当梦想自莱茵河畔源起

就在几年之前的中国，当人们还在将眼球纷纷投向PLC、投向变频器、投向仪器仪表等单元自动化产品的时候，一个带着蓬勃生机的市场——工业通信电缆及其附件产品却正在悄悄兴起。事实上，工业电缆及连接器产品作为工业通信技术的基础产品，其作用就如PC的主板，没有它，一切先进的单元自动化产品便失去了联接与沟通的桥梁。近两年，随着工业通信技术在中国工业自动化进步中扮演着越来越重要的角色，通信电缆产品日益彰显出其在市场扩展潜力方面的王者风范。

江晓宇，或许也可以堪称于众多电缆行业先行者中迅速崛起的一位王者。
初次印象，表情有几分严谨，眼神似乎还有点闲散。然而随着我们访谈的深入，蓦然惊觉，那看似闲散的眼神后面偶尔会闪烁出犀利的光芒，反应敏捷，思维严谨却又不时迸出新颖得让人意外的想法。这，会是怎样一个人呢？

江晓宇，84年毕业于上海外国语学院，当属80年代中期那批含金量相当高的大学毕业生之一。其后，就职于上海机械进出口公司。一直到了7年之后，他终于作出了一个毅然的决定，1991年只身奔赴莱茵河畔的音乐之都——奥地利的一所大学攻读工业管理专业，并于其后进入当地一家最大的钢铁企业——奥钢联工作。在此期间，因为偶然的机会被德国缆普公司慧眼识英雄，经过一系列的沟通和交流，一直到1999年12月，他的人生传奇才算真正在这样一个现代工业王国来了一个大转弯，加盟了全球工控电缆领域鼎鼎有名的缆普集团。很快，他的缆普中国梦马上就要从风景秀丽的莱茵河畔开始了。

我的未来不是梦

这是一家成立于1957年，发展历史近半个世纪的大型工控电缆集团，自1959年公司创始人Oskar LAPP研制开发出世界上第一根工业控制电缆LFLEX控制电缆，德国缆普电缆一直是全球柔性工控电缆的领导者, 品牌和质量声誉卓著。时至今日，德国缆普集团已在该行业家喻户晓，成为在全球拥有50余家子公司、2800多名员工、年销售额达5亿多欧元的全球性电缆、工业重载连接器、电缆夹套和电缆附件的生产销售企业。

而德国缆普的上海办事处却是2000年1月才正式成立，成立之初仅有3人。就算到今天，其50年的德国背景与其5年的异国传奇似乎仍然感觉太不匹配了。然而，在江晓宇的电缆王国梦的牵引下，缆普中国公司在短短5年间，实现了一个几乎只能用飞跃来形容的发展历程。从2003年1月起，德国缆普上海办事处由原先的外商在华办事机构变更为独立法人，拥有自主经营的公司，并设有外高桥保税仓库，主要生产电缆、电缆加套、连接器和附件四大类。在2003年8月1日之前，缆普中国公司取得了工业领域的3C认证资格。从此以后，缆普中国的发展一发而不可收拾，缆普中国公司在江晓宇先生的领导下，制定出适合中国市场的发展战略，完全依靠自身来进行运转、扩张。在短短三年时间内，缆普中国公司的销售增长比率已达35%，年销售额突破6000万。

如今的缆普，产品已被广泛应用于诸如磁悬浮列车、国家大剧院、奔驰汽车、载人飞船、高速列车、首都机场扩建工程以及2008年奥运会体操训练馆、游泳训练馆等等国家重大项目。自1995年起，公司开始赞助保时捷WOLFGANG SCHREY 所在的WAM 车队；缆普在宝钢地区设立专门的代表机构，负责对宝钢的销售及服务。在2003-2004财政年度进行的销售增长比率、各员工效益、总成本与总销售的百分比等11项综合指标评定中，缆普中国公司在整个缆普集团中排名第一。

中国是一个神奇的国度，中国工业自动化领域的沃土培育了像江晓宇这样一批立于时代潮头的精英们。然而，激烈的市场竞争在中国同样从不缺乏，其惨烈程度在很多外国人的眼中甚至都是不可思议的。面对像美国百通、法国阿尔斯通这样一些强大的竞争对手，面对国内越来越多的跟进者，江晓宇的缆普中国又将如何捍卫自己的王国？

以人为本，为梦想插上腾飞的翅膀

在现代西方的经营管理理念中，以人为本几乎已成为知名企业构筑自己独特企业文化，形成可持续发展的基石。对此，管理大师Peter Drucker曾反复强调：在知识经济条件下，知识工作者必须要接受“别人和自己一样也是人”的事实。而在中国的传统文化中，尊崇人的地位和重要性同样源远流长，从孔子的“天地之性人为贵”到如今的“尊重知识、尊重人才”，这些与西方这些年所倡导的人本主义价值理念实际上是不谋而合的。
近代大文豪林语堂曾是“中西合璧”的积极倡导者和实践者，而江晓宇先生凭借其对欧洲文化的独特领悟以及身为中国人的这样一个亚洲背景，带领着德资背景的中国团队，找到了中西文化间那微妙的平衡点，并将中西融合贯通的理念发挥得淋漓尽致。

