之

http://www.gkong.com 2012-03-30 09:58 《中华工控网》原创

   作为一家拥有60多年历史的企业,日东工业一直专注于机箱机柜系列产品及方案的设计、研发与制造,并凭借着种类繁多的产品以及公司质量第一、顾客第一的经营方针,日东工业在市场中一直受到广大客户的好评。自2009年开始全面拓展中国市场以来,日东工业同样赢得了中国客户的信赖,取得了飞速的发展,业绩连年翻番。近日,在2012中国广州国际工业自动化技术及装备展览会上,日东工业盛装亮相。围绕日东工业在中国的发展情况和未来布局,中华工控网记者对日东工业(中国)有限公司常务副总经理、营业本部长知崎喜之先生进行了专访。

   加大投资,提升中国公司规格
  其实,日东工业在中国的历史可以追朔到2004年,其时,日东工业在中国设立了独资企业日东工业(嘉兴)电机有限公司,其生产的机柜机箱等产品主要出口到日本。2009年9月,日本日东工业株式会社成立了北京代表处,开始全面拓展中国市场。2011年3月,日东工业把日东工业(嘉兴)电机有限公司120万美元的注册资本追加到1550万美元,并正式更名为日东工业(中国)有限公司。这一举措被媒体称为日东在中国发展的一个新里程碑。
图1:日东工业(中国)有限公司常务副总经理知崎喜之先生
   谈及这一举措,知崎喜之表示:“这是我们对中国市场有足够的信心并加大投资的一个具体体现。首先,从名字上来说,我们从日东工业嘉兴升级为日东工业中国,地理覆盖范围更大,嘉兴毕竟可能只是代表一个区域性的公司。随着我们在中国投资的加大,更多的用户对我们的企业发展前景抱有更大的信心。此外,随着更名为日东工业中国,日本总部把中国公司的级别提升了,提供的资源会更多,这也有利于我们的中国客户。”
  其实,日东工业加大对中国的投资,并不仅仅是追加注册资本,2011年11月,日东工业位于河南的新工厂已经破土动工,今年新工厂就会正式投产。
  “目前我们的产品是进口产品,除了产品成本比较高以外,运输交货期也较长,大概需要一个月的时间。河南工厂建立之后,无论是从成本角度还是交货期都会有个很大的改善。”
  知崎喜之特别强调:“河南工厂一旦投产,生产工艺水平和日本是一样的,在日本工厂生产的产品品质在中国工厂也会体现。从长远规划来看,河南工厂的成立,生产的产品不仅在中国销售,将来还有可能供应全球市场。”
图2:日东工业SIAF展位
   “在工厂规模上来说,我们未来还将扩建河南工厂的规模,在工厂周边我们有优先选择地皮的权利。而且,必须承认中国面积太大,物流费用较高,因此,我们还在考察、论证更多工厂的选址。”知崎喜之补充道。
  可见,日东工业对中国市场投入,未来还将进一步加强。
  完善体系,实现业绩连年翻番
  对于2009年才开始大规模开拓中国市场的日东工业来说,目前的业绩颇令人侧目。
  “2011年同2010年相比,销售额翻了一番。我们期望能在五年之内,实现年年翻一番的销售目标。”
  “但诚恳的讲,我们的销售额与一些大厂相比,还比较低,随着销售额基数的提高,要连续五年实现翻番的目标,我们需要做的事情还有很多。”知崎喜之坦承道。
  除了新工厂的投产,扩充销售团队,也是日东工业今年完善布局的措施之一。“随着我们销售目标的翻番,我们销售团队的人数也要翻番,因为中国市场特别大,虽然目前我们有7个办事处,但是还很难满足中国市场的需求。”
图3:日东工业SIAF展出产品
   正是考虑到中国幅员广阔,单凭公司的力量很难处处顾及,所以日东工业同样也将发展渠道代理商作为今年的一个重要工作开展。知崎喜之介绍,目前日东工业除了原有的合作代理商以外,最近在北京又签署了两家大的合作代理商,在上海也有三到四家正处于探讨阶段。日东工业计划以北京、上海的大代理商为主,再按照区域逐步展开全部的代理体系。
  直销与分销相结合,并逐步让分销商承担更多的销售比例,实现更高的销售效率,这是日东工业实施的销售策略。
  更重要的是,在知崎喜之看来,日东工业的产品素以高素质著称,市场定位面向的也是中高端应用市场,因此产品质量,是日东工业的市场制胜法宝。知崎喜之表示,日东产品在抗震、节能、涂装等方面一直领先业界,而且所用材料符合各种环保标准。尤其值得一提的是,日东工业最近提出了“向环保提案型企业迈进”的创新转型思路,倡导与人类和谐共存的绿色发展理念,这一理念体现在日东工业的各个层面上。比如从设计角度,力争做到产品体积更小、内部容量更大、产品重量更轻等等。知崎喜之相信,这一新理念,会得到客户的强烈认可。
  在石化行业日东工业已经取得了较好的业绩,电力、交通行业也是日东工业做得较好的领域。此外,对于近年来发展迅速的数据中心市场,知崎喜之认为,这将为日东工业带来大量的机会,因为在中国一些大的数据中心、大型租赁托管中心,自动化的步伐速度远远超过工业的增长速度,这对于目前IT行业销量占据总销量60%的日东工业来说,无疑是实现每年业绩翻番目标而不容放过的“肥肉”。
  对于市场竞争问题,知崎喜之目前还不放在心上:“必须承认,中国市场实在太大了,我们所占的市场份额还没有引起大家直接来竞争,而且用户在选择上考虑的又有所不同,所以目前的市场足以容纳够多的企业来参与。”
  “中国的经济发展很快,我们对中国市场抱有很大的信心。我们公司在中国市场上的份额还比较小,日东工业是个慎重的企业,它目前的投资规划,以及长远的发展规划都对中国抱有很大的期望。通过加大投资,加强本地化,完善渠道和体系,我相信,我们将为中国客户提供更多更优质、更具性价比的产品。” 知崎喜之最后表示。
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