编者语：金融危机触动了华东华南制造业转型的神经，同时也引起了工业自动化企业的深刻思考。如何提升自身的抗风险能力，合理布局区域市场，成为摆在工业自动化企业眼前的重要课题。此时，包括东北、西北、华中在内的一些内地区域市场的新变化引起了工业自动化企业的关注。

   9月1-5日，由商务部、国家发展改革委、中国国际贸易促进委员会和辽宁省政府主办的第八届中国国际装备制造业博览会在沈阳国际会展中心举行。一改金融危机下展会萧条的局面，本届制博会无论从参展商规模还是观众数量上，对比上年都有了显著提升。这也从一个侧面反映出我国装备制造业尤其是东北装备制造业企稳回升的良好势头，为包括工业自动化在内的配套产业吃了一颗定心丸。

　　一直以来，对工业自动化企业最具诱惑力的区域市场一直是华东和华南。由于这两个区域的经济发达，较早形成了制造业集群，因此对于工业自动化产品有着大量的需求。但此次金融危机的到来却使得华东和华南制造业的软肋凸显：制造企业数量众多，实力参差不齐，大批抗风险能力较弱的小企业纷纷倒闭；而华东华南制造业“外向型”主导的特点，又使得欧美的经济下滑形势快速波及至此，出口订单的大量减少威胁着企业的生存，由此也引发了与之有业务往来的工业自动化企业销售额急剧萎缩。

　　金融危机触动了华东华南制造业转型的神经，同时也引起了工业自动化企业的深刻思考。如何提升自身的抗风险能力，合理布局区域市场，成为摆在工业自动化企业眼前的重要课题。

　　此时，包括东北、西北、华中在内的一些内地区域市场的新变化引起了工业自动化企业的关注。在东北，由于其工业以大型装备制造业为主导的特点，在此次国家的“4万亿”投资项目中受益颇多。而东北一直以来又是华东华南制造业的目标市场，因此，其“最终客户”的角色应当引起工业自动化企业的重视。在西北和华中，近年来的变化则更为明显。由于地价与人力成本较低，许多大型制造企业，如富士康、比亚迪都在中西部建立了生产基地，使得沿海地区的制造业开始向内地延伸。而且，中西部工业发展相对落后，还没有形成鲜明的支柱产业，可塑性强，所以其新动向更值得工业自动化时刻保持敏锐的神经。

　　诚然，对于工业自动化企业来说，进行区域营销转型是一个费时费力的过程，但时刻观察区域市场的动向，灵活利用渠道、销售网络等手段对区域营销思路进行微调却是十分必要的。如对于华东华南区域，为避免再次受到其薄弱环节的冲击，应集中主要资源用于主要客户，挖掘客户需求，完善产品线，提升解决方案能力。而对于内地区域市场，应该把握现有的销售渠道，并不断完善服务体系。落后地区的服务通常不发达，谁能在这种地方满足客户的服务需求，对开发客户将会非常有利。同时，工业自动化企业在建立渠道时也应因地制宜，选择合适的合作伙伴。在对于渠道商合理管理的前提下，给予其最大的支持，利用其在区域及行业方面的优势与自动化企业自身的特色互补，强强联合形成拳头，这样才能有的放矢地出击区域市场。（路艳艳）