软件销售渠道与硬件渠道截然不同。这是很多人明白也都承认的道理。

　　但是有一点绝对相同。对于博弈的双方来说，软件厂商希望有一个健康的渠道，能够为自己赢得最大的软件销售量;渠道商希望能够有一个健康的渠道，能够为自己获得最大化的利润。

　　现实总是不尽如人意，尽管软件厂商自己制定了许多规则，但是整个渠道运转起来，依然存在着许多的潜规则，如暗流涌动，大有将既定的规则取而代之的趋势。

　　虽然硬件渠道也存有一定的潜规则运作，但是因为软件与硬件本质的不同，导致了其渠道细则的变化，软件渠道因此出现了自身所独具的一些潜规则。

　　当然，潜规则也有被打破的时候。有些潜规则不仅影响着厂商的利益、渠道商的利益，更可怕的是，它影响到了客户的利益，使得用户的利益受损，而最终使得厂商及其渠道都失去了更多。因此，厂商也好、渠道也罢，当有朝一日某个潜规则的运行成本太高以致损害到整个规则体系的时候，就一定会被废除，或者是被新的规则所取代。本文中所列举出来的潜规则，但有些依然大行其道，有些已经处于消亡的边缘。

　　我们高兴地看到，软件厂商正做着最大的努力来求取自身渠道的健康发展。产品的不同、销售对象的不同、所处行业的不同，这些种种不同所造成大潜规则的不同，都必须采用具体的方法加以规避和引导，才能够消除那些会破坏市场的潜规则，从而营造出对厂商、用户和渠道都有利的市场氛围来。

　　天下攘攘，皆为利往;天下熙熙，皆为利来。——司马迁《史记·货殖列传》

　　借用司马迁的话来形容软件销售渠道(实际上任何销售渠道都是类似)的话，那就是“渠道攘攘，皆为利往;天下熙熙，皆为利来。”渠道的逐利特征，注定了其在运行的过程中，在遵守厂商的过程之外，必须从自身利益出发，找到相关合理不合法或者合法不合理的一些潜在的规则加以利用。

　　正如最早提出“潜规则”概念的吴思先生所言，潜规则是一种不明说的东西:用博弈论的语言来说，它是一种纳什均衡，在这种均衡之中，每个参与者都采用了利益最大化的策略。从生存发展的角度看，每一方都无法找出比这更好的选择。所以这是一种最稳定的格局，尽管它未必是合乎理想的格局。无论任何人入局，从长远的观点看，他必然要采用这套策略，不如此行事的人将被淘汰出局。以至于众多的软件厂商虽然不能够公开承认，但是很多规则就已经是既成事实。

　　渠道中的潜规则非常之多，令人生畏。我们不妨从中归纳出九种典型案例，借此提醒渠道中人引以为戒。

　　树上开花

　　某SI(系统集成商)甲公司在参与一个项目竞标时，经过层层淘汰，最终剩下的数家ISV(独立软件开发商)和SI都是做同一个X软件公司产品的。各家的价格应该都相差不大，需要比较的就是项目的实施能力和相关的服务。凭着该SI甲的能力，胜算应该较大。但ISV丁公司由于从X公司处申请到了特殊折扣，最终赢得了该项目。

　　此计运用此理，弱小的部队凭借某种因素，改变外部形态之后，自已阵容就显得充实强大了，就象鸿雁长了羽毛丰满的翅膀一样。此处指软件渠道中的“特单”规则。

　　而所谓特单，即渠道从软件厂商处申请到的特殊折扣的单子。取得特单的渠道商，利用从厂商处申请来的特殊折扣，轻而易举借助厂商的力量得到了显著的竞争优势。

　　特单最终会使得竞争无序化，渠道商本该完成相应的增值行为，最终只剩下了单纯的分销行为。对于厂商和客户而言，都是巨大的损失。[page_break]

　　暗渡陈仓

　　某SI乙在跟客户谈订单的时候，虽然客户A只需要100套，但是乙把需求给扩大到500套向软件商申请特单。在这个过程中，乙一般不会独立完成该订单，而是会跟A进行合作。在与A协商之后，乙往往会与其谈好某个条件，比如给其总货款几个点的回扣，以便客户帮助其作假。这样，等到软件厂商调查客户A的时候，就不会露出破绽。

　　此计利用敌人被我“示之以动”的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虚而入，以达军事上的出奇制胜。此处指软件渠道中的“夹单”规则。

　　所谓夹单，就是扩大一个项目的需求。尤其对于能够申请到特殊折扣的项目，扩大其项目需求，从而使得渠道商可以从软件厂商处得到更多特殊折扣的软件，并将其通过正常销售渠道卖出，从而获得更多的利润空间。

　　在很大程度上，夹单特指渠道有虚假行为在其中的单子，这会冲击正常的渠道市场，而破坏软件厂商的利润。夹单产生的原因来自于两个方面。第一有可能是渠道主动要求;第二种可能是客户的需要使然。而比较复杂的情况是，销售商会跟厂商的销售代表勾结，有的时候会跟客户勾结。这两种情况都是为了隐瞒客户的真实需求。因为价格方面有很大的折扣，再流到正常的销售渠道当中时，就容易形成价差，能够形成暴利。