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霍尼韦尔控制部透漏战略 笃定未来三年突破性增长

在过程自动化控制领域,霍尼韦尔一直占据着行业翘楚的地位。特别是在一些大型、复杂的重要项目上,霍尼韦尔凭借其领先的过程控制系统解决方案独占鳌头,可以说是无出其右者。随着全球经济增速放缓,近年来过程自动化市场新增重大项目日益减少,如何在当前形势下继续保持业绩增长,各大过程自动化厂商都纷纷进行了一些战略调整。

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霍尼韦尔过程控制部全球渠道销售副总裁阿希什·阿罗拉

作为过程自动化厂商的"带头大哥",霍尼韦尔过程控制部将会有哪些战略部署呢?恰逢霍尼韦尔近日在三亚举行2017亚太渠道合作伙伴大会,CONTROL ENGINEERING China受邀参加了会议并采访了霍尼韦尔过程控制部全球渠道销售副总裁阿希什·阿罗拉(Asheesh Arora)以及霍尼韦尔过程控制部大中华区副总裁兼总经理陈延。

2020年10亿美元销售额

在这次大会上,Asheesh明确提出了霍尼韦尔过程控制部(HPS)未来三年要实现突破性增长,2016年销售额为6.5亿美元,在仪表领域已经占据第四名,到2020年,HPS要实现10亿美元的销售额,并在仪表领域要进入全球前三名。

Asheesh表示,HPS在2016年就确定了跟随增长领域、执行突破战略、扩展渠道网络、专注大型项目机会和推出新产品这五个撬动增长的杠杆。在2017年,HPS将加大投入来继续推动落实。在谈到每个业务市场增长战略时,Asheesh进一步明确,在2015年HPS的营收构成中,服务业务占到了39%,项目业务是33%,剩下的为产品17%、工业物联网11%,而到2020年,HPS的营收中,产品的占比预计会提高到30%,项目业务则下降为16%左右,服务和工业物联网业务变化不大。

"确实项目的比例在减少,但是它总量还是在增加的,因为我们整体的业务总量是在不断地上升,只不过上升的幅度远不如产品的增加幅度。" 陈延补充说道,"倒不是说我们要减少项目方面的投入,而是要看客户的需求,看市场的需求,现在工业企业的客户大项目没有那么多新增,但已有的项目要保持运营和优化,他们需要一些新的设备或者一些软件,这是我们可以提供的,这是产品端数量上升的原因。"

以行业内最全面的领先组合提升客户价值

和其他厂商纷纷提出从产品供应商转为全面解决方案供应商不同,霍尼韦尔过程控制部这次似乎走的恰恰是相反的路径,更强调了产品销售给业绩带来突破性增长。Asheesh说的产品占比从17%提高到30%当然更不是主观臆断,霍尼韦尔早已为此做了准备。2015年,霍尼韦尔完成了迄今为止最大的一次收购,用51亿美元收购了燃气供热、控制与计量系统领先企业--埃尔斯特(Elster)。在2016年,HPS整合了Elster团队,同时又将霍尼韦尔热能解决方案部收入麾下。至此,除大型DCS控制系统外,HPS已经可以提供从底层的现场仪表到气体测量与控制、罐区操作设备、燃烧器控制,到中间层的模块化控制系统,再到上层的应用软件等过程行业测量控制最全面的产品。

据陈延介绍,HPS拥有SmartLine温度、压力、液位以及多变量变送器,Enraf液位仪表,Elster流量计等众多子品牌产品。其中Elster流量计主要用于精确计量油量、气量,由于精确度高,不仅仅是一台测量仪而且还可以作为一台校准仪使用。在控制层,HPS拥有行业中第一个带有统一I/O卡件的可编程逻辑控制器ControlEdge,以及HC900混合控制器、PlantCruise模块化控制系统等产品。在软件层,HPS已经拥有DynAMo警报套件、工业物联网大数据分析平台Uniformance Suite等。

Honeywell SLATE燃烧控制系统

在此次会议上,还重点展出了新推出的新一代燃烧控制系统--SLATE集成式燃烧设备控制系统,该系统包含了天时(Eclipse),霍科德(Kromschröder)和麦克森(Maxon)三个工业燃烧子品牌产品,采用模块化设计,将燃烧控制与过程控制结合,并可以通过网关将数据传输到移动终端。 "我们将持续地投资来增加更多的目标市场,从目前的50亿美元增加到2020年的100亿美元。"Asheesh表示,"除了扩大每个系列产品的范围、不断导入新产品外,今后将提供更多基于工业物联网的软件平台和产品。"