作为一家跨国集团公司，德国缆普集团公司一直在倡导着其独有的企业经营理念:“Innovative, family oriented, customer oriented and success oriented”，并凭借这样的理念成为了在欧洲控制电缆领域市场占有率超过90%的龙头企业。而在中国，江晓宇先生又是如何诠释并实践这一企业理念的呢？

其实，在江先生看来，无论是Innovative（创新）、Customer Oriented（面向客户）还是Customer Oriented（面向企业大家庭），种种理念，其背后无不闪烁的是以人为本的思想光芒。

所谓创新，其终极目的也是为了通过着眼于长远，更好地服务于客户，服务于市场。缆普中国公司早在2003年12月，就痛下决心，投资100多万引进SAP公司 BUSINESS ONE 软件系统进行企业信息化管理。此次大手笔，颇带有几分江晓宇先生那沉稳而敢于创新的性格的印记。在该系统投入运行以来，实现销售、物流网上运行，优化管理使得原先的合同响应速度由三天缩短为24小时之内，内部采购12小时，物流时间压缩至原来的50％-70%。这种高效化的运作水平绝对堪称同行中独一无二的典范。另外，与国内传统的经营思路相比，缆普在客户选择、客户资信、付款条件、应收帐款等方面有较高的要求和控制，坚持稳扎稳打，健康发展的后续保障。难能可贵的是，此经营原则竟未影响其市场份额的一丝一毫，从成立至今未发生一笔拖款坏帐，或许这就是客户忠诚度给缆普带来的回报。

在这种严格选择客户的原则下，缆普又将如何充分取得客户的信任呢？缆普中国的业务直销模式可以说居功至伟。缆普中国70~80%的业务采取了直销的方法，这与其它的自动化企业就已经有了一个明显的区别。这样做的好处在于，公司可以直接面对客户，得到客户以及行业的第一手资料，并能根据市场的变化做出快速的反应，同时公司可以确保客户的最大利益，避免了中间环节的增多对客户成本造成的影响。公司的销售人员均属于技术型的产品应用工程师，不仅仅是和客户洽谈业务，还可以为客户提供产品最详尽的资料，并根据客户具体的需求提供产品选型的建议，达到真正的以客户为中心的目的。例如，在曾经与西门子等客户的业务往来中，公司的销售根据客户的实际需求,，建议客户放弃选择不必要的高端产品，而是购买与其自身产品相匹配的型号，由此带来了公司近100万的销售损失。足见缆普绝不拘囿于单纯地追求眼前利益，而是希望与客户形成长期的合作伙伴关系。长此以往，一个值得信赖的形象已经深入人心，约有30%的客户将购买产品全权委托，享受缆普提供的便捷的一站式服务。在销售管理方面，公司为每位产品应用工程师配备了缆普特制的销售样品箱，使销售如虎添翼，确保产品能够一一呈现于客户眼前。坚持以高质量的产品和完善的服务赢得客户，这就是交谈中江先生不止一次重复的“不怕竞争”的精神实质。

这种良好的销售势头，起步于“一穷二白”的创业之初，没有企业文化气质的独特魅力是无法真正让员工凝聚一团的。江晓宇先生内心深处那以人为本的思想更体现在它的“family value—每个员工是家庭一分子”的理念。除了硬件辅助的销售工具之外，公司定期举行年会，依据每位员工的特长，度身定制其职业发展规划，并且积极送员工出国培训，参加各类会展，不遗余力地拓展员工的视野。从公司内部流传的照片库中，难觅江先生的个人照，仅有的也是家庭合影，反而江先生为其员工拍摄的照片比比皆是。整个交流过程中，江先生对员工的褒奖之辞溢于言表。在缆普中国公司，似乎尊称江先生为“缆普中国之父”也不为过，他总是以父亲般的慈爱关容着每一位员工的成长动态。正是这种家长式的爱护之情，赋予员工真正的归属感、自豪感，使公司每年的员工流失率均小于3％~5%。

让梦想联接未来

访谈结束之际，得知缆普很快将在上海莘庄建立占地达2600M2的缆普(上海)电子有限公司，采用国外最先进的生产设备和工艺，生产加工电缆夹套。此外，缆普中国将在近期内在工业最发达的沿海地区青岛、广州、长春、武汉等地增设自己的代表处和物流分拨中心，在2007年~2008年销售人员扩充至100人，销售网点将延伸到武汉和台湾。

这是怎样一个工业电缆的王国？又是怎样一个源自万里之遥的异国他乡的梦想？我们隐隐有了答案。而在江晓宇的心中，这一切的一切还远未结束，他的梦想还将继续延展下去，这，也许就像他的电缆一样，正在联接到那深邃无尽的未来吧。