合作共赢创造需求助力突破战略

与以往以服务大客户大项目为主的业务模式不同,HPS越来越重视中小型客户的服务。特别是随着产品线的不断增加,渠道合作伙伴显得日益重要。Asheesh表示,HPS在亚太地区共有200余个渠道合作伙伴,其中中国已经有50多家。2016年,渠道业务的业绩好于总体市场,全球同比增长16%,达到了2.48亿美元,亚太地区增长14%,在下半年增长强劲,这两年亚太渠道业务经理团队增加了50%的人员。

"我们看到大量的中小型项目和对产品有需求的客户,这些需求靠霍尼韦尔内部的团队是提供不到的,所以我们需要渠道的合作伙伴帮助霍尼韦尔把产品或者软件小批量、快速、精准地提供给这些客户,因为他们对于这些客户更加了解,更加熟悉。这也是几年前霍尼韦尔就有的一个策略,同时也是对我们复杂大型项目的直销业务一个有机的补充和加强。"Asheesh说道。

对此,陈延也认为,渠道合作伙伴不仅仅是产品的经销商和代理商,而是需要合作共赢一起创作需求的信任伙伴。所以从渠道伙伴的寻找,到年度销售计划的制定,到计划执行情况的重新审阅,都是有一个流程的,这个流程霍尼韦尔有专门的团队在做。对于渠道伙伴的管理,而并不仅仅是对销售情况的考核。在霍尼韦尔,有一个专门的渠道卓越中心(Channel of Excellence),主要负责在渠道的发展、培训和支持,以及产品质量的跟踪,甚至是各个不同地区渠道市场上销售策略等方面提供指导与大力帮助。

"对于渠道合作伙伴我们是非常有信心的,所以除了加大人力投入外,还投入研发了一个技术工具CHAMP,使得渠道管理能够做得更加专业。"陈延介绍说,"CHAMP是一系列工具的集成,从未来的业务机会早期的发现,到它的跟踪,到技术上的分享,以及渠道与销售、渠道合作伙伴之间互相通信息等等,可以让所有的人在统一信息的基础上有效的工作。"

"霍尼韦尔会提供人力、工具、软件的支持,帮助渠道商做好中国客户产品的提供以及关系的管理。所以我们预计未来三年的时间里,有可能中国的渠道业务会超过美国成为全球最大的市场。"Asheesh显然对渠道业务的发展充满期待。

打造天然气业务完整服务价值链

随着Elster业务的整合完成,以及霍尼韦尔热能解决方案的业务的加入,HPS已经具备为天然气整个供应链提供服务的能力。从天然气井口的开采,不管是陆地上的,还是海上平台,还是石油天然气的入口到LNG船,长输管线或者SCADA系统,到城市燃气,一直到最下游的天然气的燃烧,整个价值链的业务HPS都可以用自己的产品和解决方案组合起来,对整个天然气的市场提供一个完整的服务。对如此大的一个市场,霍尼韦尔自然看到了自己未来的机会。

"2016年天然气在整个中国的能源结构中占5.8%左右,未来几年要到10%以上,这与全球的能源消耗占比20%比较,远低于国际的水平。所以中国的天然气市场是非常庞大的,而无论从天然气的计量到天然气的使用,霍尼韦尔具有全球最领先的技术和产品。"

Asheesh认为,天然气行业有比较长的供应链,从上游、中游、到下游,HPS所销售的产品有所不同,所销售的解决方案有所不同,但是有一个共通的地方,就是未来对大数据的需求,即在现有工业的环境下怎么样让所有的工厂能够更加智能化。霍尼韦尔集合了在工业控制领域超过40年的经验,在产品和整个上层应用方面都非常有优势。不管是智能化的石油、天然气开采,还是说智能化的成熟管线,智能化的城市燃气,智能化的最终用户端市场,霍尼韦尔都有一系列领先的技术和卓越的解决方案予以支持。

"我们会进一步在天然气领域加大投入,为客户工业上的应用提供一个更加安全、有效、可靠的解决方案,从而带动HPS整个业务的增长。"Asheesh对HPS未来三年实现突破性增长笃信不移。

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